不知從哪天起，我們開始經(jīng)歷著這樣的事：臨近午夜12點，仍沒有勇氣結束這一天，手指在手機觸摸屏上漫無目的地亂畫著，一次次刷新著微博或微信“朋友圈”，反復檢查著是否有新的評論，就是不肯關燈睡覺。次日鬧鐘一響，從被窩中伸出一只手一陣亂摸，掙扎著關掉鈴聲。然后瞇著一只眼睛，習慣性地打開微信，點幾條“贊”，就像洗臉刷牙一般自然。在這套組合動作結束后，才慢慢坐起來，伸上幾個懶腰，睡眼朦朧地走向洗手間。

到了辦公室，首先打開的是Outlook或Lotus（一個郵件系統(tǒng)），回回郵件，心里已經(jīng)開始醞釀起午飯找誰吃，去哪兒吃的問題了。趁老板不在時，馬上點開“淘寶”，爭分奪秒下幾個單子。現(xiàn)在各公司的前臺，主要任務不就是收淘寶的快遞嗎！在這樣一個互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代里，無論你是否承認，科技的進步都正以驚人的速度，不斷刷新著人類的想象力，并悄悄地顛覆著我們的生活習慣。

互聯(lián)網(wǎng)時代的價值特征，被一位美國人梅特卡夫率先發(fā)現(xiàn)，他的描述是：一個網(wǎng)絡的價值，等于該網(wǎng)絡內(nèi)節(jié)點數(shù)的平方。什么意思呢？打個比方，假設一個圈子中有2個人，此時它的價值用4來計算。那么當人數(shù)增加1位，達到3個人時，圈子中的價值不是6，而是達到驚人的9。換句話說，每個人的價值，都因為和你發(fā)生聯(lián)系的人數(shù)增加，而呈幾何級數(shù)地變大。這個堪比摩爾定律的重大發(fā)現(xiàn)，揭開出了互聯(lián)網(wǎng)時代的本質(zhì)秘密。在你的客戶群中，每增加一個客戶，你的收益都可能成倍增加。反之，隨著一位客戶的流失，對你的不利影響可能會被加速放大。

這讓我想起了一本書《超級人脈》，作者是美國著名的戰(zhàn)略咨詢專家理查德·科克。由于我公司靠近陸家嘴的正大廣場，一天中午去那里的“大眾書局”溜達，一眼就看到了這本書。用了約1個小時，基本翻了一遍。它不像有的書給你羅列一堆接人待物的技巧，而是提出了一條令人耳目一新的人脈觀點：作者認為，拓展人脈的思路，不再是要花大量時間去維系幾個哥們兒或閨蜜。而是要走出這些“強聯(lián)系”的束縛，轉而留點時間給那些可能沒見過幾次面，但也還算臉熟的人。通過研究，作者驚訝地發(fā)現(xiàn)：一個人一生中絕大多數(shù)機會，其實并不來自那些可以稱兄道弟的人。相反，卻大量來自并不太熟的一些“弱聯(lián)系”。這個現(xiàn)象的原因，其實還可以追溯到梅特卡夫定律。過于強調(diào)少數(shù)“節(jié)點”的質(zhì)量，而忽視“節(jié)點”數(shù)量的思維，或許不再適合網(wǎng)絡時代。

基于這個發(fā)現(xiàn)，我們一時賣不出去東西還用焦慮嗎？根本不用，只要你能編織出“節(jié)點”足夠豐富的客戶網(wǎng)絡，想業(yè)績不好都難。

一個典型的例子是小米手機，在創(chuàng)業(yè)之初，雖然創(chuàng)始人雷軍在行業(yè)內(nèi)影響力較大，但又如何，你是創(chuàng)業(yè)公司，造的手機是山寨機，連你想買液晶屏，人家都不賣給你。后來，恰逢日本地震，雷軍抓住時機去了日本一趟，拉了當時幾乎沒訂單的夏普一把。夏普一感動，才決定把高端液晶屏賣給小米，這成為小米“節(jié)點”積累的重要轉折點。結果到去年底，這家公司從2011年起步的公司，規(guī)模已達100億。100億什么概念？在傳統(tǒng)工業(yè)社會，怎么也要積累十年二十年。但現(xiàn)如今，在“節(jié)點”問題突破后，人家一兩年就做成了。難怪郭臺銘后來為錯失投資機會，而捶胸頓足地說：“我唯一錯判的機會就是小米?！蹦憧矗坏┓e累到位，旗幟就地一樹，大規(guī)模吸附效應就立刻產(chǎn)生了。現(xiàn)在你再去看看，人家發(fā)布一個新款，你都得憑票預約才能進場購買。

如果說過去的傳統(tǒng)社會是一座金字塔，那么互聯(lián)網(wǎng)社會就是一根狼牙棒，一個大圓球上有無數(shù)的尖刺，找一個地方長出來你就是好樣的！我們不再需要舉個喇叭，在40度的大熱天里，穿個西服滿世界大喊我們的產(chǎn)品有多好。我們更需要朋友，需要那些如同節(jié)點般的“弱聯(lián)系”。東方不亮西方亮，終有一天，你會感受客戶多到你需要篩選的快感。

培養(yǎng)營銷中的“不確定性思維”

