定價談判與合同簽訂_花卉栽培技術

【任務引入】

小張所在園林公司獲悉市園林局因城市綠化的需要，需購買大量的綠化苗木，公司安排小張與市園林局進行接洽，就公司苗圃地苗木銷售與園林局進行價格談判和合同簽訂。

圖6－1　談判與合同

【任務目標】

知識目標：

▲掌握簽訂花木購銷合同的主要程序及方法。

▲掌握一些談判技巧。

能力目標：

★能進行花木購銷合同的談判并簽訂購銷合同。

【相關知識】

1.花卉產品經營特點

（1）專業(yè)性

花卉種類繁多，在生產中，每戶或每個公司專業(yè)化種植某種花卉，甚至一種花卉的一個品種。這不僅降低了成本、提高了質量，而且形成了規(guī)模效益；在促進了品種個性化和技術發(fā)展的同時，還防止花農之間的無謂內耗。在銷售和服務上，也有分工極細的專業(yè)化公司，育種、溫室、運輸甚至栽培用土都有專門的公司負責。

（2）多樣性

花卉屬于高檔消費，為滿足顧客求新求異的心理，品種更新速度非?？?。目前，有機花卉也開始嶄露頭角。

（3）高技術性

花卉產品大多是新鮮的、具有生命的，從生產到銷售均需悉心呵護，每個環(huán)節(jié)都要求相應的技術，尤其現(xiàn)代售后服務也日趨完善，需要廠家具備一定的技術設備，從業(yè)人員具備一定的技術素質。

（4）文化性

花卉不僅在人們生活中起到了美化環(huán)境、增加生活品位的功能，而且具有文化，具有一定的文化涵義。

2.花卉經營的方式

（1）專業(yè)經營

在一定的范圍內，形成規(guī)?；?，以一兩種花卉為主，能產生一定的高技術產品和規(guī)模效益，提高市場競爭力。

（2）分散經營

以農戶或小集體為單位的花卉生產，缺乏一定的指導性，但比較靈活，是地區(qū)性生產的一種補充。

3.花卉營銷渠道

花卉營銷渠道是指從花卉生產者到消費者轉移所經過的途徑。主要營銷渠道是花卉市場和花店，進行花卉的批發(fā)和零售。

（1）花卉市場

花卉市場是花卉生產者、經營者和消費者從事商品交換活動的場所?；ɑ苁袌龅慕ⅲ梢源龠M花卉生產和經營活動的發(fā)展，促使花卉生產逐步形成產、供、銷一條龍的生產經營網絡。如云南的斗南花卉批發(fā)市場，花經二次、三次批發(fā)，最后經過個人、集體或公司組貨后，發(fā)往全國各地。該批發(fā)市場大致分為4個交易區(qū)，即玫瑰交易區(qū)，香石竹交易區(qū)，百合非洲菊交易區(qū)和滿天星、勿忘我等配花交易區(qū)。

（2）花店經營

花店是中國花卉零售業(yè)的主力軍，其發(fā)展狀況和經營情況直接影響中國花卉零售業(yè)的發(fā)展。花店的外在形象與內涵是吸引顧客的兩個重要內容。花店的外部設計應探詢購花人的心理，營造自然、親切而又精致的店面形象。花店的內涵在于花店賣的不僅是花，更多的是為消費者提供高水平的花藝作品和花藝設計服務。

花卉營銷渠道除傳統(tǒng)的批發(fā)和零售外，拍賣、超市、網絡銷售的經營模式也已經出現(xiàn)。

4.花卉生產成本核算

花卉種類繁多，生產形式多樣，其生產成本核算也不盡相同。成本核算方法包括品種法、分批法、分步法。其中品種法是按照產品類別計算產品成本，適用于單步驟大量大批的簡單生產。分批法是按照產品批次計算產品成本，適用于單件小批生產。分步法是按照產品生產步驟計算產品成本，適用于大量、大批、多步驟的復雜生產。對花卉生產成本的核算一般采用品種法，即按照花卉品種歸集花卉生產費用，計算花卉成本。

5.談判的基本知識

企業(yè)在進行日常經營活動中，常常會作為買方或賣方對產品的買賣行為進行談判。通過談判力求就某項要求和意向分歧，找到雙方均滿意的平衡點，促成合作的機會，建立合作關系。其具體程序主要有計劃階段、準備階段、開局階段、正式洽談階段與成交階段。

