這種情形最常見，但也最不為經(jīng)銷商所察覺。對(duì)經(jīng)銷商來說他所做的每一個(gè)品種肯定都是賺錢的，要不然就不會(huì)去經(jīng)銷了。想法很正確，但做法非常不可取。

以筆者所管轄的一個(gè)縣城經(jīng)銷商為例：在經(jīng)銷我們的品牌之前他大概是10萬元的流動(dòng)資金起家，因?yàn)槲覀兊钠放瀑Y金周轉(zhuǎn)速度快，占用的資金不多，即使只有10萬元的流動(dòng)資金也不覺得資金吃緊。因?yàn)橘Y金的寬松他覺得不能讓錢閑著，半年后他又接了福建的一個(gè)啤酒品牌。啤酒是需要做酒店終端的，尤其是那種相對(duì)來說定位于中、高檔的啤酒品牌，這樣資金一下子變得緊張起來。但因?yàn)槲覀兊钠放普加觅Y金很少，貨物周轉(zhuǎn)快，利潤也是月月看得到，苦熬了幾個(gè)月他終于又緩過氣來，馬上又接了湖北的一個(gè)花生奶品牌。后來又接了一個(gè)河南的蘋果醋、一個(gè)方便面品牌、一個(gè)我們后來上的需要做酒店的白酒品牌，越做越感覺吃力、越做越感覺沒錢打款，甚至連支付我們那種周轉(zhuǎn)快的暢銷產(chǎn)品的貨款也不夠了。為什么？因?yàn)橘Y金都被他經(jīng)銷的這些品牌的庫存以及酒店終端壓款給擠占了！

他做的這些品牌賺錢么？肯定賺錢！只要貨物賣掉就是錢。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的，而沒有周轉(zhuǎn)的貨物即使賺錢又能夠賺多少呢？市場是需要自己花錢、鋪貨去運(yùn)作的。這位經(jīng)銷商把賺錢寄托在貨物賣掉后的美好愿望中，忽視了貨物最基本的周轉(zhuǎn)速度概念及市場運(yùn)作的基本風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)槲＜傲宋覀兤放频氖袌霭踩褪袌鐾卣?，我在幫他做了分析并下了最后通牒（要么退出我們品牌的?jīng)銷權(quán)，選擇別的品牌；要么選擇我們的品牌，砍掉一些無關(guān)緊要的品牌，保障我們品牌的資金供給），他才忍痛割愛放棄了一些品牌的經(jīng)銷權(quán)。