回到那個(gè)市政委員會(huì)改造市中心的故事。

真正接受一個(gè)計(jì)劃，會(huì)牽涉比議會(huì)廳里更多的人。我們的最高決策者迅速做出了決策，沒有給議會(huì)的成員留下思考的時(shí)間，自然也沒能讓他們掂量故事中的每個(gè)細(xì)節(jié)，最后將這個(gè)故事吸收為自己的故事。

“萬(wàn)能金句影響理論”導(dǎo)致議會(huì)忽略了這一步。事實(shí)證明，當(dāng)議會(huì)的成員們回到各自的社區(qū)，宣布協(xié)議的內(nèi)容，立即引起了爭(zhēng)議。因?yàn)?，兩方的舊的不信任故事（根深蒂固的傳記）依然存在，這從感情上削弱了他們剛剛還支持的信任和退讓的新故事。那個(gè)在會(huì)議室里面擬定的當(dāng)時(shí)讓人倍感愜意的妥協(xié)決定，現(xiàn)在作為既成事實(shí)呈現(xiàn)在他們的選民們面前時(shí)，好像變了味，感覺更像是一種出賣。

選民們因?yàn)闆]有參與討論，而給各區(qū)的代表貼上“湯姆大叔”和“濫好人”的背叛者標(biāo)簽。這些標(biāo)簽使得委員會(huì)合作的故事黯然失色，導(dǎo)致委員會(huì)的大多數(shù)成員寧可放棄他們的協(xié)議也不想被選民稱作“背叛者”。

新故事在感情上，與那些舊的、關(guān)于不公正的傳記無法匹敵。你提出的任何一個(gè)新思想，都不可避免地要遇到此類舊故事的挑戰(zhàn)。我們稱之為抵抗，可是抵抗并不是人性中不理智和無法理解的隱藏力量。

抵抗的背后永遠(yuǎn)都有一個(gè)故事。

充分理解反對(duì)你新思想的抵抗故事，幫助你成功地創(chuàng)造出比對(duì)方的舊故事更加強(qiáng)大的新故事。如果你能預(yù)見你會(huì)遭遇什么樣的抵抗就更好了。如果你事先知道會(huì)碰到什么樣的抵抗故事，那么你可以集中精力攻克這個(gè)抵抗故事，宜早不宜遲。

成功的影響策略要求你要深刻理解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故事。

一旦你知道了他們的故事，那么你便可以隨機(jī)應(yīng)變地修改你的故事，或者先聽聽他們的故事，然后敷貼上一劑能產(chǎn)生轉(zhuǎn)變效應(yīng)的關(guān)注藥膏。正如在場(chǎng)的人們的感情會(huì)由于受到關(guān)注而改變一樣，不在場(chǎng)的人的感情同樣可以受到關(guān)注的影響。

委員會(huì)本來可以推遲做出最后的決定，首先把種族沖突的故事公開化，讓傷害得以適當(dāng)?shù)刂委煛Ｒ苍S可以多花些時(shí)間，共同想出一個(gè)故事，一個(gè)讓委員會(huì)成員們能長(zhǎng)久珍藏的故事，這樣，當(dāng)他們回去之后，聽完選區(qū)的人們講完他們的擔(dān)心，他們就可以講這個(gè)故事?；蛘?，他們可以從第一天開始，就想辦法改變?nèi)藗兊墓适隆?/p>