第10章　說服訪談

迄今為止，我們一直強調(diào)，訪談?wù)咴谠L談時要保持中立，只有出于特殊目的才可以使用傾向性和誘導(dǎo)性問題，要避免發(fā)生訪談?wù)咂?。訪談?wù)咂娍赡軐?dǎo)致訪談對象按照自以為訪談?wù)呦胍拇鸢富卮?，而不是自己的真實感知。本章探討的是說服訪談（Persuasive interviews）。在說服談話中，一方或雙方希望能影響對方的想法、感覺或行為，他們會交流信息，但交流信息只是他們達到目的的手段，而不是目的本身。

我們常把說服與推銷聯(lián)系起來，但是推銷只是說服談話中的一種，其他還包括:

（旁注）說服者交流信息的目的是影響，而不是告知。

●招生。

●募集資金。

●勸服無信仰者皈依。

●競選拉票活動。

●改變態(tài)度。

●為慈善團體募捐。

說服談話既包括簡單的交談（如說服教授給你更多時間以完成論文），也有商業(yè)交易等更復(fù)雜的情形。

本章主要關(guān)注的是以說服為基本目的的談話，但是，很多談話都含有說服的成分。例如，記者和調(diào)查人員必須說服人們參與訪談，積極配合，提供準(zhǔn)確的回答；招聘人員或求職者必須說服對方接受或提供職位；績效評估的當(dāng)事人必須使人信服其過去及未來取得的成績；健康咨詢顧問必須說服病人遵守治療方案和推薦給他的健康生活方式，病人必須讓顧問相信他們正在遵循醫(yī)囑而沒有陽奉陰違。

（旁注）我們無法避開社會中的說服。

一個人不太可能不參與任何說服談話，或者含有明顯說服成分的談話。在我們的日常生活中，說服無處不在，因此，羅德里克·哈特（Roderick Hart）寫道:“一個人了解一些關(guān)于說服的知識就像呼吸那么重要。”①