（1）談判原則

談判基本原則可以細分為合作原則、禮貌原則和實踐原則。

1）合作原則

量的原則：交談的內容應該是與談判有關的信息，不應交談其他不相關的內容。

質的原則：不要說虛情假意的謊話，不說可信度低或缺乏足夠證據(jù)的信息。

關系準則：交談的內容應與主題相關聯(lián)，能明確表達自己的觀點和意向。

方式準則：表達方式應清楚明白，語言簡練、有條理，避免晦澀歧義。

2）禮貌原則

得體準則：不應表達有損于他人的觀點。

贊譽準則：多稱贊對方，不應貶損他人。

同情準則：避免與對方在感情上的對立。

謙遜準則：不應自夸自吹，應謙遜。

慷慨準則：不應自顧自地表達利己觀點。

一致準則：減少自己同對方不一致的觀點。

3）實踐原則

談判前充分準備，不打無準備、沒把握的仗；不急于向對方攤牌，說明自己的目標和展示自己的實力；確定談判目標要有達成的幅度范圍；談判過程中要做到多聽、多問、少說；不要輕易留給對方討價還價的余地和機會；不要輕易放棄原定的目標和初衷，注意收集分析信息并保密；談判要有競爭的氛圍，給對方制造競爭的壓力感；不要一味地自顧自說，應與對方所希望的目標保持一定的接觸；有效地表述我方的目標，讓對方從一開始就習慣我方的談判目標。

（2）談判的技巧

1）談判前應充分的準備

談判人員應在談判前清楚談判涉及的知識、價格、市場上的供需狀況、本企業(yè)的價格底線、目標價格、價格上限，以及制訂的其他談判目標。

2）與有決定權的人進行談判

談判中要清楚了解自己的對手，事前要對對方的權限做細致的了解。因為明確對方的權限，才能進行有效的談判，不會徒勞無功白白浪費精力和時間。

3）談判中的對等原則

對等原則是指談判雙方的人數(shù)與級別應大致相同，不要一人對一群，否則處境不利。

4）談判地點最好在本企業(yè)的辦公室內

為了爭取談判中的地域優(yōu)勢和心理優(yōu)勢，盡量爭取在本企業(yè)內進行談判，并且還可減少差旅花銷開支，遇到問題時可及時獲得領導同事的支持。

5）談判時不要表露對商家的認可和對產品的興趣

談判中應保持懷疑態(tài)度，不輕易表露合作意向，讓對方覺得被取代的可能性大，這樣才可爭取到更多有利的交易條件。

6）轉移話題，避其鋒芒

當關鍵性問題爭論不下時，應注意轉移話題，緩和氣氛，但不意味著放棄自己的觀點與立場。

7）與對方交談盡量使用肯定語氣

遇到對方表述建設性的意見和結論性的發(fā)言，如認為對方不切實際時，應給對方留足面子。

8）考慮對方立場

談判不是將對方完全否定，成功的談判多是在和諧的氛圍下達成的，以兼顧彼此利益為前提。

9）引用數(shù)據(jù)和事實，提高可信度與權威性

充分引用數(shù)據(jù)及事實，讓對方無法夸大實際情況，給對方樹立一個專業(yè)性強、可信度高、具有權威性的印象。

（3）談判的禁忌

準備不周，臨時上陣；倉促草率，輕諾寡言；玩弄權術，貪得無厭；脾氣暴躁，缺乏耐性；無精打采，過于沉默；自鳴得意，不留情面；口無遮攔，泄露機密；矯揉造作，過分謙虛。

6.合同的簽訂

合同是具有法律效力的文件，合同依法訂立后，簽訂合同的雙方必須嚴格執(zhí)行。所以，在簽署合同前要認真研究，按照經濟合同的相關要求，訂立具體條款。

（1）買賣合同的概念

買賣合同是出賣人轉移標的物的所有權予買受人，買受人支付價款的合同。

出賣人：以約定應交付標的物并轉移標的物所有權的一方；

標的物：標的物是指當事人雙方權利義務指向的對象；

買受人：應支付價款的一方。

（2）買賣合同的特征

1）買賣合同是最典型的有償合同

買賣合同是最典型的有償合同，標的物與貨幣互為對價。買賣合同這一特征，區(qū)別于沒有對價的贈與合同。

2）買賣合同是最典型的雙務合同

此特征實際上是有償合同在特定角度上的表述方法。買賣合同雙方互負義務，雙方都履行自己應當承擔的義務，才能完成交換。買賣合同的雙務性，對買賣雙方的履行順序具有重要的意義。在對買賣合同履行順序沒有規(guī)定或者沒有約定，按照交易習慣也不能確定時，雙方應當同時履行。

