企業(yè)成功有兩種：一種是偶然的成功，可以復(fù)制的成功；另一種是必然的成功，是不可以復(fù)制的成功。如今，隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，偶然的成功愈加難以復(fù)制。因此，企業(yè)如何將這種難以復(fù)制的成功轉(zhuǎn)變成可以復(fù)制的成功，成了企業(yè)發(fā)展走向長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在，而企業(yè)明確自己的商業(yè)模式定位正是這種轉(zhuǎn)變的直接體現(xiàn)。

一般來說，一個(gè)企業(yè)的成功商業(yè)模式具備五要素，即定位要準(zhǔn)、市場(chǎng)要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險(xiǎn)要低。成功商業(yè)模式中，定位首先就排在了五要素的第一位，是企業(yè)走向成功的前提條件，由此可見其重要性。

那么，所謂定位，確定的都是哪些東西呢？通過總結(jié)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出以下十點(diǎn)：

1．定方向

雷軍講：“站在風(fēng)口上，只要風(fēng)足夠大，豬都能飛起來，因?yàn)檫@里面會(huì)有一個(gè)借勢(shì)的作用?！狈较?，決定的是企業(yè)何去何從的問題。影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的因素很多，但方向一定是第一要素。對(duì)于企業(yè)來說，方向?qū)α?，事情大致就成了。相反，企業(yè)方向不對(duì)，雖不敢說一定會(huì)破產(chǎn)、倒閉，但起碼舉步維艱，要是再?zèng)]有超出常人的努力以及把事情做到極致的堅(jiān)持，那么面臨的可能就是或大或小的敗局。

柯達(dá)曾經(jīng)盛極一時(shí)，甚至是一個(gè)時(shí)代的象征，但現(xiàn)在卻銷聲匿跡了。為什么？有人曾經(jīng)將柯達(dá)稱為“失去方向的偉大公司”，因?yàn)楫?dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)軍數(shù)碼產(chǎn)業(yè)時(shí)，柯達(dá)卻仍堅(jiān)守著自己傳統(tǒng)膠片的陣地。落后必然就會(huì)被驅(qū)逐，柯達(dá)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)也就不足為奇了。

不過，在2012年，柯達(dá)也像曾經(jīng)的IBM一樣上演了一出“大象跳舞”，經(jīng)過左右權(quán)衡把方向定位在了圖文印刷領(lǐng)域，一方面這個(gè)領(lǐng)域有足夠的市場(chǎng)，另一方面柯達(dá)在這個(gè)領(lǐng)域有足夠的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這就解決了重生之后企業(yè)往哪兒走的問題。最終，經(jīng)過一年半的努力，柯達(dá)于2013年11月重新在紐交所上市。

方向不對(duì)，很容易勞而無功，甚至做得越多，錯(cuò)得越多。大文豪魯迅曾經(jīng)說過：“世界上最痛苦的事就是夢(mèng)醒了卻發(fā)現(xiàn)無路可走?！逼髽I(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展到今天，很多企業(yè)遭遇的情況和魯迅先生說的卻有些不一樣。我們的企業(yè)現(xiàn)在通常不會(huì)遭遇“無路可走”的尷尬，卻容易陷入路太多“無從選擇”的困境。因此，企業(yè)在進(jìn)行一切努力之前，首先要解決的就是方向的問題。

2．定行業(yè)

中國(guó)自古就有“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”的說法。如今的情況是，無論男女都怕入錯(cuò)行。雕爺牛腩創(chuàng)始人雕爺講：“看任何企業(yè)問題，都必須首先站在產(chǎn)業(yè)鏈看價(jià)值鏈，然后站在價(jià)值鏈看核心競(jìng)爭(zhēng)力，站在核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度上，看品牌、營(yíng)銷、成本控制……”這里的產(chǎn)業(yè)鏈，就包括行業(yè)，甚至說的主要就是行業(yè)。對(duì)于企業(yè)來說，選擇一個(gè)什么行業(yè)進(jìn)入，直接決定了你的利潤(rùn)。

