8學時。

①訓練學生學習撰寫大型營業(yè)推廣方案的能力。

②訓練學生實戰(zhàn)觀察能力，通過觀察競爭對手促銷活動，實現(xiàn)“知己知彼，有的放矢”地采取有針對性的活動。

1．實訓背景

隨著中秋節(jié)、國慶節(jié)的到來，各商家都將迎來每年一度的銷售旺季。為了抓住“金九銀十”的銷售旺季，各商家往往提前就開始精心準備，個個摩拳擦掌，志在必得。因此，國慶節(jié)前后往往是全年最集中、規(guī)模和力度最大的促銷活動的高發(fā)期。對于市場營銷專業(yè)同學來說，充分利用這個每年商家集中促銷期，學習觀摩各商家促銷活動的策劃與組織，對于提升自身的促銷實戰(zhàn)能力是有極大好處的。

2．實訓任務(wù)

利用中秋國慶節(jié)日各大廠商大力促銷時機，觀察并收集各大商場、超市促銷活動資料，并記錄活動流程及執(zhí)行情況。

①要求每小組按2人組成一個行動小組，在中秋國慶前或節(jié)日期間選擇時機，觀察各大賣場的知名品牌的促銷活動，并收集記錄活動流程，盡量選擇抽獎、競賽、路演、大型特賣等活動形式觀察。

②收集的資料包括照片、DM、傳單等。

③各小組對搜集的資料進行整理并進行簡要分析，制成PPT文檔，并選派代表與全班同學分享交流。

④各小組從所搜集的促銷活動中選擇1個，還原該活動的促銷方案。要求：結(jié)構(gòu)完整，格式規(guī)范，重視細節(jié)和操作流程的設(shè)計還原。

強調(diào)：設(shè)計還原促銷方案必須采用真實促銷活動為藍本！

品端午節(jié)詩韻，嘗沃爾瑪靚粽

——沃爾瑪楊家坪店端午節(jié)促銷方案

一、活動總括

◆活動目的

1．營造端午節(jié)節(jié)日氣氛，弘揚中國傳統(tǒng)文化。

2．提升沃爾瑪人氣，樹立沃爾瑪?shù)娜宋男蜗蟆?/p>

◆活動對象：活動當日到楊家坪沃爾瑪購物的消費者。

◆活動主題：品端午節(jié)詩韻，嘗沃爾瑪靚粽

◆活動時間和地點：

活動時間：2008年6月8日上午9:30—12:00

活動地點：一個中心點，三個宣傳點。

1．表演場地：賣場內(nèi)靠近電梯入口處（20～30平方米）。

2．宣傳地點：賣場入口處。

3．贈送地點：收銀后出口長廊。

4．品嘗地點：賣場食品區(qū)通道。

◆活動方式：

1．主會場表演：舞蹈、現(xiàn)場書法（包括消費者參與）。

備用物品：背景臺、三面簡易圍欄、兩旁宣傳桌子各一張、小蜜蜂話筒。

2．宣傳場地：猜謎語、填寫詩詞、對對聯(lián)。

備用物品：宣傳桌兩張、謎語100條、詩詞100條、對聯(lián)100條、小蜜蜂話筒。

3．品嘗場地：品嘗沃爾瑪促銷粽子。

備用物品：宣傳桌1張，試吃的粽子、鹽蛋若干。

4．贈送場地：A．現(xiàn)場繪畫、書法贈送消費者。

備用物品：宣傳桌2張、筆墨紙硯。

B．購買端午粽子送長命縷，現(xiàn)場制作贈送長命縷。

備用物品：宣傳桌2張、長命縷200條。

二、現(xiàn)場活動流程控制

以下所有活動均在10:00—12:00開展，地點均在各自負責的場地。

●舞蹈：在10:00和11:30兩個時間段舞蹈，主持人報幕，舞蹈開始，商場安排兩保安維持現(xiàn)場秩序。舞蹈期間展示已經(jīng)做好的繪畫及書法作品于圍欄四周。

●書法表演：設(shè)有三張展臺，主持人邀請書法愛好者（消費者）與書協(xié)人員一起現(xiàn)場書法表演，完成作品后，同時由協(xié)助人員送上小禮品（靚粽串）。并詢問作品是否可送給喜歡的顧客。

