任務(wù)2.1　選擇外貿(mào)產(chǎn)品

產(chǎn)品選擇是外貿(mào)的第一步。選擇對(duì)了，就相當(dāng)于為自己的外貿(mào)之路做了好的開(kāi)端。在本任務(wù)中，寧波賽爾國(guó)際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員王丹要選擇外貿(mào)產(chǎn)品，困擾她的是究竟應(yīng)該如何選擇外貿(mào)產(chǎn)品，要考慮哪些因素。

項(xiàng)目學(xué)習(xí)

外貿(mào)公司基本都有自己的銷(xiāo)售主打商品。選擇不同的主打商品，直接關(guān)系到以后的外貿(mào)事業(yè)發(fā)展，選擇要慎之又慎。

2.1.1　四種情形

外貿(mào)公司或外貿(mào)業(yè)務(wù)員在選擇銷(xiāo)售主打商品時(shí)，根據(jù)自身的社會(huì)資源，一般存在以下四種情形。

1.有熟悉的產(chǎn)品，有穩(wěn)定的供應(yīng)商

這是最好的情形，也是做好外貿(mào)的基礎(chǔ)。這種情形下要做的事就是搜集盡可能多，盡可能詳細(xì)的產(chǎn)品資料，和供應(yīng)商維持好關(guān)系。如果只有一家穩(wěn)定的供應(yīng)商，還需要抽時(shí)間聯(lián)系一下其他的廠家，以做不時(shí)之需！

2.有熟悉的產(chǎn)品，無(wú)穩(wěn)定的供應(yīng)商

這種情形下，一方面搜集產(chǎn)品資料，開(kāi)始進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)；另一方面按照客戶的詢盤(pán)，聯(lián)系多個(gè)供應(yīng)商，進(jìn)行多方面比較，從而選定一到兩個(gè)供應(yīng)商作為合作伙伴。路遙知馬力，日久見(jiàn)人心。確定一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)商需要長(zhǎng)時(shí)間的檢驗(yàn)。

3.無(wú)熟悉的產(chǎn)品，有穩(wěn)定的供應(yīng)商

有很多打算做外貿(mào)的人說(shuō)他們那邊盛產(chǎn)××產(chǎn)品，或者他一個(gè)親戚家開(kāi)廠生產(chǎn)×××產(chǎn)品，問(wèn)做這個(gè)產(chǎn)品出口好不好。這就是這種情形———供應(yīng)商相對(duì)而言是比較穩(wěn)定的，但是自己不懂產(chǎn)品。

這種情形下，要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1）你是不是真的對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣？還是只是因?yàn)槟阌羞@個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的供應(yīng)商才想做這個(gè)產(chǎn)品？

（2）你是否看好這個(gè)產(chǎn)品的出口前景？有賣(mài)的就是買(mǎi)的是不錯(cuò)，但是賣(mài)多賣(mài)少是不一樣的！

（3）這個(gè)供應(yīng)商是不是真的可以穩(wěn)定地合作？想當(dāng)然是不行的！

如果以上問(wèn)題的答案是肯定的，那么你要做的是安排一個(gè)完整的時(shí)間去熟悉這個(gè)產(chǎn)品，去收集產(chǎn)品資料；如果供應(yīng)商不能在你有問(wèn)題的時(shí)候就出現(xiàn)在你面前，還是先找個(gè)公司系統(tǒng)地熟悉下產(chǎn)品為好；當(dāng)然，如果供應(yīng)商經(jīng)常在線，或者他就在你隔壁屋里辦公，邊做外貿(mào)，邊熟悉產(chǎn)品會(huì)更好！

4.無(wú)熟悉的產(chǎn)品，無(wú)穩(wěn)定的供應(yīng)商

這是最糟糕的情形。這種情形下，還是慎重為好；但是還是有很多朋友在外貿(mào)公司干了很長(zhǎng)時(shí)間了，想憑借著自己的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)自己干，我認(rèn)為這是一場(chǎng)勝算不大的戰(zhàn)斗，即使勝了，估計(jì)也要好長(zhǎng)時(shí)間。如果真的要干，就請(qǐng)先看下是不是具備了上面所述的幾個(gè)要素，然后按照下面的要求選擇產(chǎn)品和供應(yīng)商吧！

2.1.2　兩個(gè)原則

在選擇銷(xiāo)售什么樣的主打商品時(shí)，要遵循以下兩個(gè)原則。

1.做熟不做生

如果你熟悉某種產(chǎn)品或某個(gè)行業(yè)，就堅(jiān)持繼續(xù)做這種產(chǎn)品或這個(gè)行業(yè)，不要輕易去做一個(gè)陌生的產(chǎn)品或行業(yè)。如果你確定你所熟悉的產(chǎn)品或行業(yè)不適合你做外貿(mào)，那就選擇一個(gè)你認(rèn)為合適的產(chǎn)品或行業(yè)，然后找到做這個(gè)產(chǎn)品或行業(yè)的公司去了解該產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，直到你熟悉了這個(gè)產(chǎn)品或行業(yè)，然后決定是否選擇作為你的銷(xiāo)售主打商品。千萬(wàn)不要覺(jué)得某個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，就在不懂產(chǎn)品的情況下貿(mào)然選擇作為你的銷(xiāo)售主打商品。隔行如隔山，做熟不做生！

2.先選行業(yè)后選產(chǎn)品

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員憑感覺(jué)選產(chǎn)品，自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，就覺(jué)得做這個(gè)產(chǎn)品出口一定不錯(cuò)。然后通過(guò)不同的方法驗(yàn)證自己的選擇是對(duì)的。實(shí)在是大錯(cuò)特錯(cuò)！