3）買賣合同是諾成合同

一般買賣合同，只要雙方意思表示一致即可成立并生效。除非特約，買賣合同不以交付標的物或者交付貨幣為合同的生效條件。這與實踐合同有重大區(qū)別，對于實踐合同，當事人交付標的物或者開始履行合同，合同才能成立或者生效。把買賣合同規(guī)定為諾成合同，是為了方便商品的流轉。買賣合同作為諾成合同，也可以理解為兩個諾言的交換。

4）買賣合同是不要式合同

因買賣是商品交換最普遍的方式，為方便商品流轉，法律原則上對買賣合同的格式和內容不作硬性要求，不影響合同成立和生效，因此買賣合同是不要式合同。

（3）買賣合同的一般規(guī)定內容

1）當事人的名稱或者姓名、住所（或者地址）

例：

合同編號：___

甲方（買方）或　乙方：___

法定住址：___法定代表人：___

職務：___委托代理人：___

身份證號碼：___通訊地址：___

郵政編碼聯(lián)系人：___

電話：___傳真：___

賬號：___電子信箱：___

2）標　的

標的：是指合同當事人之間存在的權利義務關系。

標的物：是指當事人雙方權利義務指向的對象。

例：

第一條　買賣標的基本信息

1.產品的名稱、品種、規(guī)格：___（注明產品的牌號或商標）。

2.產品的技術標準（包括質量要求），按下列第___項執(zhí)行：

（1）按國家標準執(zhí)行；

（2）按部頒標準執(zhí)行；

（3）按企業(yè)標準執(zhí)行；

（4）有特殊要求的，按甲乙雙方在合同中商定的技術條件、樣品或補充的技術要求執(zhí)行。

3）標的物的數(shù)量和計量方法

例：

第二條　產品的數(shù)量和計量單位、計量方法

1.產品的數(shù)量：___。

2.計量單位、計量方法：按國家或主管部門的規(guī)定執(zhí)行；國家或主管部門無規(guī)定的，由甲乙雙方商定。

3.產品交貨數(shù)量的正負尾差、合理磅差和在途自然減（增）量規(guī)定及計算方法：___。

4）標的物的質量要求

5）標的物的包裝方式

例：

1.產品包裝應符合現(xiàn)行包裝標準規(guī)定執(zhí)行并具備良好的防潮抗震能力，以保證商品的存放和運輸安全為前提，以符合運輸規(guī)定要求為準繩。

2.由于包裝不當而引起的產品損傷或由于防護措施不善而引起的產品銹蝕，乙方應賠償由此而造成的全部損失費用。

3.包裝完整，原件數(shù)量短少或規(guī)格品種不符，經甲方查詢乙方應給予解決。

4.包裝箱內應附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說明書。

6）價款的數(shù)額及支付期限、地點和方式

例：

1.產品的價格：按下列第___項執(zhí)行：

（1）按物價主管部門的批準價執(zhí)行，對于副品、次品以及低于標準的，本著合情合理、以質論價原則解決。

（2）按甲乙雙方的商定價執(zhí)行。逾期交貨的，遇價格上漲時，按原價執(zhí)行；遇價格下降時，按新價執(zhí)行。逾期提貨或逾期付款的，遇價格上漲時，按新價格執(zhí)行；遇價格下降時，按原價執(zhí)行。由于逾期付款而發(fā)生調整價格的差價，由甲乙雙方另行結算，不在原托收結算金額中沖抵。執(zhí)行浮動價和協(xié)商定價的，按合同規(guī)定的價格執(zhí)行。

2.產品貨款的結算：產品的貨款、實際支付的運雜費和其他費用的結算，按照___銀行結算辦法的規(guī)定辦理。用托收承付方式結算的，合同中應注明驗單付款或驗貨付款。驗貨付款的承付期限一般為10天，從運輸部門向收貨單位發(fā)出提貨通知的次日起算。凡當事人在合同中約定縮短或延長驗貨期限的，應當在托收憑證上寫明，銀行從其規(guī)定。

7）交貨的期限、地點和方式

例：

1.驗收時間：甲方應在收到產品之日起___日內組織有關人員會同乙方人員進行驗收。

2.驗收標準：以雙方約定的質量為準，允許產品顏色有一定誤差，重量允許有___ %誤差，允許含水分為____%。

3.驗收方法：采用抽樣檢驗，寫出抽驗記錄并由雙方檢驗人員簽字備案。

4.異議：

（1）甲方在驗收中，如果發(fā)現(xiàn)產品的品種、型號、規(guī)格、花色和質量不合規(guī)定，應妥為保管，并在___天內向乙方提出書面異議；在托收承付期內，甲方有權拒付不符合合同規(guī)定部分的貨款。