●猜謎語、對對聯(lián)、填詩詞：進場顧客憑興趣參與排隊抽簽，答對者憑蓋章領(lǐng)取獎品，答錯者無獎，每人一次機會。已經(jīng)答對的問題排除在外，答錯的問題放回詞庫中重新使用。

●品嘗粽子：顧客用牙簽試吃粽子。

●贈送長命縷：顧客購買粽子付款后憑收銀條到宣傳臺領(lǐng)長命縷。

●廣播：播放文化底蘊較深的古箏彈奏曲（端午節(jié)當天全天播放），舞蹈期間播放特定音樂。

三、活動現(xiàn)場布置

1．表演場地布置

噴繪背景展板：展板內(nèi)容與活動主題符合“品端午節(jié)詩韻，嘗沃爾瑪靚粽”。

舞蹈場地三個方向用臨時的圍欄圍住，空間上造成舞臺的感覺。

舞蹈前將三面臨時圍欄粘貼上預先準備的字畫。

舞臺一側(cè)準備兩張桌子，放上筆墨紙硯等物品，作為學生臨時寫書法的場地，同時也可鼓勵有興趣的消費者參與自行寫作、畫畫等。

2．猜謎語、對對聯(lián)、填詩詞場地：準備兩張桌子，一張作為臨時抽簽之用，一張作為答對者蓋章。桌子前面粘貼“品端午節(jié)詩韻，嘗沃爾瑪靚粽”。

3．品嘗粽子場地：準備一張桌子，粽子若干，一次性杯子2個、牙簽若干。桌子前面粘貼“品端午節(jié)詩韻，嘗沃爾瑪靚粽”。

4．贈送長命縷場地：桌子兩張，一張用作現(xiàn)場制作表演，一張排隊領(lǐng)取贈品。桌子前面粘貼“五月慶端午，沃爾瑪送吉祥”。

四、具體分工

各點負責人及學生分配

■表演場地，負責人：李××

要求：6月8日早上8:30調(diào)試音響，檢查話筒。舞蹈學生9點化妝、服裝等準備完畢。

■品嘗場地，負責人：張××、雷××

要求：學生在6月8日早上8:30換好服裝，9點全部到位。

■猜謎語、對對聯(lián)、填詩詞場地，負責人：李××、劉××

要求：學生在6月8日早上8:30換好服裝，9點全部到位。

■贈送場地：負責人：吳××、肖××

要求：學生在6月8日早上8:30換好服裝，9點全部到位。

■其他

要求：學生在6月8日早上8:30換好服裝，9點全部到位。

六、費用預算

七、意外防范

1．舞蹈過程中電的控制。

2．促銷現(xiàn)場顧客秩序的控制。

3．活動中與顧客的摩擦等。

4．與沃爾瑪內(nèi)部員工的溝通與配合等。

八、效果預估

通過4個點的同時宣傳預計活動能達到預期目的，對端午節(jié)日氛圍營造能形成較有力的影響，對當天銷售有一定的促進作用。

資料來源：本促銷策劃方案選自重慶工商職業(yè)學院2009屆市場營銷專業(yè)學生作業(yè)，該方案得到沃爾瑪重慶九龍廣場店大力支持，得以實際實施，以上方案略有修改。

①小組討論：本組同學所選促銷活動是否成功？活動策劃的優(yōu)缺點有哪些？活動現(xiàn)場組織如何？是否有需要改進的地方？如何改進？

②撰寫大型促銷活動方案時要注意哪些問題？

實訓結(jié)束后，學生對實訓活動進行總結(jié)，完成實訓報告。

實訓報告包括如下內(nèi)容：

①實訓任務(wù)。

②實訓的目的和要求。

③實訓內(nèi)容。

④本次實訓取得的主要收獲和體會。

1．促銷方案評分標準（教師評價）

①促銷策劃方案的內(nèi)容是否完整（30％）。

②促銷策劃方案是否可行（30％）。

③促銷策劃方案是否有創(chuàng)意（10％）。

④發(fā)言代表口頭表達是否順暢，儀態(tài)是否大方得體（10％）。

⑤PPT（或Word文檔）制作水平（10％）。

⑥回答問題是否合理（10％）。

2．小組成員自評

由小組成員根據(jù)每個同學承擔實訓任務(wù)的重要性、工作量和完成質(zhì)量打分，要求按100分制打分，每5分一個分數(shù)段，每個分數(shù)段人數(shù)不超過2人。

