情景67　吊足胃口，適度讓步

通常人們對(duì)事物都有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程，事物越朦朧，客戶對(duì)其越感興趣。在推銷(xiāo)過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員能把握客戶的這一心理，不完全暴露產(chǎn)品，話說(shuō)一半留一半，就可以大大調(diào)動(dòng)他們的購(gòu)買(mǎi)興趣。

銷(xiāo)售人員先吊足客戶的胃口，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)興趣，然后再適度降價(jià)，這樣成功的概率就會(huì)大大增加。

尤伯羅斯是美國(guó)第一旅游公司的老板，是一位超級(jí)大亨。1984年，當(dāng)國(guó)際奧委會(huì)決定在洛杉磯舉行第23屆奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)，由于往屆奧運(yùn)會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)政治功能，大部分贊助商虧損而歸，所以這次無(wú)論政府如何動(dòng)員，贊助商寥寥無(wú)幾。而尤伯羅斯作為自愿贊助的幾個(gè)贊助商之一也沒(méi)有多少錢(qián)。為了吸引更多的大企業(yè)參與爭(zhēng)奪奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán)，尤伯羅斯運(yùn)用了一個(gè)絕妙的營(yíng)銷(xiāo)策略。

尤伯羅斯在商界有極高的威望。在他的動(dòng)員下，有12?000多個(gè)廠商提出了贊助申請(qǐng)，而尤伯羅斯宣布最終只會(huì)有30家獲得贊助權(quán)，每個(gè)贊助單位至少出資400萬(wàn)美元。而且規(guī)定，如果出現(xiàn)兩家或兩家以上的同行業(yè)企業(yè)只選一家。

本來(lái)這次自愿贊助的商家不是十分主動(dòng)，尤伯羅斯還要制定如此苛刻的條件，很多人非常不解。令人意想不到的是，這一招使廠商慌了手腳。招標(biāo)方案公布不久，商家的熱情極為高漲，都在爭(zhēng)搶著登記報(bào)名。比如，日產(chǎn)汽車(chē)公司作為一家在美國(guó)非常有實(shí)力的日本公司，愿出資500萬(wàn)美元贊助，并表示如有必要還可增加。得到日產(chǎn)汽車(chē)承諾后，通用和福特兩大巨頭愿出資600萬(wàn)美元，同時(shí)提供500輛汽車(chē)作為奧運(yùn)會(huì)的工作用車(chē)。

經(jīng)過(guò)一系列競(jìng)爭(zhēng)，尤伯羅斯在眾多贊助商競(jìng)爭(zhēng)者中挑選了30家，巧妙地解決了所需的全部資金。

在銷(xiāo)售和談判過(guò)程中，先吊足胃口再適度讓步是一種營(yíng)銷(xiāo)策略。如果出價(jià)較低，無(wú)法成交，索性提高報(bào)價(jià)，提高標(biāo)準(zhǔn)，然后再適度降低，反而能以較高的價(jià)格成交。所以，在進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，有時(shí)候報(bào)價(jià)要狠，先開(kāi)個(gè)好價(jià)錢(qián)，再與對(duì)手周旋，讓對(duì)手覺(jué)得他贏了，最終達(dá)成協(xié)議。如果銷(xiāo)售人員一下子就給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，那客戶必定認(rèn)為之后就沒(méi)有什么好談的了，甚至覺(jué)得理所當(dāng)然，也不會(huì)感覺(jué)自己贏了。

1.讓客戶了解產(chǎn)品的基本情況

每個(gè)人在接受陌生人和新鮮事物時(shí)都有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。要想讓客戶了解你這個(gè)人以及你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，必須先讓客戶了解產(chǎn)品的基本情況，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的與你接觸的愿望。值得注意的是，你提供的產(chǎn)品信息必須是最基本的產(chǎn)品信息，這些信息既不能暴露產(chǎn)品的全部，又要足夠吸引客戶的注意力。

2.報(bào)價(jià)有技巧

很多時(shí)候，客戶一聽(tīng)產(chǎn)品的價(jià)格，就決定是購(gòu)買(mǎi)還是放棄。所以，報(bào)價(jià)在某種程度上決定著銷(xiāo)售的成敗。銷(xiāo)售人員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，最基本的一個(gè)原則就是要給客戶留下討價(jià)還價(jià)的空間。這里有兩種方法：一是“低價(jià)收尾”，二是“高價(jià)收尾”。

所謂“低價(jià)收尾”，是指先報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（這個(gè)量要在客戶容易達(dá)到的范圍內(nèi)），并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。所謂“高價(jià)收尾”，是指先報(bào)低價(jià)，目的是用低價(jià)激發(fā)客戶興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供依據(jù)。但有一個(gè)前提，就是訂貨量必須要大。你可以這樣說(shuō)：“上述價(jià)格作為參考，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。”

總之，報(bào)價(jià)是吊起客戶胃口的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員可以先用價(jià)格激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，再作適當(dāng)讓步，讓客戶感到物有所值。但是，到底用低價(jià)法還是用高價(jià)法，應(yīng)視客戶的情況而定。