在《不可思議的年代》這本書中，作者庫珀提出了一個震驚的觀點：在互聯(lián)網(wǎng)時代，所有事情將變得不可預測。這好像有悖于人類文明發(fā)展的基本規(guī)律。我們努力工作，發(fā)展科技，不正是為了追求事事可以預測嗎？各種經(jīng)驗的積累，安全感的提升，也正是以此為標準的。這么一說，無數(shù)代的探索不都白費了嗎？幸福的根基，在看完這本書的一瞬間搖搖欲墜了。

書里記載了一個著名的沙堆問題。我們知道，當你把沙子一粒?？焖傧蛳碌?，很快就會出現(xiàn)一個圓錐形，并且頂端越來越高。然而隨著上面沙子的不斷注入，總有一刻，整個沙堆將在最后一粒沙子進入后，而整體崩塌。這時問題來了，什么時候這個沙堆會崩塌，可以預見嗎？通過計算機可以算出來嗎？

這個問題被提出后，引起了廣泛討論。后來科學家為此專門做了一個實驗，結果失望地發(fā)現(xiàn)：在沙堆達到一定高度后，再往上走，每增加一粒沙，發(fā)生崩塌的可能性都一樣。為什么呢？實驗者研究后提出了一個數(shù)字：每下來一顆新沙后，原來沙堆內(nèi)部結構的整個方程復雜程度，每一秒鐘，提升100萬倍。你說這還能預測嗎？恐怕銀河N號超級計算機，也根本無法計算這種復雜性。

如果是這樣，我們唯一可以預言的，就是這個世界將再無預言家。如果你不信，那么讓時光倒流三年，請你替紅十字會把郭美美給預測出來，同時進行這場危機的管理，你做得到嗎？雖然到今天，都沒有確鑿證據(jù)證明她與紅會有實際的關系，但這又怎樣，通過網(wǎng)絡這樣的復雜系統(tǒng)放大后，可以在一夜間，令整個紅十字會名譽掃地，到今天都沒能完全恢復元氣。

那么，這種不確定性對營銷而言，究竟是好還是不好呢？又如何為我們所用呢？名嘴羅振宇提出過一個觀點：以不確定性對不確定性。用在銷售上，我想來想去，總結出了8個字：“自由搏擊，順桿就爬。”

啥叫“自由搏擊”？就是不要再總想著那些花拳繡腿的固定招式了，所謂“亂拳打死老師傅”中的“亂”字，才是我們要去用心領會的。不要以為你想“亂”就能“亂”得起來。亂是一種好像有點章法，又似乎沒啥套路的微妙狀態(tài)。客戶腦中的念頭和決策，會受到各種我們意想不到的因素影響：可能是一次家長會，朋友遞過來的一塊甜點，甚至是手機電池的電量。而我們能做的，就是從不同角度進行嘗試。這就像體彩開獎，一堆乒乓球跟著輪子轉，總有一顆會從那個小孔中擠出來，雖然事前我們是無法預測的。

自由搏擊就要求我們要有“試錯精神”。工作久了的人可能不理解，一直追求的明明是“不出錯”，怎么能沒事找事地去“試錯”呢？要想獨樹一幟，腦中還真不能總受制于四平八穩(wěn)這根弦。央視的王利芬就是一個例子，做了收視率極高的《贏在中國》后，毅然拋棄了鐵飯碗，創(chuàng)辦了“優(yōu)米網(wǎng)”，跑到自媒體領域來“試錯”。結果一開始，果然錯了：她建立一個CTC平臺，在上面由網(wǎng)友付費進行經(jīng)驗與智慧的交換。可我國的網(wǎng)民早已習慣了免費，因此并不買賬，這次嘗試失敗了。但沒關系，試錯嘛！后來她又嘗試了很多新的模式，比如在線拍賣名人時間，制作網(wǎng)絡節(jié)目……現(xiàn)如今，她的優(yōu)米網(wǎng)已經(jīng)做得有聲有色，不少風投向她拋出了橄欖枝。

營銷也一樣，頂尖銷售的獨門秘籍都是在外面死命磨鞋底，不知搞錯了多少次營銷對象，挨了多少口水后，忽然領悟到的。你去看電視劇《亮劍》中的李云龍，人家水平高就高在每次打仗時，吹響沖鋒號的火候總把握得那么準確。你去問他，應該在什么時候喊“兄弟們，沖啊”，他恐怕也說不清楚，但就是能做得恰到好處，這正所謂“運用之妙，存乎一心”。難道他第一天指揮打仗，就能如此通靈？還不是從一次次喊錯時間點的失敗中學來的！

“順桿爬”在我們的觀念中，好像從來就不是一個褒義詞。但在這樣一個充滿不確定性的環(huán)境里，如果出現(xiàn)了“桿”這樣一個支點，就是偶然中的必然。就像我們營銷成功了一個客戶，你說是必然的嗎？我看未必，這可能是多次試錯后，無數(shù)因素作用下的一個偶然結果。我們務實的選擇，是趕緊順著這桿，挖掘出這個客戶背后更多的信息，從而，去獲取探索與博弈更多不確定性的機會。

在這個互聯(lián)網(wǎng)與智能機器裂變式崛起的年代，特別對于我們這些推動商品或資本流通的人而言，所處的商業(yè)環(huán)境充滿了不確定性。如果我們不能與時俱進地改變我們的思維，通過一套“自由搏擊，順桿就爬”的應變術來提高我們的營銷效率。那么，無論你的學歷有多高，除了藍領外，最終被這股浪潮所替代和吞沒的，可能就是我們了。