有一次，一個(gè)小伙子來找我，滿臉沮喪。怎么了呢？創(chuàng)業(yè)陷入低谷了。具體的細(xì)節(jié)在這里就不細(xì)說了，我記得當(dāng)時(shí)就告訴了他一句話，創(chuàng)業(yè)和人生一樣，不怕陷入低谷，只要還有奔頭，就能觸底反彈、一飛沖天。怕就怕你的行業(yè)有個(gè)玻璃天花板，看似光明，實(shí)則永遠(yuǎn)都飛不出去。

選行業(yè)涉及很多問題，國(guó)家政策比如國(guó)家是支持還是打壓、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)比如是紅海還是藍(lán)海、創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人情況比如你對(duì)這個(gè)行業(yè)是否了解等。只有把這些情況都了解清楚，才能確定某一個(gè)行業(yè)是可做、能做，還是想做，然后確定具有成長(zhǎng)空間的行業(yè)。否則，一旦選擇了一個(gè)錯(cuò)誤的行業(yè)，利潤(rùn)10萬元就封頂，干兩年就走入末路，那到時(shí)候哭都來不及。

消費(fèi)者真正的需求是

解決問題而不是獲得解決問題的工具和手段！

3．定客戶

小米手機(jī)的目標(biāo)客戶是年輕的“發(fā)燒友”，因此就將口號(hào)定位成了“為發(fā)燒而生”；

如家酒店的目標(biāo)客戶是中低端的商務(wù)人士，因此，如家的價(jià)格和品質(zhì)在這部分人心中最有競(jìng)爭(zhēng)力；

雕爺牛腩的目標(biāo)客戶是中高端、渴望小資生活但收入水平又沒高到可以經(jīng)常去吃西餐的那部分消費(fèi)人群，因此雕爺牛腩將自己定位成了“輕奢餐”；

……

無論各行各業(yè)，最終消化我們的產(chǎn)品、給我們帶來利潤(rùn)的都必然是客戶，因此才會(huì)有“客戶是上帝”的說法。但事實(shí)上，你想賺所有人的錢，這幾乎是不可能的事情。因此，在一切開始之前，你還需要確定你的目標(biāo)客戶。

4．定目標(biāo)

我常講，人有三命：性命、生命和使命。平庸的人只有性命，茍且活著；優(yōu)秀的人有性命也有生命，他們不僅活著也生活著；只有卓越的人才三命俱得，他們不僅活著、生活著，也有責(zé)任、有使命地活著。對(duì)于企業(yè)老板或者管理者來講，你頭上頂著整個(gè)企業(yè)，身后跟著一幫兄弟，你是有使命的，你能把企業(yè)帶到哪里，你能給員工帶來什么，這些都是需要你思考的東西。

一個(gè)成功的老板或者管理者不僅能立足今天，還能預(yù)想明天，也就是說他不僅能對(duì)企業(yè)的今天負(fù)責(zé)，還能對(duì)企業(yè)的明天負(fù)責(zé)。所以，在定位的時(shí)候，你還必須確定企業(yè)的目標(biāo)，明確自己的使命，然后把企業(yè)的目標(biāo)、你的目標(biāo)變成所有人的目標(biāo)，這樣整個(gè)企業(yè)才能在目標(biāo)和使命的指引下，有目的、有方向地前進(jìn)。

5．定規(guī)則

定完戰(zhàn)略之后自然要定策略，策略是術(shù)的東西、是方法論，具體規(guī)定的就是我們?nèi)绾稳プ龅膯栴}。而規(guī)則則是對(duì)我們包括營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略等所有策略的一個(gè)總指導(dǎo)、總規(guī)范，它解決的是我們什么能做、什么不能做的問題。

前面說過，企業(yè)經(jīng)營(yíng)有兩條線：一條上線；一條下線。上線叫道德，下線叫法律。絕大多數(shù)企業(yè)管理者游走在上線和下線之間，好一些的管理者貼近上線，差一些的企業(yè)管理者貼近下線，而那些泯滅天理良知的人則能逾越道德底線，落到下線之下。

自由是相對(duì)的，你只有遵守規(guī)則，企業(yè)才能正常、有序、健康地發(fā)展。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來說，規(guī)則尤為重要，因此，企業(yè)老板或者管理者一定要心里有數(shù)，并將制定的規(guī)則貫徹到整個(gè)企業(yè)中。

