第五節(jié)　進(jìn)行模擬談判

律師在接手大案要案時(shí)，常常事先演練一番;政治家在應(yīng)對(duì)重要的媒體采訪時(shí)，也要經(jīng)過充分準(zhǔn)備;企業(yè)高級(jí)管理人員在向股東進(jìn)行重大情況通報(bào)時(shí)，也需要演練一下，他們將欲陳述的內(nèi)容預(yù)演一下，設(shè)想對(duì)方可能提出的質(zhì)疑與建議，練習(xí)回應(yīng)的策略，目的是讓失誤在對(duì)同事或下屬的演練中就充分暴露出來，而不是等到正式上場時(shí)再出現(xiàn)這些失誤。

模擬談判，就是在正式談判開始之前，在己方內(nèi)部預(yù)先進(jìn)行的談判演習(xí)。它將己方談判人員分成兩組，一組扮演己方，一組扮演談判對(duì)手的角色，從對(duì)方的角度提出各種假設(shè)和問題，模擬談判對(duì)手的立場、觀點(diǎn)和風(fēng)格來與己方的人員對(duì)陣。在模擬談判中，如果能夠把自己的設(shè)想與他人進(jìn)行充分的交流，談判的準(zhǔn)備工作就會(huì)變得相對(duì)輕松。在他人的幫助下，你能夠以新的視野來看待問題，同時(shí)，還能迫使你正視和克服自己獨(dú)自準(zhǔn)備時(shí)可能會(huì)極力避開的難題。

談判前，談判者多半會(huì)制定詳細(xì)的計(jì)劃，但這并不能保證談判就一定能取得成功。因?yàn)檎勁杏?jì)劃只是談判一方的主觀產(chǎn)物，遠(yuǎn)未達(dá)到盡善盡美，其背后掩藏著許多未為人知的問題。在演練過程中，通過模擬對(duì)手在既定場合下各種可能出現(xiàn)的表現(xiàn)和反應(yīng)，可以進(jìn)一步檢查己方制定的談判計(jì)劃在實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的疏漏，發(fā)現(xiàn)自身的缺陷與容易犯的錯(cuò)誤，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。演習(xí)完畢，請(qǐng)“談判對(duì)手”指出你剛才所做的陳述中，哪些有效，哪些無效;了解一下他們?cè)诼牭侥愕年愂龊?，?huì)有什么感受，你應(yīng)該在哪些方面做出改進(jìn)，等等;隨后，再演習(xí)一次，直到得心應(yīng)手。如果無法找到朋友或同事來幫助演習(xí)，就試著把想說的內(nèi)容寫下來，自己獨(dú)自演習(xí)一遍。模擬談判能使談判者進(jìn)一步了解自己、熟悉對(duì)方，并將可能發(fā)生的各種情況預(yù)先設(shè)想一下，做到胸中有數(shù)，以免在正式談判時(shí)出現(xiàn)失誤。

常見的模擬談判方法有兩種:

一、列表法

列表法就是運(yùn)用表格的形式，由代表己方與代表對(duì)方的人員，各自寫出對(duì)己方與他方談判實(shí)力、談判者能力等諸項(xiàng)目的評(píng)估，并對(duì)應(yīng)地寫出有針對(duì)性的處理意見(如表2-1)。

表2-1

二、排練法

所謂排練法，就是在假定的條件下，由己方人員扮成不同的角色進(jìn)行實(shí)際談判的預(yù)演。有效的想象不能只是去想象事情發(fā)生的結(jié)果，還需要想象在談判中雙方可能發(fā)生的一切行為，想象事件發(fā)展的全過程。進(jìn)行實(shí)際排演，要求模擬談判按照從始至終的相應(yīng)順序進(jìn)行，充分反映出談判雙方在面對(duì)面交鋒時(shí)可能出現(xiàn)的各種情形，包括談判的氣氛、面目表情、可能涉及的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問題及意見、己方的各種答復(fù)及策略、技巧的運(yùn)用等，就像演戲一樣。

勞埃德·保羅·斯特萊克被認(rèn)為是美國最杰出的辯護(hù)律師之一，他在進(jìn)行一些重大刑事案件的出庭辯護(hù)之前，總會(huì)讓自己的助手充當(dāng)公訴人，與他本人就辯論的要點(diǎn)展開對(duì)辯預(yù)演。在《辯護(hù)的藝術(shù)》一書中他這樣寫道:“我常常扮演證人，讓助手對(duì)我反復(fù)盤問，要他盡可能來駁倒我，這是極好的練習(xí)。就在這種排演中，我常常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己準(zhǔn)備得還不夠理想。于是，我們就來研討出現(xiàn)的失誤及原因。然后，我和助手相互換個(gè)角色，由我去盤問他。就這樣，新的主意逐漸形成，而我的當(dāng)事人則在一邊從頭到尾看著、聽著?！比藗兂３Ｏ矚g用開會(huì)或組織討論的方式來準(zhǔn)備談判，殊不知，一場生動(dòng)的排練比十次冥思苦想仍拿不定主意的會(huì)議討論更為有效，它可以使參加談判的人員熟悉談判的情境，積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的角色，增強(qiáng)適應(yīng)能力。

在模擬談判進(jìn)行的整個(gè)過程中，談判者要牢牢記住三個(gè)簡單的問題:

第一，我希望對(duì)方做出怎樣的決定?

第二，他為什么不做出我所希望的決定?

第三，我能夠采取什么行動(dòng)，來促使他做出我所希望的決定?

這些問題將幫助談判者更積極地思考，尋找出自己應(yīng)該采取的恰當(dāng)言行，讓它們影響對(duì)方，使對(duì)方做出自己所希望的決定。

值得注意的是:模擬談判有時(shí)會(huì)因掌握的信息和資料不準(zhǔn)，或認(rèn)識(shí)與判斷不當(dāng)而誤入歧途。因此，談判者應(yīng)力戒用模擬談判的結(jié)果去代替尚未開始的實(shí)際談判結(jié)果。不能把全部準(zhǔn)備都押在一套談判方案上，還需有應(yīng)變的備選方案，以應(yīng)對(duì)實(shí)際談判中可能出現(xiàn)的被動(dòng)局面。

模擬談判的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題、完善方案，所以，談判的組織者應(yīng)當(dāng)及時(shí)總結(jié)，適時(shí)反思。