第3章　提問及其應(yīng)用

我們很難想象一個(gè)訪談不包括任何提問和回答。這就是為什么掌握提問的種類和用法是決定一次訪談能否成功的關(guān)鍵因素。即便在發(fā)布信息時(shí)，我們也可能會(huì)通過一系列的提問來核實(shí)真?zhèn)?，評(píng)估觀點(diǎn)的正確性，闡明情況，并進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方是否理解了你所傳達(dá)的信息。事實(shí)上，提問和答復(fù)都是組成訪談的必備因素，沒有提問的訪談是不存在的。提問不僅僅是一個(gè)帶著問號(hào)的疑問句，更重要的是，無論這個(gè)提問是通過言語陳述還是非語言行為得以表達(dá)的，都會(huì)引發(fā)出一種回答。

（旁注）提問是一種引出回答的行為。

本章所關(guān)注的焦點(diǎn)是:作為商務(wù)談判的工具，提問的類型以及一般意義上的提問陷阱。面對(duì)我們列出的一長串問題清單，人們不禁要問:為什么需要學(xué)習(xí)這些不同種類的提問以及它們的名稱？難道一個(gè)提問不僅僅是一個(gè)提問嗎？是的。就像一把螺絲刀、一個(gè)扳手、一條鋸、一個(gè)錘子，這些工具各自擁有不同的外形、尺寸和獨(dú)一無二的名稱，從而才可以高效地解決特定的問題。

（旁注）提問是進(jìn)行訪談的工具。

誤用不當(dāng)?shù)奶釂柗绞交蛘卟恢涝撨x擇哪種方式提問，往往會(huì)導(dǎo)致計(jì)劃挫敗和出現(xiàn)不恰當(dāng)?shù)难赞o，造成時(shí)間的浪費(fèi)，并且使簡單的問題復(fù)雜化。一旦掌握了提問的類型及其用法，你就可以迅速地提出最恰當(dāng)?shù)膯栴}，扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，順利地完成任務(wù)。舉例來說:如果你想得到一個(gè)比較具體的答復(fù)，你提出的問題就不能得到只包含一個(gè)字的回答；如果前一個(gè)回答不完整或者很含糊，你就要引入一個(gè)新的話題；另外，你提出的問題應(yīng)能引導(dǎo)對(duì)方給出正確、真實(shí)的答案，而不是一味地迎合你。盡管問題的類型似乎是無窮無盡的，但是每個(gè)問題都有三個(gè)最基本的特征①，即:

（旁注）提問的三個(gè)基本特征。

●開放的或封閉的。

●初級(jí)的或次級(jí)的。

●中立性的或誘導(dǎo)性的。

下面讓我們來分別學(xué)習(xí)這些獨(dú)特的提問方式，并識(shí)別它們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。