（2）如甲方未按規(guī)定期限提出書面異議的，視為所交產品符合合同規(guī)定。

（3）甲方因使用、保管、保養(yǎng)不善等造成產品質量下降的，不得提出異議。

（4）乙方在接到需方書面異議后，應在___天內負責處理，否則，即視為默認甲方提出的異議和處理意見。

8）違約責任

例：

乙方的違約責任

1.乙方應積極尋求貨源，并保證依時提供足夠的貨物提供給甲方。乙方不能及時按雙方確定的數(shù)額和時間供貨，應承擔逾期交貨部分或不能交貨部分貨款的___%的違約金。（通用產品的幅度為1%～5%，專用產品的幅度為10%～30%）。

2.乙方所交產品品種、型號、規(guī)格、花色、質量不符合合同規(guī)定的，如果甲方同意利用，應當按質論價；如果甲方不能利用的，應根據(jù)產品的具體情況，由乙方負責包換或包修，并承擔修理、調換或退貨而支付的實際費用。乙方不能修理或者不能調換的，按不能交貨處理。

3.乙方因產品包裝不符合合同規(guī)定，必須返修或重新包裝的，乙方應負責返修或重新包裝，并承擔支付的費用。甲方不要求返修或重新包裝而要求賠償損失的，乙方應當償付甲方該不合格包裝物低于合格包裝物的價值部分。因包裝不符合規(guī)定造成產品損壞或滅失的，乙方應當負責賠償。

4.乙方提前交貨的產品，多交的產品和品種、型號、規(guī)格、花色、質量不符合合同規(guī)定的產品，甲方在代保管期內實際支付的保管、保養(yǎng)等費用以及非因甲方保管而發(fā)生的損失，應當由乙方承擔。

5.產品錯發(fā)到貨地點或接貨人的，乙方除應負責運交合同規(guī)定的到貨地點或接貨人外，還應承擔甲方因此多支付的一切實際費用和逾期交貨的違約金。乙方未經甲方同意，單方面改變運輸路線和運輸工具的，應當承擔由此增加的費用。

6.乙方提前交貨的，甲方接貨后，仍可按合同規(guī)定的交貨時間付款；合同規(guī)定自提的，甲方可拒絕提貨。乙方逾期交貨的，乙方應在發(fā)貨前與甲方協(xié)商，甲方仍需要的，乙方應照數(shù)補交，并負逾期交貨責任；甲方不再需要的，應當在接到乙方通知后15天內通知乙方，辦理解除合同手續(xù)，逾期不答復的，視為同意發(fā)貨。

甲方的違約責任

1.甲方中途退貨，應向乙方償付退貨部分貨款___%（通用產品的幅度為1%～5%，專用產品的幅度為15%～30%）的違約金。

2.甲方未按合同規(guī)定的時間和要求提供應交的技術資料或包裝物的，除交貨日期得順延外，應比照中國人民銀行有關延期付款的規(guī)定，按順延交貨部分貨款計算，向乙方償付順延交貨的違約金；如果不能提供的，按中途退貨處理。

3.甲方自提產品未按供方通知的日期或合同規(guī)定的日期提貨的，應比照中國人民銀行有關延期付款的規(guī)定，按逾期提貨部分貨款總值計算，向乙方償付逾期提貨的違約金，并承擔乙方實際支付的代為保管、保養(yǎng)的費用。

4.甲方逾期付款的，應自交貨之日起按日萬分之___支付延期付款滯納金。

5.甲方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應當承擔由此造成的損失和運輸部門的罰款。

6.甲方如錯填到貨地點或接貨人，或對乙方提出錯誤異議，應承擔乙方因此所受的損失。

7.甲方無正當理由拒絕接貨，除應繼續(xù)履行合同外，應承擔拒絕接貨貨款部分___ %的違約金；甲方延遲接貨，應承擔延遲接貨貨款部分的___%的違約金，并賠償因此造成的損失。

