談判是社會生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個人都在某一特定條件下成為一個談判者。與小商販討價還價，購買他的農(nóng)產(chǎn)品；與單位的領導討論個人的工作調(diào)動；也可能作為企業(yè)代表與其他談判者磋商某一交易合同；甚至作為外交人員與其他國家的官員商討國際間的事情，這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。有關研究資料表明，發(fā)達國家約有10％的人每天直接或間接從事談判活動，其中職業(yè)的商務談判占5％以上。

一、談判的含義與內(nèi)涵

談判是有利害關系的雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動，是廣泛地運用和借鑒了當今世界最新的學科理論與研究成果，總結了適合談判活動的原則與方法，從而形成了較為完整的學科體系。它的藝術性則充分表現(xiàn)在談判策略、談判者的語言及各種方法的綜合運用與發(fā)揮的技巧上。只有這樣，才能收到良好的談判效果。

談判的內(nèi)涵表現(xiàn)在：

（一）談判既是一門技術，也是一門藝術，更是一門科學

它具有操作過程中的規(guī)范和要點，談判者要掌握必要的談判技術。它與其他藝術形式有相似的特點，需要“靈感”和“頓悟”，談判者和藝術家—樣，在思維中應體現(xiàn)更多的創(chuàng)造精神。談判不僅有悠久的歷史，而且有豐富的實踐抽象總結而成的理論。

（二）談判是各方觀點互換、感情互動、結果互利的活動過程

人是有感情的動物，談判時必須充分地尊重對方的人格。談判也應當是“雙贏”的結果。

（三）談判是現(xiàn)代社會的普遍現(xiàn)象

現(xiàn)代科學技術的發(fā)展，使人們的社會生活日益密切，人們在交往中也難免發(fā)生沖突（包括利益、情感、機會等），這些沖突需要談判來解決，我們進入了—個談判的時代。

二、談判的類型

（一）按性質(zhì)劃分的類型

1．一般性談判。所謂一般性談判，就是指一般人際交往中的談判。比如買菜時的討價還價，兒女為贍養(yǎng)老人而進行的家庭談判等。一般性談判具有隨意性、廣泛性和非規(guī)范性的特點。

2．專門性談判。所謂專門性談判，就是指各個專門領域中的談判。比如軍事談判、技術談判、貿(mào)易談判等。專門性談判是一種預先充分準備后進行的正式談判活動，通常將達成一項或多項對參與各方都有利的協(xié)議。專門性談判具有規(guī)范性、共同性、經(jīng)濟性的特點。

3．外交性談判。所謂外交性談判，就是指國家間在政治、軍事、經(jīng)濟、科技、文教等方面的談判。外交談判往往準備充分，程序嚴謹，所達成的協(xié)議對參與各方都有較強約束力。

（二）按層次劃分的談判

1．個人間談判。所謂個人間談判，就是指個人與個人對涉及兩人之間各個方面的問題而進行磋商和達成協(xié)議的過程。

2．組織間談判。所謂組織間談判，就是指涉及利害關系的團體之間為解決分歧與沖突，為達成一個于各方都有利的結果而進行磋商并形成協(xié)議的過程。

（三）按主題劃分的談判

1．單一型談判。所謂單一型談判，就是指彼此談判的主題只有一個，即談判僅就—個單獨的問題而進行。

2．統(tǒng)籌型談判。所謂統(tǒng)籌型談判，就是指雙方談判的主題不是一個，而是由幾個構成，其特點是要把不同的問題綜合起來考慮。為在一個問題上有所得，就得在另—個問題上有所失。

（四）按參與主體劃分的談判

1．直接談判。所謂直接談判，就是指談判利益直接受益者之間的談判。由于談判的參與者就是利益的直接承受者，這種談判具有迅速、具體和明確的特點。

2．間接談判。所謂間接談判，就是指談判中的一方為利益的直接承受者，另一方為代理人；或者雙方均為代理人的談判。間接談判可借助代理人的知識和能力，使談判依法、全面進行，獲得成功的可能性較大。

3．水平談判。所謂水平談判，就是指具有平等法律地位和社會地位的當事人之間的談判。這是最常見的一種談判形式。由于談判雙方均處于同一水平線，這種談判具有公正性與競爭性的特點。

4．垂直談判。所謂垂直談判，就是指上下級之間的談判。比如企業(yè)與上級公司之間在利潤分成問題上的談判等。這種談判具有兩個特點：一是雙方要有領導與被領導的歸屬關系；二是就某件事情談判的過程中雙方的法律地位是平等的，不存在領導與被領導、命令與聽從的關系。

專題活動報道

中俄天然氣馬拉松談判何日修成正果？[1]

中廣網(wǎng)北京2012年5月2日消息 在國務院副總理李克強4月底訪問俄羅斯期間，中俄企業(yè)一共簽署了26項重要合作協(xié)議，但中國石油天然氣集團公司向俄羅斯天然氣工業(yè)公司進口天然氣的協(xié)議，依然沒能就價格問題達成一致。這已經(jīng)是雙方僵持多年的天然氣談判遭遇的第15次失敗。

涉及石油、天然氣、煤炭、電力和核電等一系列領域合作的討論，將成為俄羅斯總統(tǒng)普京2012年6月5日至7日訪華期間的主要議題。

俄羅斯總統(tǒng)普京月初來華訪問時與胡錦濤主席共同簽署了多達11項的雙方能源與電力等領域的合作文件，但最受外界關注的天然氣合作項目依然缺席，這意味著曠日持久的兩國天然氣談判還會拉鋸下去。

