想要做好O2O，最重要的環(huán)節(jié)在哪里？當(dāng)然是消費(fèi)者。消費(fèi)者作為市場的終端，一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)公司的好壞，自然是由他們所決定的。所以，我們?cè)陂_展O2O項(xiàng)目時(shí)，必然也要將落腳點(diǎn)放在消費(fèi)者上。

那么，我們?cè)搹哪男┙嵌劝盐障M(fèi)者的心理體驗(yàn)，從而做好O2O模式呢？

情感訴求：刺激消費(fèi)者的精神味蕾

消費(fèi)者想要購買一款產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨?。所以，在線上內(nèi)容開始投放之時(shí)，我們就要想到——我們這款產(chǎn)品究竟能給消費(fèi)者帶來什么？我們的受眾群是哪些，他們的心理訴求究竟是什么？

圖2-3 錘子手機(jī)宣傳圖

圖2-3是　錘子手機(jī)的官方圖片，相信關(guān)注手機(jī)行業(yè)的讀者，不會(huì)對(duì)這款由羅永浩開發(fā)的手機(jī)陌生?？梢哉f，從2014年下半年開始，錘子手機(jī)在手機(jī)界掀起了軒然大波，雖然批評(píng)者有之，但購買者依舊趨之若鶩。而通過這樣的宣傳圖，我們恰恰可以發(fā)掘出消費(fèi)者的情感訴求：

1．知道消費(fèi)者的風(fēng)格是什么

錘子手機(jī)的粉絲，首先都有一定的個(gè)性，不喜歡隨波逐流，對(duì)于喜愛的產(chǎn)品而言，他們對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)有著非常高的追求。通過觀察錘子手機(jī)官網(wǎng)界面就可以發(fā)現(xiàn)——極簡風(fēng)格、色彩簡約，這是它的突出特質(zhì)。這與其他一些公司的線上平臺(tái)大不相同——沒有那么多的裝飾點(diǎn)綴，沒有那么多的色彩搭配，特立獨(dú)行的氣質(zhì)呼之欲出。

線上平臺(tái)的風(fēng)格，與錘子手機(jī)本身的風(fēng)格相呼應(yīng)，共同打造出科技感和獨(dú)立感，所以，當(dāng)那些熱衷于獨(dú)立精神的消費(fèi)者看到這樣的線上平臺(tái)時(shí)，首先就拉近了與自己的距離，購買欲大大提升。

2．知道消費(fèi)者想要的是什么

錘子手機(jī)的消費(fèi)者最渴望的是什么？自然是科技感。區(qū)別于小米手機(jī)的年輕時(shí)尚感，錘子手機(jī)消費(fèi)群體帶有一定的精英氣質(zhì)，它們會(huì)關(guān)注一款產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)等，所以，錘子手機(jī)的線上平臺(tái)，就根據(jù)消費(fèi)者的這一訴求大做文章，如“一切的配置都是一流的”，全面解析音頻能力、拍攝能力等，就是為了讓消費(fèi)者感受到科技的魅力。

錘子手機(jī)是一個(gè)參考，事實(shí)上，只要我們能夠知道消費(fèi)者的風(fēng)格是什么，知道消費(fèi)者想要的是什么，那么在構(gòu)建平臺(tái)時(shí)就會(huì)得心應(yīng)手。例如，你的線上平臺(tái)針對(duì)的是學(xué)生，那么什么是關(guān)鍵詞？時(shí)尚、價(jià)廉——這時(shí)候我們就需要針對(duì)這樣的情感訴求進(jìn)行頁面設(shè)置、文案撰寫等；當(dāng)你的線上平臺(tái)針對(duì)的是白領(lǐng)一族時(shí)，那么什么是關(guān)鍵詞？很顯然，我們能夠聯(lián)想到品位、格調(diào)，這就使頁面設(shè)置和文案撰寫有了足夠的內(nèi)容可供參考。

體驗(yàn)，不只是一個(gè)名詞

O2O的線上平臺(tái)，絕不僅僅只是一個(gè)購買平臺(tái)。它應(yīng)當(dāng)有互動(dòng)的功能：讓消費(fèi)者參與其中，甚至進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。比如親自體驗(yàn)、參與到一些商家的營銷環(huán)節(jié)當(dāng)中，這樣消費(fèi)者就能關(guān)注自己的消費(fèi)過程，更加對(duì)品牌產(chǎn)生信賴。

毫無疑問，這方面的成功品牌自然就是小米手機(jī)。事實(shí)上，小米手機(jī)的崛起，正是憑借著消費(fèi)者的互動(dòng)參與：UI建議、自主主題、官方未匹配手機(jī)刷機(jī)包、功能建議等，每一代的MIUI系統(tǒng)，都有著粉絲的積極推動(dòng)。而MIUI系統(tǒng)作為小米手機(jī)的核心，自然能夠在粉絲的引領(lǐng)下，將小米手機(jī)的銷量大大提升。

小米手機(jī)的線上平臺(tái)，已經(jīng)不簡簡單單地是一個(gè)購買平臺(tái)，而是一個(gè)網(wǎng)友互動(dòng)、設(shè)計(jì)交流的平臺(tái)。