上述兩項各占50％，再結(jié)合每個成員在實訓過程中的課堂表現(xiàn)，得出每個小組和每位同學的本次實訓最后得分。

1．如何撰寫促銷方案

一份比較完善的促銷活動方案應(yīng)由下述12部分組成：

一、活動目的

對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標，哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決兩個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。

降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費信用，還是其他促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。20世紀90年代中期愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：一是確定伙伴。是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其他廠家聯(lián)合促銷？和經(jīng)銷商或其他廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場難以形成熱度，并降低在顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：

1．人員安排

2．物資準備

3．試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者、填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式、在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預，消費者的投訴，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等。必須對各種可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估

預測這次活動會達到怎樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

以上12個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。

資料來源：購買網(wǎng)http://www.maigoo.com/maigoocms/2010/1104/53562.html

2．怎樣做一個大型的場外路演活動計劃

紅桃K路演活動操作探析

20世紀90年代初，寶潔公司在進軍中國市場時，采用Roadshow（路演）巡回演出方式迅速在中國市場扎下了根，兩年間便紅遍了大江南北；此后，海爾在農(nóng)村舉行的萬場電影巡回展也取得了很好的效果，開創(chuàng)了家電行業(yè)進軍農(nóng)村市場的先河；絲寶集團（舒蕾）切入終端的大型促銷活動、盤龍云海的社區(qū)社會道德文藝匯演、光明乳業(yè)的健康光明每一天的形象推廣活動、中美史克的“史克送健康，人人盡分享”，眾多品牌通過大型場外路演活動取得了巨大成功，一種全新的促銷活動形式正在被越來越多的企業(yè)重視和運用，為企業(yè)知名度、美譽度、企業(yè)形象、品牌形象、市場拓展、市場銷量的提升起到了有利的促進作用。

路演（Roadshow）是指企業(yè)在人流量集中的地點或區(qū)域通過舉辦宣傳展示活動和演出，向公眾全面展示企業(yè)產(chǎn)品功效、企業(yè)形象，宣傳有關(guān)知識，達到向受眾進行信息傳播和引起互動的效果。紅桃K四大法寶之一的宣銷就是路演的一種簡單形式，如何借鑒其他廠家的先進做法，結(jié)合紅桃K自身的狀況和行業(yè)競爭環(huán)境，摸索出一條具有紅桃K特色而又行之有效的路演操作模式將成為我們的當務(wù)之急。現(xiàn)就浙江市場的路演操作實際簡單談如下粗淺想法，和大家共同探討。

一、路演前期調(diào)研

1．消費者對紅桃K企業(yè)及產(chǎn)品的認知度的調(diào)查。即對公司美譽度與知名度、產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀、產(chǎn)品銷售、市場份額等情況的評價。

2．同業(yè)競爭對手的調(diào)查。包括市場份額、產(chǎn)品知名度、促銷活動形式和開展頻率等。

3．當?shù)匚幕?、風俗習慣調(diào)查。包括人群的教育水平狀況、消費者的喜好、民俗等。

4．外部管制環(huán)境調(diào)查。主要包括場地審批難易程度、社會外部的干涉情況等。

二、路演活動目的

對城市、農(nóng)村和部分打工消費者分別進行健康知識和紅桃K系列產(chǎn)品知識教育；累積廣告資源和傳播效果，進一步提升紅桃K系列產(chǎn)品的知名度和紅桃K品牌的美譽度；進一步提升產(chǎn)品銷量，穩(wěn)固紅桃K在補血市場乃至整個保健品市場的地位。

三、路演地點選擇

1．居民收入相對比較平均、穩(wěn)定、教育水平較好、易于接受或參加紅桃K活動內(nèi)容的城鎮(zhèn)社區(qū)、居民區(qū)或農(nóng)村學校、村委會所在地。