中俄天然氣合作動議開始于2006年。當年，兩國政府正式簽署《關于從俄羅斯向中國供應天然氣的諒解備忘錄》，俄羅斯承諾修建東、西兩條通往中國的天然氣管道。按照約定，從2011年的未來30年中，俄每年向中國供應680億立方米天然氣。為了使這條天然氣管道準時落成并按時向中國供氣，兩國在2008年建立了副總理級能源談判機制，但由于在氣價上一直未能達成一致，俄開出的出口價格是每千立方米350美元，而中方給出的談判底線是每千立方米235美元，談判至今沒有實質(zhì)性進展。

俄方喊出高價有著自己的解釋。首先，在莫斯科看來，供給中國的天然氣價格應與俄輸往歐洲的價格相一致。去年俄賣給歐洲的天然氣達到每千立方米400美元左右，今年底可能接近500美元。如果按中國提出的價格賣，必會引起歐洲國家跟風降價。其次，向中國提供天然氣的氣田和管道都地處高寒地帶，開采和鋪設成本高昂。俄方經(jīng)過計算后認為，只有按照每千立方米300～400美元的價格對華出口才能基本贏利。

相比而言，中國堅守235美元的價格談判底線似乎理由更充分。天然氣市場不是全球性的，而是區(qū)域性的，自然也就沒有全球性價格，與俄向歐洲國家供氣相比，向中國輸氣運輸成本要低得多。目前中國進口中亞天然氣的價格為每千立方米168美元，進口澳大利亞天然氣價格約為每千立方米180美元，而如接受俄的要價，按30年合同量算，就意味著中方每年將多支出高達34億美元的費用，在合約價格不受外界因素波動的情況下，合約期內(nèi)中方需要多支付1020億美元。

問題的關鍵還在于，在資源價格改革尚未完全到位的情況下，中國的天然氣價格承受能力十分有限。如接受較高的價格條件，那么上游價格將推動國內(nèi)價格上漲，最終必然加重居民的生活成本和推升通脹。按中石油的計算，如以350美元的價格進口天然氣，相當于每立方米2.23元，比目前1.17元的全國平均天然氣價高出90％ 。而照中銀國際的測算，以北方地區(qū)每月用戶均使用15立方米燃氣量和100立方米的采暖用氣量來看，即便僅提價23％ ，城市居民的用氣成本就要提高27元；如果再考慮到國內(nèi)外的管輸費、稅費以及城市燃氣公司的配套建設費用等，俄方供氣價格將驅(qū)動中國城市居民每月用氣成本倍增。

再進一步分析，中俄天然氣談判僵局，實質(zhì)是各自對未來天然氣市場供給生態(tài)的判斷博弈。一方面，俄的談判底氣來源于歐洲國家的強大潛在需求。按歐盟預測，到2030年，歐洲進口俄羅斯天然氣的比重會從目前的約30％提升到約42％以上。另一方面，福島核電事故以后，日本推出了核電“歸零”戰(zhàn)略，對天然氣進口產(chǎn)生了更大依賴。俄正與日本緊鑼密鼓談判，雙方準備修建一條海底天然氣管道將產(chǎn)自薩哈林島和東西伯利亞的天然氣輸送到日本。俄羅斯也加快了與韓國的天然氣合作步伐。兩國已簽訂了管道輸氣項目協(xié)定，計劃2017年向韓國供氣。不過，支持俄羅斯天然氣出口的巨大需求力量更來自于中國。目前在中國的一次能源消費結構中，天然氣只占4％ ，而照“十二五”規(guī)劃，到2015年天然氣的使用占比須提高到8％ ，相應消費需求量將達2600億立方米。而我國目前天然氣年產(chǎn)量維持在千億立方米上下，到2015年，國內(nèi)產(chǎn)氣量與需求相比存在1100億立方米的巨大缺口。中國對天然氣的長期進口需求不可避免。

然而，供求天平并不完全傾向于俄羅斯，中國同樣擁有長期博弈的籌碼。十余年來，中石油相繼建設了中土（土庫曼斯坦）和中緬（緬甸）天然氣管道，構成了對天然氣未來需求的強大補充。當然，中國自身的慣例天然氣和非傳統(tǒng)天然氣樂觀開采預期也構成對沖俄羅斯談判壓力的堅實基礎。這種看得見、摸得著的供求生態(tài)注定了中俄存在非常廣大的共贏空間。動態(tài)觀察，決定未來談判的結果主要取決于三方面力量：是國際能源價格走勢、雙方的合作深度、中國天然氣價格改革的頻率和幅度。因此，盡管談判一波三折，但雙方卻從來沒有放棄尋找可以平衡彼此利益的有效渠道和方式。特別值得注意的是，依既定思路，中國對天然氣價格改革計劃是將價格每年上浮5％ ～8％ 。如果5年之中伴隨著國內(nèi)居民收入“倍增計劃”的提前實現(xiàn)，不排除決策層加速天然氣價格改革步伐，到時，中俄天然氣合作自然也就修成正果了。

[1] 由張銳原載《上海證券報》2012年6月14日同名文章編輯而成。