77.發(fā)品外賣的基本步驟有哪些？

（1）問好、自我介紹。與顧客見面時，美發(fā)屋員工首先要主動向客人問好，并作自我介紹。

（2）和顧客聊天，營造輕松的氛圍。主要方法有：①事前整理好個人形象；②面帶微笑，適當(dāng)保持與顧客目光交流；③善于尋找輕松的話題，多說贊美的話；④對顧客說的話表示興趣，多聽少說，給予適當(dāng)回應(yīng)，以示你在專心聽。

（3）發(fā)掘顧客的需求。顧客需求有兩種情況：①可有可無的需求，即顧客需求不強(qiáng)烈，或暫時沒有意識到自己的需求；②顧客明確意識到自己的需求，并且要立即解決問題。發(fā)掘顧客的需求，就是要發(fā)現(xiàn)第二種需求，或使第一種需求過渡到第二種需求。

（4）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明益處。顧客意識到自己的購買需求之后，銷售人員要針對上一步發(fā)掘出的顧客需求，說明本店的發(fā)品具有哪些特點(diǎn)，這些特點(diǎn)能讓顧客得到那些益處，從而最終滿足顧客的需求，打動顧客的心，引發(fā)其購買興趣。

（5）處理顧客的反對意見，促成交易。顧客提出反對往往表示對產(chǎn)品感興趣；反之，可能需求不迫切，或?qū)Ξa(chǎn)品根本沒興趣。事實(shí)證明，當(dāng)顧客提出的質(zhì)疑得到滿意答復(fù)后，發(fā)品銷售的交易比較容易達(dá)成。

（6）鞏固銷售。利用電話回訪等方式，了解發(fā)品使用情況，以便與顧客建立長期聯(lián)系，鞏固銷售成果。