知識目標(biāo)

1.理解市場細(xì)分的概念，了解其客觀基礎(chǔ)、發(fā)展歷程及未來發(fā)展趨勢。

2.理解何為有效的市場細(xì)分，市場細(xì)分的依據(jù)與方法、步驟與原則。

3.掌握市場細(xì)分對企業(yè)的實質(zhì)作用。

4.理解并掌握目標(biāo)市場選擇的依據(jù)、方法及策略。

5.理解市場定位的基本原則及步驟。

能力目標(biāo)

1.掌握分析市場細(xì)分發(fā)展趨勢的能力。

2.掌握市場細(xì)分的依據(jù)、分析能力及具體的細(xì)分操作步驟。

3.掌握企業(yè)選擇目標(biāo)市場的具體分析方法。

4.掌握市場定位方法與訣竅。

5.掌握以上知識點的實際應(yīng)用能力，具備獨立解決相應(yīng)案例的思考能力。

項目核心知識結(jié)構(gòu)

引導(dǎo)案例

品種繁多的食鹽市場

·我國食鹽種類較少有待細(xì)分

我國居民接觸到的食鹽品種日益豐富，這一變化大致始于十年前。目前，北上廣等一線城市在售食鹽約20種，而且隨著鹽業(yè)改革的到來，食鹽家族也會更加龐大，我國消費者有望吃到更多種類的食鹽。

·精細(xì)化提升產(chǎn)品身價

目前，我國在售食鹽種類包括以工藝區(qū)分的海鹽、湖鹽、井鹽、巖鹽；有添加香菇、海苔、胡椒等食材的調(diào)味鹽；以食用方法區(qū)分的燉煮鹽、涼拌鹽、腌制鹽；還有打健康牌的低鈉鹽、鉀鹽、無碘鹽、碘鹽、鈣強化鹽等。

在價格上，不同種類的食鹽差異較大：一包800克腌制鹽售價僅2.9元，400克深井綠色低鈉鹽售價2.8元，而一包350克的烹調(diào)海鹽售價達11元，價格最高的品種達17.5元。這還僅是超市的價格，到網(wǎng)上一搜，還有很多高價進口鹽。在淘寶網(wǎng)上輸入“進口鹽”，美國莫頓無碘食鹽500克的價格是24.43元；西班牙進口的Carmencita巖海鹽，100克售價44元；新西蘭進口的Cerebos餐桌鹽因　《爸爸去哪兒》中陸毅用過而受熱捧，700克裝售價30.9元；即使是較便宜的韓國進口泉牌花鹽1000克售價也要16.8元。

盡管食鹽品種增加，但與美國、日本、韓國等國家相比，我國食鹽種類并不算多。在日本，一個超市有80多種食鹽，我國臺灣地區(qū)的商場也有50多種食鹽。在美國沃爾瑪超市，小包裝食鹽也有20～40種。我國食鹽種類確實還有待細(xì)分。

專業(yè)人士認(rèn)為，食鹽細(xì)分很有必要，細(xì)分程度越高就代表產(chǎn)品針對性越強。隨著食鹽專營制度的破除，未來將有更多企業(yè)加入到食鹽的生產(chǎn)及研發(fā)中來，消費者能夠接觸到的食鹽種類也將大大增多。另外，食鹽一旦放開，中高端市場將成為外資布局的重點，這也意味著普通消費者將有機會吃到更多進口食鹽及中高端鹽。

·偏好不同　地域性強　食鹽缺少細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

我國實行鹽業(yè)專營，不能跨地區(qū)經(jīng)營食鹽，因此不同地區(qū)的人們接觸到的食鹽種類及數(shù)量也不盡相同。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前北京地區(qū)在售食鹽種類有十幾種，上海食鹽種類會更多些，一般二線城市里普通消費者接觸到的食鹽在10種左右，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的食鹽種類則更少。

此外，不同地區(qū)對食鹽種類的偏好也不同。比如，沿海地區(qū)居民更偏好購買海鹽，新疆、青海居民更樂于食用湖鹽。而對大部分我國消費者來說，日常食用最多的還是井礦鹽。

據(jù)介紹，井礦鹽是一種大工業(yè)方式生產(chǎn)的食鹽，容易融化，適合家庭日常炒菜使用。相比之下，海鹽的顆粒較為粗大，生產(chǎn)方式以自然晾曬為主，過程更加天然，含有多種微量元素，更適合燉煮和腌制。

