對于業(yè)界銷售人士來說，要想把握好數(shù)字敏感型客戶的心理預(yù)期，最好和他們掰著手指算一筆賬。但是這筆賬怎么算才能讓客戶認(rèn)同你，算成什么樣才能使結(jié)果最優(yōu)化卻是一門學(xué)問。簡單的事情不同的人做結(jié)果卻大相徑庭，要想做好也是有學(xué)問的。

銷售員：有一位張先生，從30歲起，在保險上每年投入9000元，一直到59周歲，同時附加12萬定期壽險保障，這樣他到了35歲時，基于穩(wěn)健的家庭收入考慮，他又額外交了10萬元，這樣在張先生38周歲時，可從賬戶靈活提取1萬元用于結(jié)婚周年紀(jì)念日的旅游，49～52歲，可每年提取1萬元作為支付孩子的大學(xué)教育費；從61歲開始，張先生可每年提取2萬元享受優(yōu)質(zhì)的退休生活，直至88周歲，咱們按中等理財收益假設(shè)（4.5％）計算，張先生的賬戶仍有92萬余元的結(jié)余。

小李是一位會計師，她對保險的回報率沒有信心，認(rèn)為保險的回報不大，為此她遲遲下不了決心購買保險。而保險銷售員王霞得知小李的情況之后，找到了一個能夠消除小李困惑的方法，那就是用小李最擅長的數(shù)字計算來說服她。

王霞：“李女士，您是一名會計師，想必您平時對數(shù)字一定非常敏感?！?/p>

小李：“是的，對于你們的這份保單，我認(rèn)為回報太少了，不劃算。我與其用這筆錢去買保險還不如將它用到股市上或者拿去創(chuàng)業(yè)，這樣我獲得的收益要比投資保險多得多。況且，我身體很健康，我覺得我沒必要那么著急買保險。你允許我多考慮一段時間，行嗎？”

王霞：“您是名會計師，平時應(yīng)該具有很強的時間觀念吧？”

小李：“是的，我們這一行對數(shù)字都是‘斤斤計較’的。”

王霞：“對數(shù)字敏感是個好習(xí)慣，在這方面我還得向您多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)啊。我們打個比方，以一個圓圈代表一個人的收入，在您的這個收入圓圈里，決定您是否要買保險的只有兩個因素，其中首要因素是您的愛心和責(zé)任感，其次是您為您的愛心和責(zé)任感需要付出5％的收入。當(dāng)這兩個因素全部確定的時候，您購買保險的愿望就很容易實現(xiàn)了?！?/p>

小李：“為什么是拿出5％的收入？”

王霞：“因為保險不是投資，它的回報率很低。假如您以投資的眼光來看待保險，我不贊成您買保險。保險只是一種承擔(dān)風(fēng)險的保障，所以，只需要您拿出5％的收入來購買即可。假如您想通過投資獲取更高的回報，那么您不妨將收入的95％用來購買股票、基金或者經(jīng)商甚至消費?！?/p>

小李：“沒有任何人會拿出那么大一筆錢來投資，人生總會碰到點兒意外，所以人需要為自己留下一點資金防范危機才是?！?/p>

王霞：“李女士，您說得很對。我們每個人的一生都不可能一帆風(fēng)順。正如您剛才所說的，人要有保障和防范危機的意識，沒有保障的人生，即使擁有再優(yōu)厚的物質(zhì)條件，也不能安心地享受。我這里有一個方案，能讓您一生幸福地生活，您想了解一下嗎？”

小李：“你說吧，我想聽聽?！?/p>

王霞：“我們假定您選擇了一份保險，咱們可以這樣算，這份保險的保額為80萬元，每年繳納保費2萬元，要繳15年，也就是15年共繳了30萬元。同時根據(jù)公司的經(jīng)營狀況，公司每三年都會給購買該類型保險的客戶分紅，您身體那么健康，并且現(xiàn)在女性的壽命普遍比男性要長一些，因此長壽自然沒問題。要是那樣的話，您活的時間越長，您獲得的收益就越多。您看，這既不用承擔(dān)什么風(fēng)險，又是一種穩(wěn)保收益的獲益方式，何樂而不為呢？”

小李：“只是拿出收入的5％，而且是長期受益，收益還不錯。好的，你拿計劃書給我看看。”

王霞：“好的，我們一起來看看這份保險的計劃書吧。”

通過上面的案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，保險銷售員與其長篇大論地向客戶講述保險產(chǎn)品的優(yōu)勢，還不如用簡短的話語，通過計算利益得失的方式向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢。數(shù)據(jù)展示法是最直觀的解說方式，它能讓客戶一目了然。因此，保險銷售員在銷售產(chǎn)品的時候，可以針對不同的險種，利用每一險種的特定計算方法讓客戶直觀地了解到自己的既得利益情況。

在使用數(shù)據(jù)說明保險產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點時，保險銷售員要盡量使自己所使用的數(shù)據(jù)更具說服力。保險銷售員要能夠抓住客戶對產(chