談判者通過向?qū)Ψ教釂?，可以獲得一些較為隱秘的問題，或者證實自己的猜測。如果對方正面回答了談判者的提問，那么就容易達(dá)成談判目的，而且還能制造輕松、積極的談判氛圍。

◆提問在談判中的重要作用

談判中，談判者可以通過提問的方式摸清對方的心理和底線。合適的提問，不僅有利于談判的發(fā)展，還有利于雙方增進(jìn)感情。那么，談判者就要掌握好到底哪些問題可以問，哪些問題不能問，應(yīng)該怎樣問，以及時機(jī)、環(huán)境、場合，等等。愚蠢的提問有時會誤導(dǎo)對手，不利于談判的正常進(jìn)行。因此，提問在談判中具有極其重要的作用。

第一，通過提問，雙方能更多地了解對方的實力、要求和背景資料。當(dāng)談判者對對方的情況不完全了解和對自己掌握的情況需要證實時，可以采用提問的方式，直接獲取自己想要的信息。

第二，提問可以增進(jìn)雙方感情，活躍氣氛，保證談判順暢、氣氛融洽，避免出現(xiàn)溝通障礙。因為問話包含著征求詢問的性質(zhì)，表示對對方的尊重，最能博取對方的好感。例如“你能把資料給我看一下嗎？”或“你看這樣行不行？”永遠(yuǎn)比“你把資料給我看一下！”和“我想這樣辦。”更能打動人。

交流是雙方面的，是雙方的共同努力。提問可以促使雙方對彼此更加理解，找出分歧的關(guān)鍵，進(jìn)而順利地進(jìn)行談判。

第三，通過提問能引導(dǎo)談判的方向，控制談判的進(jìn)程。談判者可以通過巧問引出話題，或轉(zhuǎn)移話題，使談判向著有利于自己的方向發(fā)展。當(dāng)氣氛漸趨緊張時，提問可以放慢談判速度，減輕壓力。

第四，通過提問可以傳達(dá)消息，傳遞感受，把自己已知的信息傳達(dá)給對方。例如：“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？”這句問話像是要對方保證質(zhì)量，但同時也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了你所關(guān)注的重點(diǎn)，即質(zhì)量，如果再加重語氣，就說明你對此更加重視。這種提問方式也會給對方一定的壓力，但切忌不要造成威脅。

提問的類型