其實，食鹽家族中還有許多特種鹽。藥品、味精、咖啡、飲料，甚至內(nèi)蒙古奶茶，對鹽都有特殊要求，但這些特種鹽對家庭主婦而言還很遙遠(yuǎn)。

在超市里選擇竹鹽的王女士說：“這種鹽放在菜里調(diào)味挺好的，不用放味精了。”竹鹽中也有低鈉、含碘、無碘之分，一包的價格在6元左右，無碘的最貴，價格是17.5元。其說明中顯示是三次煅燒竹鹽，選取3年以上鮮竹材，灌入優(yōu)質(zhì)海鹽，黃土封口，用松木反復(fù)三次高溫煅燒而成，鮮竹的精華成分融入鹽晶。

另外，對于目前網(wǎng)絡(luò)上熱炒的富含80多種微量元素的玫瑰鹽，中鹽人員指出，目前我國食鹽市場分類還不夠細(xì)致，缺少相應(yīng)細(xì)致的國家標(biāo)準(zhǔn)。由于缺少標(biāo)準(zhǔn)，玫瑰鹽在我國還不允許食用。

食鹽精細(xì)化是消費者的選擇，也是市場不斷發(fā)展的必然，而一些鹽也因為被細(xì)分而身價倍漲。專家提醒，價格高并不意味著食鹽的營養(yǎng)價值就越大，而往往是產(chǎn)品的稀缺性導(dǎo)致的，消費者在選購食鹽時應(yīng)按需購買。此外，食鹽市場的精細(xì)化也會帶來食鹽加工設(shè)備的革新，鹽的種類不同，制作工藝和技術(shù)要求也有相應(yīng)的不同，這還需要相關(guān)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)及時了解市場動態(tài)，做好技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

·一些常見的食鹽細(xì)分

竹鹽：由于在鹽的煅燒時加入了竹子，因此含有竹子中的一些微量元素，口味上也有竹子的清香。

深井鹽：通過打井方式抽取地下鹵水制成的鹽，取自地下500米以下的深井。富含各類天然礦物元素，雜質(zhì)少，更為純凈。

益生元鹽：能定時定量地為人體補充益生元，潤腸通便。

低鈉鹽：添加了鉀元素，能防止攝入過多鈉元素導(dǎo)致心腦血管疾病。

腌制鹽：以綠色海鹽為原料，含多種微量元素，還能使腌制味道更加鮮美。

無碘鹽：不含碘化物的食用鹽，適用于不缺碘地區(qū)人食用，或甲狀腺腫大和高碘性甲亢等疾病患者。

國外食鹽的種類　食鹽、精致食鹽、純天然海鹽、精細(xì)海鹽、粗海鹽、粗鹽、碾磨式海鹽、加碘鹽、替代型食鹽、磨床續(xù)杯型海鹽、鉀氯混合鹽、混合平衡鹽、錫鹽等。

其中，替代型食鹽適合不宜食用食鹽的人群購買；混合平衡鹽則類似于國內(nèi)的低鈉鹽，添加了氯化鉀元素，鈉含量也較常規(guī)食鹽降低了25%；錫鹽則可同時用于烹飪和洗澡。

此外，美國市場還有專門的調(diào)味品型鹽，包括爆米花鹽、大蒜海鹽、洋蔥混合鹽、罐頭型食鹽、冰淇淋鹽、香腸和肉糜卷調(diào)味料混合鹽、專業(yè)草藥芹菜鹽、檸檬胡椒混合調(diào)味鹽等，能夠幫助消費者烹飪出不同口味的料理。

思考題：

1.市場上食鹽的種類不斷增加，而且會越來越多，你覺得主要原因是什么？

2.同樣是食鹽，不同類型的食鹽價格竟然有天壤之別，這里面蘊含了哪些秘密？

3.我們知道，食鹽在過去很長一段時間都屬于同質(zhì)類商品，也就是無差別化商品。然而，在生活日新月異的今天，許多像食鹽一樣的同質(zhì)消費品開始變得多種多樣，那么如果你是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，你怎么解釋這個現(xiàn)象，生產(chǎn)者的目的是什么？