【理論精講】

推銷員在與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面之前，最好對(duì)準(zhǔn)客戶有一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查，弄清客戶的具體情況，例如臉孔是細(xì)長(zhǎng)還是圓形、眉毛的粗細(xì)與濃淡、發(fā)型與黑痣等。若有介紹人時(shí)，向介紹人詢問(wèn)這些情況即可；若沒(méi)有介紹者，務(wù)必找人問(wèn)出準(zhǔn)客戶的大致特征。要將準(zhǔn)客戶的資料整理清楚，了如指掌，以便在見(jiàn)面時(shí)能夠流利說(shuō)出準(zhǔn)客戶的職業(yè)、子女、家庭狀況等，甚至他本人的故事。事前準(zhǔn)備工作的好壞會(huì)直接影響到推銷的成敗。凡事不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，推銷也一樣。

原一平就曾吃過(guò)準(zhǔn)備不充分的苦頭。由于事前沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備，不認(rèn)識(shí)準(zhǔn)客戶的相貌，以至于原一平在3年零8個(gè)月里跑了72趟才拿下訂單，而且最不能原諒的是，原一平已經(jīng)與準(zhǔn)客戶見(jiàn)過(guò)多次面了，卻還在拼命地尋找準(zhǔn)客戶。

事情是這樣的，原一平得到了一家專門銷售男性用品的公司總經(jīng)理的個(gè)人信息，第二天就迫不及待地上門拜訪。開(kāi)門的是一個(gè)看起來(lái)相當(dāng)有涵養(yǎng)的老人，原一平猜測(cè)一定是總經(jīng)理的長(zhǎng)輩。因?yàn)檫@位長(zhǎng)輩在聽(tīng)完原一平的介紹后，彬彬有禮地說(shuō)：“總經(jīng)理不在家，請(qǐng)改日再來(lái)?！?/p>

“那總經(jīng)理一般什么時(shí)候在家？”

“公司的事兒多，沒(méi)準(zhǔn)兒?！?/p>

原一平又問(wèn)了些其他問(wèn)題，但老人總是以“不太清楚”推托。就這樣，在接下來(lái)的3年8個(gè)月的時(shí)間里，原一平前前后后一共拜訪了該總經(jīng)理70次，但每次都撲空了。

原一平很不甘心，他想，只要能見(jiàn)那位總經(jīng)理一面，縱使他當(dāng)面大叫“我不需要保險(xiǎn)”，也比連一次面都沒(méi)見(jiàn)到要好受些。

剛好有一天，他的業(yè)務(wù)顧問(wèn)把原一平介紹給附近的一位煙酒批發(fā)商。原一平在訪問(wèn)這個(gè)批發(fā)商時(shí)，順便請(qǐng)教他：“請(qǐng)問(wèn)：住在您對(duì)面那幢房子的總經(jīng)理究竟長(zhǎng)得什么模樣？我在3年零8個(gè)月里一共拜訪過(guò)他70次，卻從未碰過(guò)一次面?！?/p>

“哈哈！你實(shí)在太粗心大意了。喏！那邊那位正在掏水溝的老人家就是你要找的總經(jīng)理。”

原一平大吃一驚，因?yàn)榕l(fā)商所指的人，正是那個(gè)每次對(duì)他說(shuō)“總經(jīng)理不在家，請(qǐng)你改天再來(lái)”的老人家。遭受客戶戲弄的原一平盡管憤怒不已，但卻深知自己不是沒(méi)有過(guò)錯(cuò)。

雖然這70多次的拜訪最終以高出舊紀(jì)錄5倍之多的成交金額收尾，但這件事仍然深深地刺激了原一平。原一平從此開(kāi)始真正重視拜訪前的準(zhǔn)備工作，在與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面之前，除非把對(duì)方調(diào)查得一清二楚，否則絕不與他見(jiàn)面。

【推銷實(shí)訓(xùn)】

作為一名推銷員，你一定要在拜訪客戶前就做好所有的準(zhǔn)備工作，因?yàn)橹挥辛私饪蛻舻那闆r，才能制訂出完備的推銷計(jì)劃。

原一平認(rèn)為：“一個(gè)杰出的推銷員，非但是一名好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?。”這足以說(shuō)明準(zhǔn)備工作對(duì)成功推銷的重要性。專業(yè)推銷員在推銷之前，總是要做一些準(zhǔn)備。即使是一次陌生拜訪，他也不會(huì)毫無(wú)準(zhǔn)備地跑去敲門。他要做一些研究，以保證敲對(duì)門。根據(jù)他所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的不同，這種準(zhǔn)備工作會(huì)很費(fèi)時(shí)間，但必須得做。專業(yè)推銷員善于從潛在客戶身上發(fā)現(xiàn)盡可能多的信息，諸如客戶的興趣、愛(ài)好等，只有這樣，才能摸準(zhǔn)客戶的“病情”，對(duì)癥下藥。

原一平在與客戶見(jiàn)面之前，總會(huì)試著從所有收集到的詳細(xì)資料中，描繪出客戶的形象，甚至想象站在客戶面前與客戶談天說(shuō)笑的情景，如此演練數(shù)次之后，才會(huì)真正與客戶見(jiàn)面。原一平認(rèn)為：“調(diào)查的結(jié)果，起碼要能達(dá)到與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面的時(shí)候，就對(duì)方而言，是平生第一次見(jiàn)到我，但對(duì)我而言，已經(jīng)摸清了他的底細(xì)，猶如十多年的老友了。”

準(zhǔn)備工作在于全面、精確，應(yīng)當(dāng)包括對(duì)各種突發(fā)情況的應(yīng)對(duì)方案的考慮。在推銷之前的準(zhǔn)備工作中，制定多個(gè)不同推銷方案的好處在于：你會(huì)清楚萬(wàn)一初次推銷宣告失敗，你還可以提出哪些不同的選擇由對(duì)方思考，而不至于毫無(wú)準(zhǔn)備地接受一個(gè)你根本就不滿意的交易，雖然在簽約的那一刻，你覺(jué)得那是你唯一合理的選擇。

在許多情況下，自認(rèn)為推銷不會(huì)失敗，從而只抱著一種既定的推銷目標(biāo)不放，確實(shí)也沒(méi)有造成什么損失。但是，絕大多數(shù)的談判都會(huì)按照不同的形式進(jìn)行，并且時(shí)常受到遲遲無(wú)法達(dá)成協(xié)議的困擾。

不要在自己毫無(wú)退路的情況下再后悔，這是毫無(wú)意義的。推銷工作應(yīng)著眼于對(duì)成功的追求而不是對(duì)失敗的檢討。因此，你必須事先準(zhǔn)備一些應(yīng)付突發(fā)事件的對(duì)策。