2．選擇足夠大的場地，面積一般為600～800平方米的場地

3．場地選擇人流量較大，經(jīng)常做文化或活動表演的大賣場、超市或農(nóng)村城鎮(zhèn)居民社區(qū)。

四、路演時間選擇

1．賣場或連鎖超市：一般選擇節(jié)假日、周末、店慶、新店開業(yè)或搬遷新址的時間。

2．社區(qū)或村鎮(zhèn)：晚上、周末、秋冬閑暇時間。

五、路演計劃賣入

1．活動原則：

●適應(yīng)當?shù)匚幕虻刂埔?，讓消費者喜聞樂見。

●讓更多的消費者參與到活動現(xiàn)場。

2．確定主題：任何路演活動都必須要有主題，并體現(xiàn)紅桃K與血健康之間的聯(lián)系，階段性的路演促銷活動必須注意活動主題的整體性和連貫性。

3．賣入計劃：采用利益陳述模式，強調(diào)對方利益點的體現(xiàn)。

●廠商聯(lián)合：①增加客流量；②提升賣場超市的知名度和美譽度；③選擇商家的產(chǎn)品作為贈品進行捆綁銷售；④可以提供智力支持和人力支持；⑤帶動相關(guān)品類的銷量增長。

●廠家之間聯(lián)合：①可以增強對方的知名度；②比單獨進行活動更節(jié)省費用；③強強聯(lián)合更能增強活動的影響力和轟動效應(yīng)。

●社區(qū)推廣：①豐富群眾居民的業(yè)余文化生活；②進行日常的健康知識宣傳和教育，提高整體居民的健康水平和狀況；③有利于小區(qū)或村鎮(zhèn)道德文明禮貌新風的樹立。

六、路演公關(guān)聯(lián)絡(luò)

1．立名。結(jié)合路演活動主題與賣場超市或社區(qū)居民委員會進行冠名。如：紅桃K·物美“運動與健康”文藝匯演；紅桃K·翠苑四區(qū)“文明健康”歡樂夏夜等。

2．立項。以頒獎文藝匯演或健康活動宣傳促銷形式進行消費者檔案的收集，迅速加強紅桃K品牌的傳播滲透，強化城市消費群體的接觸率和認知度。

3．立徑。通過超市廣播及服務(wù)中心、社區(qū)街道委員會、社區(qū)醫(yī)院、村委會、具有一定影響力的人等進行聯(lián)絡(luò)協(xié)商。

4．立資：具備完整的資料、圖片、宣傳手冊、證件等；有完備周全的計劃和公司服務(wù)人員；有解決突發(fā)事件的措施；有“看得見、拿得到、用得好”的贈品；有公布活動的途徑和方法等。

5．立益：強調(diào)給對方帶來的經(jīng)濟利益和社會效益。

七、路演前的準備

1．物料準備：運輸車、舞臺用具、背景布、音響、功放、麥克風（最好是無線）、磁帶、相機、活動用具（根據(jù)不同活動形式與內(nèi)容而定）、贈品、產(chǎn)品、宣傳資料等。

2．贈品選擇與宣傳品設(shè)計：①贈品根據(jù)當?shù)叵M者的消費行為、消費心理、生活方式及宣傳的效果來設(shè)計，使贈品取得最好的宣傳效果，同時與公司形象和產(chǎn)品形象相吻合。②宣傳品的設(shè)計一方面要考慮公司形象和產(chǎn)品形象，另一方面以推進銷售為目的。③浙江消費者消費普遍趨向于理智型和實惠型。

3．活動宣傳：①城鎮(zhèn)以店內(nèi)空白海報、廣播為主；②農(nóng)村、社區(qū)以口碑宣傳、廣播宣傳、蓋有活動地點及時間印章的小報宣傳為主。

4．氛圍和舞臺布置：活動的現(xiàn)場要充分利用各種宣傳品來烘托氛圍，舞臺的背景，舞臺上空的吊旗，四周懸掛的橫幅，擺放的展板等都要求能充分宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和形象。同時舞臺的高度要適宜，一般在80厘米左右，太高了會讓上臺的觀眾感到拘束和緊張，太低了后面的觀眾看不到，會導致現(xiàn)場發(fā)生擁擠。

八、路演組織實施

1．活動前凝聚觀眾：①工作人員布置現(xiàn)場時，放當?shù)厝罕娤矚g的相聲或流行歌曲，吸引圍觀人群；②最好是工作人員穿上標志性的工作服，在賣場、超市或社區(qū)周圍進行宣傳單的發(fā)放。

