第四節(jié)　選擇談判地點

談判地點乍看起來似乎無關(guān)緊要，實際上卻是保證談判能否順利進行的一個非常關(guān)鍵的因素。世界上許多國家舉行的足球聯(lián)賽通常采用主客場制，即在己方球隊所在的城市比賽一場，再到對手所在的城市比賽一場，目的之一就是為了公平。因為大家都覺得比賽地點對參賽運動員的心理影響很大，在自己所在的城市作戰(zhàn)對己方更為有利。足球比賽如此，對于談判場所的安排同樣如此。

一、己方所在地

只要可能，談判的地點就應(yīng)盡力安排在己方的辦公室、會議室、本地的酒店，甚至你自己的家里。在這種場合，環(huán)境本身就給對手施加了壓力，你可以充分地發(fā)揮主場效應(yīng)，把心理優(yōu)勢先拿到手。它的優(yōu)點在于:

第一，避免了由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙。這些障礙通常很容易影響談判者在談判中正常狀態(tài)的發(fā)揮。

第二，己方可以憑借“天時、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_輪番攻勢，以爭取讓步。

第三，便于談判人員隨時向上級請示、匯報，及時與己方的專家、顧問溝通聯(lián)系，迅速提取相關(guān)的談判資料。

第四，節(jié)省旅途的時間和費用。

第五，對己方人員有利的時間安排、己方人員有規(guī)律的起居、適合己方人員口味的飲食等，都能促成對己方有利的談判結(jié)果。

人類是一種有著很強領(lǐng)域感的動物，當自己的領(lǐng)域一旦受到侵犯，就會本能地激發(fā)出巨大的潛能來反抗侵犯，而這種本能在自己的領(lǐng)域之外就很難發(fā)揮。因此，當我們身處自己的地盤上時，就會有很明顯的安全感，覺得自己似乎很有力量，不在乎來自領(lǐng)域之外的威脅。一些談判專家所做的實驗也證實了這一點:多數(shù)人在自己家的客廳與人談話，比在別人的客廳里更能說服對方，這是因為人們在自己的“領(lǐng)域”里，能更好地釋放出潛能與本領(lǐng)，所以成功的概率就高。

二、對方所在地

當我們在對方的所在地，即“客場”談判的時候，不僅沒有了主場的心理優(yōu)勢，反而增加了許多心理、生理的壓力:不僅要靠自己獨立完成談判的任務(wù)，還得努力克服自己的“怯場”心理，而令人煩躁的長途奔波、無規(guī)律的起居、不合自己口味的飲食、不適應(yīng)的氣候、被動的時間安排、討厭的禮節(jié)應(yīng)酬、對方的倨傲無禮，等等，搞得你意亂神迷，難以把自己的身心調(diào)整到最佳狀態(tài)以發(fā)揮出原本具備的談判能力;何況有時候這一切就是對方有意安排的，目的就是要笑吟吟地先給你來個下馬威，搞得你身心疲憊，然后再在談判時乘虛而入。

這種“客場效應(yīng)”可以從以下幾個方面著手予以化解:

第一，己方在差旅費上沒必要過于節(jié)儉。在力求高效工作的前提下，己方要盡可能地行好、住好、吃好，先保證身體不出問題。

第二，主動邀請對方到你下榻的地點會談。

第三，最好能帶上得力的助手，以避免“舌戰(zhàn)群儒”的緊張場面。

第四，隨身攜帶計算器，以免在紛亂的數(shù)字交鋒中暈頭轉(zhuǎn)向。

不過，談判地點設(shè)在對方的所在地未必盡是不利之處，身處客場談判同樣也具有一定的優(yōu)越性:

一是，己方可以排除各種干擾全心全意地進行談判。

二是，對方倚仗主場優(yōu)勢有恃無恐，可能會在思維上有所懈怠，準備工作做得不夠充分，倨傲中也可能出現(xiàn)馬虎大意的情況。

三是，己方面臨不利的局面時，可以找到更多暫時擺脫對方糾纏的借口。比如，借口身體有些不適需要休息;借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報;借口必須回去請示上級，拖延必須當場做出決定的尷尬，等等。

四是，可以越級與對方的上級洽談，獲得意外的收獲。

在經(jīng)濟談判中，如果己方是賣方，通常情況下你應(yīng)該積極主動地去買方的所在地。這不僅僅是出于禮貌，而是登門拜訪客戶的結(jié)果對賣方往往更為有利。因為身處自己的地盤上，自在的環(huán)境讓客戶感覺舒服、不緊張，客戶在自己所在的地方比較容易做出買東西的決定。同時，當你作為客人到對方的家中或辦公室時，他會比較客氣，這也是許多保險推銷員為什么喜歡到客戶家中登門拜訪的重要原因。

三、中立的地點

如果你預(yù)料到談判將氣氛緊張、激烈，雙方的分歧較大或外界干擾太大，以上兩個地方都不合適，那就可以選擇一個與己方、對方都沒有關(guān)系的地點舉行談判。例如，兩國間高級別的外交談判一般都選擇在中立的第三國進行;同一個組織內(nèi)部的談判也經(jīng)常選在本組織之外的一個地方進行。這樣，任何一方都不會有地勢不利的心理障礙。

此外，談判場所的布置也很重要。選擇什么形狀的談判桌，怎樣安排談判人員的座位，都會影響到談判的氣氛。在過去傳統(tǒng)的談判中，人們喜歡選擇長方形的談判桌，談判雙方各居一邊，這樣，在談判一開始就形成了一種對峙的氣氛。在提倡“雙贏”談判的今天，如果有可能的話，談判的組織者要盡量選擇一張圓形的談判桌，雙方團團圍坐;為避免產(chǎn)生防范心理，各方的談判代表要分散穿插，盡量不要坐在一起，這可以消除長方形談判桌那種正規(guī)、嚴肅的感覺，便于造成一種雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，而且彼此交談容易，氣氛隨便。