當(dāng)與客戶要成交的時候，客戶對價格有異議，認(rèn)為價格太高，這會導(dǎo)致2種可能，其一是不能降價，其二是可以降價。我們可以通過以下案例來學(xué)學(xué)討價還價的技巧。

［案例］客戶：價格太高了。

經(jīng)紀(jì)人：相對來說價格不高。

客戶：這還不高？

經(jīng)紀(jì)人：我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比雖然貴10％，但我們的產(chǎn)品因為質(zhì)量好，產(chǎn)量低，相同的產(chǎn)量成本比他人高25％，所以，相比較而言，我們的價格還是比較低的。

案例點評

對于不能降價的產(chǎn)品，當(dāng)客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格太貴時，不要立刻反駁客戶的觀點，免得雙方僵持在那。而應(yīng)該先肯定再否定，如“您說得沒錯，其他客戶開始也有與您一樣的想法，但他們了解我的產(chǎn)品后，都覺得物有所值”。接下來，再對顧客作一番解釋，使得客戶真正明白價格高的原因，讓他從內(nèi)心覺得該產(chǎn)品就該賣這個價。

［案例］經(jīng)紀(jì)人：王經(jīng)理，我們剛上市的草莓，個大、味美、顏色紅，您看是不是需要試銷一下啊？

王經(jīng)理：多少錢1千克？

經(jīng)紀(jì)人：18元錢。

王經(jīng)理：太貴了，我們不能銷售。如果價格低點，我可以考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人：王經(jīng)理，您是知道的，今年的種植費用比往年增加了許多，我也沒辦法呀，但誰讓您一直是我的老客戶呢，您開個價吧，看多少錢合適？

王經(jīng)理：12元錢我可以考慮。

經(jīng)紀(jì)人：王經(jīng)理，您也太“精”了吧，看在多年合作的份上，15元錢1千克。

案例點評

在可以降價的情況下，最好讓客戶先開口，因為先讓步往往是不利的。值得注意的是，雙方讓步要同步進(jìn)行，即在每一次讓步后，必須要使客戶作出相應(yīng)的讓步。在客戶作出相應(yīng)讓步前，不能再輕易讓步。每次讓步幅度要小，節(jié)奏要慢，要讓客戶珍惜得到的讓步。另外，即使你決定作出讓步，也要讓客戶覺得你的讓步是迫不得已，否則會讓客戶覺得價格有水分。