2．活動中留住觀眾：①時間控制：一般以2～3小時為宜，時間過長易使觀眾感到疲勞而慢慢散去，從而影響整個活動的氣氛。②卡拉OK表演：邀請專門的演員進行表演，最好是唱與健康有關(guān)的歌曲或近階段的流行歌曲。③抽獎：對購買紅桃K的消費者憑電腦小票進行抽獎；或?qū)ΜF(xiàn)場購買拍賣品的消費者進行抽獎；或宣傳單編上編碼，觀眾撕下放入抽獎箱，在活動中和結(jié)束時抽出幸運觀眾。④有獎問答：進行一些與紅桃K和健康有關(guān)的問答或腦筋急轉(zhuǎn)彎等以穩(wěn)住觀眾。⑤現(xiàn)場產(chǎn)品秀：展示紅桃K系列產(chǎn)品，對消費者進行產(chǎn)品教育和健康知識宣傳。⑥文藝演出：現(xiàn)場觀眾參與游戲，提升活動氣氛。

3．活動中刺激銷售：①現(xiàn)場拍賣：所拍賣的產(chǎn)品中就有獲獎的字條，從而提高現(xiàn)場購買熱情。②公司派人帶頭購買，從而帶動其他人購買。③前期一系列活動中中獎消費者現(xiàn)場進行口碑宣傳，從而促進現(xiàn)場購買。④活動現(xiàn)場多點銷售：主持人經(jīng)常提醒圍觀人群在現(xiàn)場2～3個陳列點購買。⑤限時搶購。在某一時段對某一單品進行特價銷售。⑥系列產(chǎn)品捆綁銷售。⑦內(nèi)外場配合，內(nèi)場促銷員將外場活動介紹給消費者，爭取在沒有競爭環(huán)境下促成消費者購買和增加購買量。

4．活動中人員分工：

●分公司經(jīng)理職責：確定整體工作計劃，全面監(jiān)控活動質(zhì)量，定期巡查。

●分公司促銷主管（營業(yè)所主任）：擬訂促銷活動計劃，負責場地的聯(lián)絡(luò)和審批，完成現(xiàn)場工作人員的安排，全面控制活動過程質(zhì)量，負責費用申請，及時處理突發(fā)事件，活動總結(jié)評估。

●主持人：負責對整個活動的氛圍調(diào)動和節(jié)目的順利進行。

●督辦職責：各級督辦對當?shù)厥袌龅拿看温费莼顒佣家M行督促檢查，監(jiān)控落實。

●其他工作人員職責：按照統(tǒng)一安排，進行活動現(xiàn)場布置，活動前或活動過程中宣傳單的發(fā)放，宣傳活動過程中的某些友情客串，現(xiàn)場的秩序維護和保安工作，活動結(jié)束后的現(xiàn)場清理工作。

九、路演活動監(jiān)控

為保證活動的順利進行和有效實施，必須對整個活動過程進行全面監(jiān)控，包括活動現(xiàn)場的舉辦情況，整個活動過程的費用開支狀況，活動當天和活動后一周內(nèi)準確的銷量情況，每場活動都必須有2～3張活動現(xiàn)場照片或有當?shù)孛黠@標志的照片。

十、路演效果評估

1．消費者對活動和紅桃K的認知。從活動現(xiàn)場消費者對活動和紅桃K的了解（包括對企業(yè)、對產(chǎn)品、對活動本身和參加活動的紅桃K人）、對活動的參與和興趣等評估活動的廣告宣傳效果。

2．短期銷售增長效果。銷售增長率X1＝（銷量增長額／活動前的銷售額）×100％。一般情況下，X1在100％～200％為正常。

3．廣告累積效果和促銷延續(xù)效果。比較活動前某一階段和活動后某一階段銷量的橫向和縱向情況。銷售延續(xù)增長率X2＝（活動后兩周內(nèi)銷量／活動前兩周內(nèi)銷量）×100％。一般情況下，當X2在20％～40％為正常。

4．投入產(chǎn)出分析。比較開展活動的短期和階段性投入產(chǎn)出比率。短期投入產(chǎn)出比率N1＝活動費用／銷售額×100％，階段性投入產(chǎn)出比率N2＝（活動費用＋階段性促銷費用）／（包括活動在內(nèi)的階段性銷售額）×100％。一般情況下，P＝N2/N1在0.4～0.6為正常。

資料來源：百度文庫