1．拒絕，不僅僅是說(shuō)一個(gè)“不”字

在談判中，我們同樣也會(huì)拒絕對(duì)方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對(duì)方覺(jué)得舒服？首先開(kāi)口說(shuō)拒絕的時(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)抱歉，這個(gè)拒絕不是欠對(duì)方什么，而的確是從自身出發(fā)，無(wú)法滿足對(duì)方的要求，所以開(kāi)口的時(shí)候一定不要說(shuō)抱歉。

在表達(dá)意見(jiàn)和感受的時(shí)候，一定要做真誠(chéng)的處理，做有效的溝通。同樣的一個(gè)“不”字，它通過(guò)什么樣的方式傳遞給談判的對(duì)方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個(gè)漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100％，嘴上說(shuō)出來(lái)的可能是80％，而別人聽(tīng)到的最多60％，聽(tīng)懂的也只有40％，而他根據(jù)我們所說(shuō)的事情去行動(dòng)時(shí)就只剩20％了。因此，自己心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。

要傳遞我們拒絕的信息給對(duì)方，不僅僅是說(shuō)一個(gè)“不”字，最重要的是傳遞這個(gè)“不”字的過(guò)程和內(nèi)容。這就涉及傳遞的一個(gè)冰山模式。實(shí)際上這個(gè)“不”字的事實(shí)和信息只占整個(gè)傳遞過(guò)程和內(nèi)容的5％~20％，更重要的是如何把這個(gè)“不”字傳遞給對(duì)方。這個(gè)過(guò)程占80％~95％。正如電影《泰坦尼克號(hào)》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說(shuō)“不”的時(shí)候，我們傳遞給對(duì)方的方法和過(guò)程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。

2．造成溝通困難的因素

在傳遞拒絕的過(guò)程中，一定要注意以下幾個(gè)要素，可能會(huì)造成傳遞不利或失敗。

（1）缺乏自信。在說(shuō)“不”的時(shí)候缺乏自信，可能是因?yàn)槲覀兊闹R(shí)不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說(shuō)這個(gè)“不”字。

（2）重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清。在說(shuō)“不”字的時(shí)候，應(yīng)該把我們的條件和原因告訴對(duì)方，為什么我們會(huì)說(shuō)“不”。如果我們條理不清，幾個(gè)論據(jù)之間的關(guān)系都說(shuō)不清楚，或者強(qiáng)調(diào)不足，會(huì)造成很大的障礙。

（3）不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)，先入為主，判斷錯(cuò)誤。不能積極地去了解對(duì)方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽(tīng)，而是有偏見(jiàn)，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對(duì)方的內(nèi)容，實(shí)際并不是對(duì)方所表達(dá)的內(nèi)容，結(jié)果鬧了一個(gè)大笑話。

（4）思維定式。按自己的思路思考，忽略他人的需求定式思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對(duì)方的抵觸情緒。

（5）失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)。失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)，有可能造成溝通的困難。

我們?cè)诰芙^對(duì)方的時(shí)候，我們的情緒同樣也代表我們的內(nèi)心世界，一個(gè)“不”字，怎么把它傳遞給對(duì)方，我們的情緒是積極、主動(dòng)，還是悲觀、消極，都會(huì)影響到對(duì)方。

還有我們的時(shí)間是否充分，在說(shuō)“不”之前，是否留了足夠的時(shí)間讓自己思考、判斷，以及是否已經(jīng)過(guò)大腦過(guò)濾，是否進(jìn)行了整體的思考，說(shuō)“不”的條件要整理清楚，等這些問(wèn)題解決之后，再把這個(gè)“不”字有效地傳遞給對(duì)方。不要因?yàn)槲覀兙芙^讓對(duì)方覺(jué)得屢遭拒絕不爽，對(duì)整個(gè)談判失去信心。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個(gè)地方我們不能讓步，不能讓步的原因是對(duì)對(duì)方也有好處，對(duì)自己也有好處，是雙贏的。