在銷售過程中，客戶購買自己未購買過的產(chǎn)品時往往會猶豫不定，甚至?xí)艞壻徺I決定。這是人之常情，因為他們對產(chǎn)品和企業(yè)感到陌生，不敢信任。但據(jù)統(tǒng)計：如果是客戶推薦的生意，成交率會高達(dá)60％。由此可見，有人推薦對一個銷售人員是多么重要。所以，從事銷售行業(yè)的人必須認(rèn)真對待身邊的每個人，因為每個人的身后都有一個規(guī)模不小的潛在客戶群，善待他有時就像撥亮一盞燈，能照亮一大片。

對于剛剛成立的企業(yè)來說，你的產(chǎn)品就是顧客感到陌生的產(chǎn)品。對此，創(chuàng)業(yè)者要想使自己的產(chǎn)品獲得客戶的信任，爭取他們購買，一定要想辦法說服客戶。說服客戶的方法很多，但最簡單、最有效的方法，莫過于讓使用過自己產(chǎn)品的客戶去幫自己說服那些猶豫不定的客戶。因為如果是自己去說服客戶，那么他們往往會產(chǎn)生這樣一種抵觸心理：產(chǎn)品是你的，當(dāng)然你會說它好。而如果由用過你的產(chǎn)品的客戶去說服他們，那么，就能有效地打消他們心中的疑慮，畢竟事實勝于雄辯，用過產(chǎn)品的客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)最有發(fā)言權(quán)，不由他們不信。因此，在創(chuàng)業(yè)之初，創(chuàng)業(yè)者要想為自己的產(chǎn)品迅速打開市場局面，還要想辦法讓自己的客戶去幫自己推銷。

關(guān)于這一點，創(chuàng)業(yè)者可以從世界上那些最偉大的銷售員借助客戶推銷的故事中獲得啟發(fā)。

世界著名的推銷大師施萊辛斯基剛剛從事銷售工作時，銷售的產(chǎn)品是家用純水機(jī)——一種并非名牌的純水機(jī)。但是那時，一些名牌純水機(jī)產(chǎn)品早已充斥市場，不知名的品牌營銷陷入困境。

施萊辛斯基認(rèn)為，對客戶說漂亮的話是沒有多大用處的，因為這種話人人都會說，要銷售出這種產(chǎn)品，就必須想辦法讓潛在客戶知道自己將為他們提供特別的服務(wù)。于是，他就想到了讓客戶替他推銷。

一天，施萊辛斯基向一位叫杰克的客戶提出讓他幫自己推銷的想法，杰克很爽快地答應(yīng)了。于是，杰克向他的同事和鄰居推薦了施萊辛斯基的產(chǎn)品。這些人用過之后，都覺得這種產(chǎn)品比那些所謂的名牌產(chǎn)品更實惠——不僅質(zhì)量好，而且價格比那些名牌產(chǎn)品便宜得多。在杰克的幫助下，施萊辛斯基的銷售業(yè)績迅速攀升。

對于客戶購買產(chǎn)品時的種種顧慮，即使銷售人員磨破嘴皮也難以消除。而使用過該產(chǎn)品的客戶在向他們解釋時，他們往往容易相信。因此，對于創(chuàng)業(yè)者來說。要想為自己的產(chǎn)品迅速打開銷路，一定要想辦法讓那些用過自己產(chǎn)品的客戶幫自己推銷，這樣做，不僅增添了自己的銷售人手，而且降低了自己銷售的難度，更增加了成交的可能性，同時還能降低銷售成本。

創(chuàng)業(yè)者在利用客戶為自己推銷時，需要做好以下幾個方面的工作：

誰都渴望與他人建立良好的人際關(guān)系，鞏固彼此之間的友誼。在現(xiàn)實生活中，一個人幫助自己的朋友或者自己喜歡的人的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于幫助其他人?？蛻糁挥邢矚g創(chuàng)業(yè)者，才有可能幫他去推銷，如果現(xiàn)有的客戶對你不滿意，怎么可能給你介紹新的客戶呢？所以，首先就要善待你的客戶，誠心誠意和他們交朋友，只有這樣才能得到他們的幫助。

創(chuàng)業(yè)者讓客戶幫著推銷，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，服務(wù)質(zhì)量不盡如人意，客戶是不會幫你去“騙”其他新客戶的。因為他幫助你推銷了這些劣質(zhì)產(chǎn)品或者劣質(zhì)服務(wù)后，很容易招他人責(zé)罵，況且客戶推薦的新客戶往往多是他們的親友。因此，創(chuàng)業(yè)者在讓客戶幫忙推銷時，一定要建立在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上。

客戶幫你推銷時，向新客戶許諾下的一些優(yōu)惠和服務(wù)，你必須兌現(xiàn)。如果創(chuàng)業(yè)者委托客戶推銷時，讓客戶在新客戶面前許下了一些承諾，最終又無法實現(xiàn)，那么勢必會導(dǎo)致客戶不再愿意幫你推銷，同時新客戶也不會愿意接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。

當(dāng)今社會，時間就是金錢。既然客戶幫你推銷，付出了勞動，付出了時間，那么你就應(yīng)該給予這些客戶一些好處，以示酬謝。在銷售過程中，創(chuàng)業(yè)者千萬不要寄希望于客戶給你免費推銷，因為客戶是不會為你花費額外的精力的。否則，不僅創(chuàng)業(yè)者讓客戶幫忙推銷落空，而且還會最終失去這位客戶。

客戶為你推銷時，你或許付給了報酬。但是，客戶愿意幫你推銷的主要原因是信任你、接受你。如果創(chuàng)業(yè)者把他們的幫助簡單理解為一種交易，那么很容易讓他們感到傷自尊，并最終失去這位客戶。因此，客戶幫你推銷后，你還需要注意經(jīng)常與客戶保持情感聯(lián)絡(luò)，讓客戶感覺到自己受到重視，從而更愿意繼續(xù)幫助你推銷。經(jīng)別人介紹過來的潛在客戶應(yīng)納入你的“聯(lián)絡(luò)圖”，隨時準(zhǔn)備聯(lián)系、登門拜訪。通過引薦認(rèn)識的潛在客戶成交的希望會比自己尋找的客戶要大：一是已經(jīng)從介紹人那里多少了解了對方的背景、愛好等有關(guān)情況，工作起來可以有的放矢；二是由于有中間人介紹，再去拜訪不顯得唐突，雙方感情上容易融洽，心理上容易取得對方信任。

創(chuàng)業(yè)者要想結(jié)識更多的客戶，讓別人成為自己的義務(wù)推銷員是一個不錯的選擇。需要記住的是，如果客戶向你推薦一個新的客戶，無論是否成交，你都要向?qū)Ψ奖硎靖兄x。要知道，適時地對那些幫助過你的人表示感謝是很重要的。

客戶愿不愿意為你介紹新的客戶，很大程度上取決于你是不是為他辦了好事，是不是與他保持著良好的關(guān)系，是不是取得了他的信任?？蛻糁粤x務(wù)為你宣傳，主要原因是他欣賞你的為人，知道你對客戶認(rèn)真而熱情，不會耍花招欺騙他們。所以，創(chuàng)業(yè)者一定要先做人、后做事。如果你能夠給人一種誠懇、認(rèn)真、勤勉、敬業(yè)的印象，贏得他們的贊賞，那么讓他們?yōu)槟阈麄鞅闶沁t早的事。