在圖書發(fā)行渠道，教輔渠道應(yīng)該是最為成熟健全的一個渠道了。

教輔渠道有三大類：系統(tǒng)渠道，經(jīng)銷渠道和直銷渠道。

系統(tǒng)渠道是指教育系統(tǒng)的統(tǒng)一征訂，一般是教輔上教育系統(tǒng)或新華書店系統(tǒng)推薦目錄，新華書店或教育系統(tǒng)書店統(tǒng)一供貨，各級教育系統(tǒng)或?qū)W校統(tǒng)一采購。

經(jīng)銷渠道是市場競爭中最為常見的一個渠道，由各級批發(fā)商和零售店組成。經(jīng)銷渠道多為民營渠道，他們是市場類教輔發(fā)行的主渠道。隨著多年的激烈競爭，代理商渠道分層已經(jīng)比較明顯。在各地的圖書批發(fā)市場，大部分批發(fā)商都賣教輔。每個省區(qū)都有2～5家規(guī)模較大的代理商，年銷售碼洋在5000萬元以上，甚至有的達到數(shù)億元。他們已經(jīng)具有一定的資金資源、渠道資源和網(wǎng)絡(luò)資源，并與上游建立了良好的信用關(guān)系。

直銷渠道則省略了一切中間環(huán)節(jié)，直銷員直接面向?qū)W校進行銷售。在教輔領(lǐng)域，活躍著一批數(shù)量不小的直銷隊伍。他們主要來自河北肅寧和山東梁山，數(shù)千直銷人員常年奔走于遠至廣東、新疆的各個學校。直銷最大的優(yōu)點，在于縮短了渠道的長度，能夠直達終端，使直銷員和終端客戶都有較好的利益。但直銷渠道需要適合的產(chǎn)品和定價體系，因其高碼低折較為嚴重一直較受詬病。

不同渠道適合不同的產(chǎn)品。學生自主學習或練習的產(chǎn)品，一般是走經(jīng)銷商的零售渠道，由學生與家長自主購買；老師在課堂講解與練習的產(chǎn)品，更多走系統(tǒng)渠道和直銷渠道，由各級教育主管部門、學?；蚶蠋熃y(tǒng)一購買。

人們習慣以為，是直銷員擾亂了教輔的市場。筆者認識一位山西的直銷員，他說，當初和他一起做這所學校的直銷員共有11個。他第一年只賣出兩本書，賺了3萬塊錢，他把這3萬塊錢全部投入到這所學校了——不是以簡單回扣的形式。第二年，他賣出四本書，利潤又全部投入了進去。他認為，一個市場不是一兩個月能打開的，甚至不是一兩年，他的計劃是三年站穩(wěn)腳跟，五年才要利潤。就這樣，他將前三年的利潤全都投入到這所學校，三年后，這所學?；颈凰麎艛嗔恕Ｈ缃?，他進學校只拿三套產(chǎn)品，他對自己代理產(chǎn)品的要求是：這些產(chǎn)品一定是再過五年、十年仍能站得住腳的，否則產(chǎn)品老出問題，市場維護就很麻煩，他也需要維護自己在學校老師中的信譽。他說，直銷也在淘汰，許多人做不下去就轉(zhuǎn)行了，像他那樣做了十幾年還能留下來的，最終一定是選擇品牌優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因為這些產(chǎn)品質(zhì)量有保證，市場維護方便；運作也規(guī)范，他能睡得安穩(wěn)。而且，因為整個學校都是他在做，如果哪年學生考得不好，他會覺得良心不安。

直銷人員都在這樣進化，誰說這個市場沒有進步呢？