在沒(méi)有穩(wěn)定供應(yīng)商的情況下，選擇一個(gè)全新的產(chǎn)品之前，要選擇一個(gè)市場(chǎng)———一個(gè)你感興趣的，成熟的，有潛力和購(gòu)買(mǎi)力的市場(chǎng)！先選擇市場(chǎng)，后選產(chǎn)品，選擇市場(chǎng)是選擇產(chǎn)品的前提！

（1）如何選擇市場(chǎng)？

一個(gè)感興趣的市場(chǎng)：只有在你感興趣的市場(chǎng)里，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)更多商機(jī)，才有信心做好外貿(mào)，才能做好外貿(mào)業(yè)務(wù)！

一個(gè)成熟的市場(chǎng)：一個(gè)新生的市場(chǎng)，不是一個(gè)外貿(mào)新手能培育成熟的；

一個(gè)有潛力的市場(chǎng)：國(guó)際大趨勢(shì)會(huì)帶來(lái)很多商機(jī)，能源、健康、環(huán)保，隨便哪一個(gè)也比傳統(tǒng)市場(chǎng)更有潛力。

一個(gè)有購(gòu)買(mǎi)力的市場(chǎng)：你賣(mài)的東西再好，別人買(mǎi)不起也是枉然！

（2）如何選擇產(chǎn)品？

選定市場(chǎng)之后，選擇產(chǎn)品就容易多了。

看產(chǎn)品的復(fù)雜程度和科技含量：原材料和勞動(dòng)加工型產(chǎn)品，利潤(rùn)低，不值得做；當(dāng)然，如果能夠走量的話，也是不錯(cuò)的選擇。

看產(chǎn)品的入門(mén)門(mén)檻高低：高門(mén)檻，可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能熟悉產(chǎn)品，但相對(duì)而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)小些，進(jìn)入后，發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)也大些；低門(mén)檻，進(jìn)去容易，能否存活是個(gè)問(wèn)題！

看產(chǎn)品是否需要打樣或定做：要打樣或者定做的產(chǎn)品（如衣服、首飾），打樣的成本遠(yuǎn)高于大貨，比較麻煩，和客戶談樣品費(fèi)很是問(wèn)題，工廠的合作很重要，如果沒(méi)有合作好的工廠，建議不要涉及此類(lèi)產(chǎn)品。

看產(chǎn)品的單位貨值、退稅率和平均利潤(rùn)率：有的產(chǎn)品一個(gè)小柜的貨值不過(guò)一萬(wàn)美金，滿打滿算也賺不了幾個(gè)錢(qián)，不做也罷！

看產(chǎn)品的出口手續(xù)：有的產(chǎn)品出口很是麻煩（如農(nóng)產(chǎn)品），出次貨得跑N個(gè)部門(mén)，蓋N個(gè)章，手續(xù)繁瑣，還是避免涉及的好。

看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：不要妄想做個(gè)別人沒(méi)有做的產(chǎn)品，這同樣意味著沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可怕，可怕的是畸形競(jìng)爭(zhēng)，外貿(mào)拼價(jià)格永遠(yuǎn)拼不過(guò)工廠，所以不要拼價(jià)格。Alibaba英文站是個(gè)好地方，輸入你的關(guān)鍵詞，看有多少家中國(guó)的金牌會(huì)員就知道競(jìng)爭(zhēng)激烈程度了。

看產(chǎn)品的市場(chǎng)所在：通過(guò)Google Trends之類(lèi)關(guān)鍵詞分析工具，可以很容易了解你要做的產(chǎn)品在全球哪個(gè)區(qū)域更受關(guān)注，關(guān)注程度如何，然后看是否適合做。

2.1.3　三個(gè)誤區(qū)

1.品質(zhì)越高越好

絕對(duì)不是。記住你的買(mǎi)家也是商人，并不是最終消費(fèi)者。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類(lèi)的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的話，國(guó)際批發(fā)商會(huì)更樂(lè)意選擇前者并努力去推銷(xiāo)它。畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤(rùn)高、資金占用量大，可市場(chǎng)相對(duì)較窄、訂量小。大部分的國(guó)際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接受程度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn)。市場(chǎng)的構(gòu)成則通常是金字塔或橄欖形的。在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。對(duì)外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。

2.價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力

同樣不是。一分價(jià)錢(qián)一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際買(mǎi)家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。在與外國(guó)人談生意的時(shí)候，常常會(huì)聽(tīng)到這樣的討價(jià)還價(jià)：“某某工廠的價(jià)格比你的低許多”———對(duì)這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣(mài)你的產(chǎn)品。假如價(jià)格越低就越有競(jìng)爭(zhēng)力的話，客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國(guó)際買(mǎi)家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見(jiàn)的就是“去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分”，處于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買(mǎi)家重視。

3.關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)

對(duì)外貿(mào)新手而言，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有多少意義。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行。一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì)迅速為后來(lái)者取代。市場(chǎng)與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽(yáng)還是夕陽(yáng)只在一線間，界限越來(lái)越模糊。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。

排除對(duì)高品質(zhì)、超低價(jià)、新潮朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對(duì)產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)往不同國(guó)家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過(guò)調(diào)整品質(zhì)來(lái)調(diào)整成本，適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng)，從而取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

項(xiàng)目思考

根據(jù)自身情況選定一種外貿(mào)產(chǎn)品，說(shuō)明選擇這種外貿(mào)商品的理由，以及你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。