情景58　單刀直入直述好處

很多銷售人員去拜訪客戶，還沒開口，對(duì)方就以“沒時(shí)間”、“我很忙”直接拒絕。這個(gè)時(shí)候，銷售人員千萬不要想當(dāng)然地認(rèn)為還有下次拜訪的機(jī)會(huì)。其實(shí)，如果你是個(gè)有心人的話，就會(huì)明顯地感覺到這是客戶以后再也不想見你的征兆。以“沒時(shí)間見面”為由來拒絕銷售人員的推銷，也是推銷中常見的一種說辭。

一位銷售人員與某客戶就一批建筑材料達(dá)成初步購買協(xié)議，可就在簽署正式合同的那天，客戶卻以“沒有時(shí)間”為由故意拖延。盡管這位銷售人員幾次打電話催促，仍不見效。

銷售人員：“林先生，關(guān)于那份合同，您考慮得怎么樣了？”

客戶：“這段時(shí)間我很忙，沒有時(shí)間，有機(jī)會(huì)再談好嗎？”

銷售人員：“您經(jīng)營(yíng)那么大的公司，非常忙，我十分理解。但是，這是我們事先預(yù)約好的事情，這樣拖延下去不太好吧。明天中午，我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間把合同簽了怎么樣？”

客戶：“明天中午恐怕不行?！?/p>

銷售人員：“那您什么時(shí)間方便呢？如果您實(shí)在太忙，我?guī)зY料去拜訪您。”

客戶：“謝謝，我現(xiàn)在不在公司，改天再說吧?！?/p>

上述事例中的這種情況是很多銷售人員經(jīng)常遇到的?？蛻魹槭裁匆环闯B(tài)，前后判若兩人呢？也許還是對(duì)產(chǎn)品不夠放心吧。要想讓客戶立刻認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的重要性，最好的辦法就是直接切入主題，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品給他們帶來的好處。

1.構(gòu)建有效刺激，轉(zhuǎn)移客戶注意力

在推銷過程中，向客戶推銷產(chǎn)品是最重要的目標(biāo)，一切話題必須圍繞這個(gè)目標(biāo)展開，要讓客戶的大腦優(yōu)先處理這件事情。那么，如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)呢？有一種方法就是，在與客戶溝通的時(shí)候，為他們構(gòu)建一種有效的刺激，轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)，暫時(shí)屏蔽他們對(duì)其他事情的思考。只有不斷地刺激客戶，才能把他們的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來。而且這種刺激的強(qiáng)度越大，成效就越好。

2.為客戶提供有價(jià)值的信息

作為銷售人員，初次與客戶約見或者初次向客戶推銷產(chǎn)品，一定要最大限度地為客戶提供有價(jià)值的信息。也就是要讓客戶感到，你的到來對(duì)他們有利，即使不立即購買產(chǎn)品，通過談話也能讓他們受益。但是，有一點(diǎn)必須注意，就是避免直接向客戶推銷產(chǎn)品。有的銷售人員認(rèn)為，只有直接向客戶推銷產(chǎn)品才能讓他們感到價(jià)值所在。其實(shí)，這是非常錯(cuò)誤的。應(yīng)該向客戶提供有價(jià)值的信息來引導(dǎo)客戶，比如行業(yè)市場(chǎng)信息、企業(yè)的宣傳卡、產(chǎn)品資料畫冊(cè)等。

3.直接述說產(chǎn)品的價(jià)值所在

對(duì)于沒時(shí)間聽你講解的客戶，有時(shí)候采用單刀直入的方法，直接陳述購買產(chǎn)品為其帶來的實(shí)際好處，也能收到奇效。這樣往往可以瞬間引起他們的重視。值得注意的是，這類方法要慎用，一定要對(duì)客戶的個(gè)性、需求以及購買方式有個(gè)全面的了解之后再用，否則可能會(huì)適得其反。

其實(shí)，每個(gè)人都有這樣的心理。當(dāng)感到某件事情對(duì)自己很重要時(shí)，總會(huì)有時(shí)間、有耐心。當(dāng)某件事情對(duì)自己不重要或不利時(shí)，總會(huì)千方百計(jì)地推脫。所以，作為銷售人員，當(dāng)你向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，就要讓客戶感到你的拜訪很重要，對(duì)他們有利。