那么，小米給我們帶來了怎樣的啟迪？

1．創(chuàng)造開放平臺(tái)，讓消費(fèi)者可以參與

如果你的品牌是餐飲品牌，那么能否在手機(jī)端開放一個(gè)美食上傳功能，讓消費(fèi)者將自己喜愛的佳肴進(jìn)行展示？

如果你的品牌是服裝品牌，能否邀請(qǐng)相關(guān)消費(fèi)者在購買后進(jìn)行拍照上傳，展示自我風(fēng)采？

這樣的發(fā)散思維還有很多，只要我們能夠讓消費(fèi)者加入到我們的品牌之中，覺得“我也是這個(gè)品牌的一分子”，那么不用過多地宣傳，粉絲群就可以呈現(xiàn)遞增態(tài)勢。

2．如果可能，進(jìn)行更深入的開發(fā)

MIUI的成功，在于用戶可以成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一分子。所以，如果我們也可以開放部分權(quán)限，允許消費(fèi)者進(jìn)行深入開發(fā)，那么將會(huì)產(chǎn)生更大的吸引力。例如對(duì)于定制產(chǎn)品（馬克杯、T恤衫等），在用戶保證版權(quán)的基礎(chǔ)之上，允許他們對(duì)圖案進(jìn)行創(chuàng)造、加工，并選取受歡迎度高的直接開發(fā)銷售渠道，并給予設(shè)計(jì)者相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，那么消費(fèi)者與品牌的黏合度，將會(huì)大大提升。

無個(gè)性化，不O2O

什么是個(gè)性化？事實(shí)上這與第一條的情感訴求有一定的相似性：找到受眾群的核心訴求，與其他品牌進(jìn)行差異化宣傳。不過，第一條主要側(cè)重于產(chǎn)品本身，而這里的個(gè)性化則囊括了更多——不僅只是產(chǎn)品品質(zhì)，還有品牌文化、服務(wù)文化等。

依舊從錘子手機(jī)與小米手機(jī)來看：錘子手機(jī)的個(gè)性化就是——情懷，工匠精神；小米手機(jī)的個(gè)性化就是——自我定制，宣泄青春。在推廣之時(shí)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)，也正是這兩家品牌不斷做文章的地方。

那么，在其他領(lǐng)域，我們?cè)撛O(shè)計(jì)怎樣的個(gè)性化內(nèi)容？首先，我們要遵循以下兩點(diǎn)：

1．從創(chuàng)始人的身上挖掘

錘子手機(jī)的情懷，小米手機(jī)的定制，從根本上來說都是從創(chuàng)始人羅永浩與雷軍自身的特質(zhì)中挖掘出的，所以，當(dāng)我們打造個(gè)性品牌時(shí)，不妨從創(chuàng)始人身上尋找閃光點(diǎn)。例如，如果你是一個(gè)思維活躍、動(dòng)手能力超強(qiáng)的人，那么不妨打造DIY文化；如果你是一名務(wù)實(shí)、不愛說話的人，那么不妨打造低調(diào)文化；如果你是一個(gè)喜歡傾聽的人，那么不妨打造圓桌文化（即網(wǎng)友共同開發(fā)）。當(dāng)你能夠?qū)⒆约旱奶刭|(zhì)融入品牌時(shí)，線上平臺(tái)就有了一個(gè)基準(zhǔn)，可以圍繞著這一特質(zhì)大做文章。

2．切勿不切實(shí)際

個(gè)性化不等于不著邊際化。如果我們沒有明顯的特質(zhì)，就不要刻意從自身挖掘氣質(zhì)，否則就會(huì)不切實(shí)際，無法掌控線上平臺(tái)的梳理與設(shè)定。就像你不似羅永浩那樣的人，卻刻意要做情懷，那么只能貽笑大方——羅永浩的情懷來源于知識(shí)儲(chǔ)備和做事風(fēng)格，一味強(qiáng)求只能弄巧成拙。

所以，我們不妨從產(chǎn)品本身入手，例如產(chǎn)品的價(jià)格合理、設(shè)計(jì)感突出等，這同樣是打造個(gè)性化的渠道；甚至我們的客服反饋機(jī)制完善，可以迅速與客戶溝通，也是開發(fā)個(gè)性化的方向?？傊龅接械姆攀?、言之有物，這才是內(nèi)容個(gè)性化開發(fā)的原則。

美感：線下平臺(tái)的關(guān)鍵詞

線上平臺(tái)，我們做到了足夠的美感，接下來，就要考慮線下平臺(tái)的美感。這里所說的，既包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也包括服務(wù)、店面環(huán)境等等。這些必須做到與線上平臺(tái)相匹配，否則就會(huì)給消費(fèi)者帶來太大的落差。就像蘋果手機(jī)，論配置它與很多手機(jī)不能相比；論價(jià)格，它也一直都是高端價(jià)格，可是正是因?yàn)闃O佳的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使其一直能夠引領(lǐng)潮流。

實(shí)體店鋪也是如此，即便是一家小小的玩偶店，如果你的店鋪內(nèi)設(shè)計(jì)搭配合理，線上平臺(tái)的主推產(chǎn)品同樣在實(shí)體店鋪的推薦位置，同樣也可以讓消費(fèi)者感受到線上線下一體化，從而打造完整的O2O閉環(huán)。

尤其對(duì)于營銷人員來說，對(duì)于其O2O模式的培訓(xùn)更應(yīng)該同步進(jìn)行。如何登錄品牌的線上平臺(tái)，又如何通過手機(jī)進(jìn)行下單和信息填寫，不是所有用戶都對(duì)這些非常精通，這時(shí)候，我們的銷售人員就應(yīng)當(dāng)幫助用戶解決相應(yīng)的問題，這樣用戶才能對(duì)品牌產(chǎn)生親近感，從而愿意漸漸嘗試線上平臺(tái)的操作與使用。