6．定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃

經(jīng)營(yíng)企業(yè)，一定少不了競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)也只有在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，才能贏得消費(fèi)者、獲取利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)企業(yè)講究的是謀劃全局、未雨綢繆，因此，在經(jīng)營(yíng)之前，企業(yè)就應(yīng)該想一想如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的問題，想一想你有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力，你有什么別人沒有的優(yōu)勢(shì)，你打算如何去強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)，等等。只有把這些問題都規(guī)劃明白了，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

7．定產(chǎn)品

看一看喬布斯是如何定位蘋果產(chǎn)品的。重新回到蘋果公司后，喬布斯發(fā)現(xiàn)蘋果設(shè)計(jì)制造出一堆不同類型的產(chǎn)品，但沒有一款真正能夠打動(dòng)人心的。幾個(gè)星期后，喬布斯終于受不了了。于是在一次大型產(chǎn)品戰(zhàn)略會(huì)議上，他拿起記號(hào)筆，在白板上，橫一筆、豎一筆畫了一個(gè)十字，然后在四個(gè)直角位置分別寫下了“消費(fèi)級(jí)”、“專業(yè)級(jí)”、“臺(tái)式”、“便攜”四組詞語。答案很簡(jiǎn)單，喬布斯定位的產(chǎn)品就是“為普通用戶和專業(yè)人士服務(wù)的筆記本電腦和臺(tái)式機(jī)”。后來怎么樣，大家都非常清楚了，因?yàn)閱滩妓故冀K專注于這些產(chǎn)品，使得蘋果每出一款產(chǎn)品都成為經(jīng)典。

無論是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，還是虛擬經(jīng)濟(jì)，只要你經(jīng)營(yíng)企業(yè)，那么就必然有產(chǎn)品。產(chǎn)品是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，也是后續(xù)進(jìn)行一切營(yíng)銷、服務(wù)的前提。產(chǎn)品定位清楚，企業(yè)才能集中全力去設(shè)計(jì)、去生產(chǎn)，才能制造出最有價(jià)值、最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

8．定營(yíng)銷

沒有好的營(yíng)銷，再好的產(chǎn)品也只能是倉庫里的垃圾。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為神話。市場(chǎng)上缺的從來不是產(chǎn)品，而是能走進(jìn)消費(fèi)者視線的產(chǎn)品。怎樣才能走進(jìn)消費(fèi)者的視線呢？必須依靠營(yíng)銷。

營(yíng)銷是一門博大精深的學(xué)問，至于如何進(jìn)行營(yíng)銷，在后面我們會(huì)有具體章節(jié)進(jìn)行闡述，在此不做贅述。我們這里說的主要就是企業(yè)在進(jìn)行定位的時(shí)候，一定要包含這一部分的內(nèi)容，這樣才能讓營(yíng)銷工作有章可循。

9．定交易（價(jià)格、方式）

定交易主要說的就是定交易價(jià)格和交易方式。價(jià)格是個(gè)很敏感的因素，甚至定價(jià)高低完全可以左右一個(gè)產(chǎn)品的銷量和企業(yè)的利潤(rùn)情況。而交易方式則說的是我們通過什么方式將產(chǎn)品或者服務(wù)提供到消費(fèi)者的手中，是直營(yíng)店還是連鎖店，是線上還是線下，等等。這方面也一定要定位清楚。

10．定服務(wù)

如今，服務(wù)的重要性已經(jīng)不言而喻，海底撈之所以人人交口稱贊，被業(yè)界奉為楷模，超乎顧客預(yù)期的服務(wù)是很重要的一個(gè)原因。因此，在定位的時(shí)候，企業(yè)能提供什么樣的服務(wù)，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何考核，如何獎(jiǎng)懲等，這些都要進(jìn)行明確的定位。

總之，企業(yè)老板或者高層管理者必須是一個(gè)高明的能夠謀劃全局的棋手，也最能夠解決企業(yè)從何處來、向何處去的問題。也唯有做好這些定位工作，企業(yè)才能有著力點(diǎn)。這是企業(yè)利潤(rùn)總裁必修的一堂課。

知行合一，坐言起行：

你自己企業(yè)的商業(yè)模式定位準(zhǔn)確嗎？認(rèn)真思考后制定改善措施并形成書面計(jì)劃。