人在很多情況下會(huì)下意識(shí)地做出一些“小動(dòng)作”，這里我們說(shuō)的不是多動(dòng)癥，而是正常的一些習(xí)慣性動(dòng)作。比如一個(gè)學(xué)生看起來(lái)在很認(rèn)真地上課，但是在書(shū)桌的下面，手指卻在不停地輕輕敲擊著。這就表示這個(gè)學(xué)生實(shí)際上與他的表面剛剛相反，他一點(diǎn)也沒(méi)有將心思放在課堂上，心早就飛出去了。通過(guò)觀察這些小細(xì)節(jié)，我們或許可以發(fā)現(xiàn)許多秘密，甚至是動(dòng)作人自己也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的秘密！

王曉是某大型購(gòu)物廣場(chǎng)臨時(shí)聘用的促銷(xiāo)員，他很會(huì)察言觀色，因此促銷(xiāo)業(yè)績(jī)非常好。一個(gè)周末，來(lái)購(gòu)物廣場(chǎng)消費(fèi)的人特別多，王曉忙得不可開(kāi)交。在眾多客戶(hù)中，有一位客戶(hù)引起了王曉的注意。

那是一個(gè)三十多歲的男士，和其他客戶(hù)不同的是，男士不喜歡說(shuō)話(huà)，王曉過(guò)去和他打招呼，他也是愛(ài)答不理。而且這個(gè)人站在促銷(xiāo)貨物的邊上，一邊看，一邊不停地用腳尖擊打地面，在那里站了好長(zhǎng)時(shí)間。

王曉覺(jué)察出這種人是典型的完美主義者，非常自戀，不太會(huì)處理人際關(guān)系。于是他站在不遠(yuǎn)處，等這個(gè)男士抬頭尋求幫助的時(shí)候，他才過(guò)去幫忙。很快，這位客戶(hù)在他的幫助下購(gòu)買(mǎi)了商品。

從上面的故事中我們了解到，客戶(hù)有各種各樣的性格，所以，銷(xiāo)售員在和客戶(hù)交流的時(shí)候，一定要從他們的言談舉止和行為習(xí)慣中搜集信息，然后針對(duì)不同性格的人，采取不同的措施。故事中的王曉就是從顧客腳尖點(diǎn)地的動(dòng)作中判斷出了對(duì)方的性格和心理，從而給客戶(hù)足夠的空間，促成銷(xiāo)售。所以，作為一名銷(xiāo)售員要善于捕捉客戶(hù)的習(xí)慣動(dòng)作，善于把握客戶(hù)的心理。

生活中的一些習(xí)慣動(dòng)作，準(zhǔn)確地反映了人們的心理活動(dòng)，同樣，客戶(hù)在消費(fèi)的過(guò)程中，也會(huì)很自然地將自己的習(xí)慣性動(dòng)作表現(xiàn)出來(lái)。銷(xiāo)售員如果能積極捕捉客戶(hù)的這些習(xí)慣性動(dòng)作，就能準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理，更好地促成合作。那么，客戶(hù)的哪些動(dòng)作需要銷(xiāo)售員捕捉和把握呢？

（1）兩腳自然站立，雙手背在背后

有這種習(xí)慣的客戶(hù)，一般都是有一定社會(huì)地位、知識(shí)水平，在單位里擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售員與這類(lèi)客戶(hù)交談時(shí)要熱情禮貌，絕不能因?yàn)樽约阂粫r(shí)疏忽而給對(duì)方留下不好的印象，也許對(duì)方不能直接決定與你合作，卻能間接影響他人不與你合作。

（2）雙手不停地在口袋里插進(jìn)去伸出來(lái)

如果客戶(hù)有這樣的習(xí)慣性動(dòng)作，那么他答應(yīng)你的事情可能不會(huì)完全做到，所以也不能太相信這類(lèi)客戶(hù)的承諾。同時(shí)，這類(lèi)客戶(hù)隨時(shí)都有可能被其他公司搶走，銷(xiāo)售員要做好充足的心理準(zhǔn)備。如果當(dāng)時(shí)簽不了合同，一定要及時(shí)跟進(jìn)，萬(wàn)不能等著客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系你。在合作的時(shí)候，也要把各種該注意的事項(xiàng)和客戶(hù)說(shuō)明白，即使合作了，也要時(shí)時(shí)保持聯(lián)系。因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)做事情想的比做的多，行動(dòng)起來(lái)總是小心謹(jǐn)慎。所以，銷(xiāo)售員要用一些保守的方法來(lái)合作。不可著急，以免讓客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員起疑心，而導(dǎo)致最終的合作失敗。

（3）用點(diǎn)頭和搖頭來(lái)回答問(wèn)題

一般來(lái)說(shuō)，用點(diǎn)頭和搖頭來(lái)回答問(wèn)題的人自我意識(shí)都比較強(qiáng)。所以，銷(xiāo)售員在和這類(lèi)客戶(hù)交流中，只要用心將客戶(hù)談妥，以后就可以高枕無(wú)憂(yōu)了。因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)一般不會(huì)輕易和他人合作，如果決定與你合作，就會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)地與你合作。所以，遇到這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售員一開(kāi)始要投入較多的精力、付出較多耐心，但是只要成功，對(duì)方就是你忠誠(chéng)的客戶(hù)。

（4）用腳尖拍打地面

用腳尖拍打地面的人懂得自我欣賞，但是也比較保守和封閉，不喜歡與他人交流。所以，如果銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有這個(gè)習(xí)慣動(dòng)作，就要做好打攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，同時(shí)言談舉止一定要中規(guī)中矩，不可太隨意，以免給客戶(hù)留下不好的印象。

（5）交談時(shí)不停地打手勢(shì)

如果銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)一邊說(shuō)話(huà)，一邊不停地打手勢(shì)，那么他是個(gè)控制欲非常強(qiáng)的人，同時(shí)也是個(gè)雷厲風(fēng)行的人，很講究做事情的效率。遇到這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售員要將做事情的效率提上去，迎合客戶(hù)的做事風(fēng)格。只有這樣，客戶(hù)才能視你為知己，才會(huì)和你長(zhǎng)期合作。