9）解決合同爭議的方法

例：

1.本合同受中華人民共和國法律管轄并按其進行解釋。

2.本合同在履行過程中發(fā)生的爭議，由雙方當事人協(xié)商解決，也可由有關部門調解；協(xié)商或調解不成的，按下列第___種方式解決：

（1）提交___仲裁委員會仲裁；

（2）依法向人民法院起訴。

當然簽訂合同后，仍有大量的工作要進行，如合同執(zhí)行的跟蹤與監(jiān)控，合同執(zhí)行過程中的爭議及解決辦法等等。

【任務實施】

材料和用具

1.材料：模擬系統(tǒng)、相關信息、相關資料等。

2.工具：電腦、打印機等。

操作步驟

圖6－2　談判簽約流程

1.計劃階段

了解花木供求信息，充分分析所得信息。

2.準備階段

（1）掌握談判開局前信息搜集的方法與技巧；

（2）了解、掌握談判準備階段的程序及特點；

（3）了解談判的策略和日程的編制和重要性；

（4）掌握談判中社交活動的重要性；

（5）掌握在談判準備階段的所為和所不為。

3.磋商階段

（1）了解熟悉整個談判的操作程序；

（2）談判日程和計劃編排的方法與原則；

（3）如何小結，將談判過程中達成的共識形成成果；

（4）確定報價的確立策略，表達策略和回應策略；

（5）編制回應策略；

（6）左右磋商局勢的方式，以及破解僵局的策略。

4.終局階段

終局階段包括：結束談判由誰來做決定；什么時候結束；休會；規(guī)定最后期限；攤牌；聯(lián)絡感情和各個擊破；模擬談判，訂立經濟合同；談判總結。

5.成交階段

成效階段包括：經濟合同文本的起草；經濟合同的主體、客體及經濟合同的簽約過程進行審查；經濟合同的締約或簽字儀式。

【知識拓展】

苗木購銷合同

合同編號：

供方：（以下簡稱供方）

需方：（以下簡稱需方）

為保護和發(fā)展紅葉楊苗木繁育，經供、需雙方協(xié)商達成以下紅葉楊苗木購銷合同，雙方共同信守。

一、產品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額

名稱　規(guī)格　型號　單位　數(shù)量　單價　金額（元）交貨日期　備注

合計

金額大寫：拾萬千百拾元角分

預交定金：￥　元（貨款的30%）

二、產品質量、運輸、包裝、結算

1.質量標準

插穗：采用紅葉楊種條中上部位，分級剪取，底上切口平滑無劈裂，穗長10～15公分，粗0.8～1.5公分，每插穗3～5個種芽，無病蟲害，芽基明顯，經保濕、防病、生根技術處理。質量標準：品種純正率99%，成活率90%（在技術人員指導下進行）。

種苗：苗干通直無病蟲害，根系完整無機械損傷。根幅：大苗不低于40公分；中級不低于30公分；小苗不低于20公分，其中大苗頂端有3～5個分枝。

2.（運輸）方式及地點

方式：汽車到達；費用：供方承擔。

3.包裝要求及費用負擔

插穗實行紙箱包裝；種苗實行散裝，塑料繩緊捆，費用有供方負擔。

4.結算方式及期限（　?。?/p>

（1）現(xiàn)金結算：裝車啟運前經需方驗級、驗質，符合規(guī)定標準后貨款兩清。

（2）貨款代收：需方預付貨款30%，下欠貨款由需方驗收后交承運方代收（限能辦理此業(yè)務區(qū)域）。

（3）貨到付款：限林行業(yè)農林科技工程綠化單位，憑單位有效證明辦理（貨款限5000元內，裝車前驗貨）。

5.票據(jù)提供及費用

供方根據(jù)需方要求提供（　　）

（1）苗木經營許可證；（2）苗木生產許可證；（3）苗木檢疫證；（4）產品標簽；（5）稅務發(fā)票；（6）項目可行性分析報告（有條件，視情況而定）。

三、技術服務方式及費用

1.根據(jù)需方要求和實際情況，供方提供（　?。?/p>

（1）生產技術資料；（2）派技術人員指導種植；（3）派技術人員定期駐地指導。

費用：車費由供方承擔，需方提供食宿。

四、營銷推介服務

需方作為供方在當?shù)亟⒌募t葉楊示范單位，需方當年繁育的紅葉楊苗木列入供方苗木資源儲備，享受供方苗木宣傳銷售網絡信息支持。供方協(xié)助需方做好紅葉楊苗木銷售業(yè)務，積極推介需方紅葉楊苗木在當?shù)貐^(qū)域的宣傳普及工作。

五、違約責任

本合同簽約內容雙方應自覺遵守，友好合作，不得違約。任何一方違約應賠償對方實際經濟損失。

供方對需方按技術要求實施扦插的紅葉楊種穗，其品種純正率和成活率低于承諾標準的，由供方免費補供。因插穗質量問題造成損失的供方承擔賠償責任。

六、其他約定事宜

七、本合同經雙方簽字生效，一式二份

八、雙方簽字

供方：（蓋章）

法人代表（負責人）：　　　　　　聯(lián)系電話：

需方：（蓋章）

法人代表（負責人）：聯(lián)系電話：

簽訂日期：　　　年　月　日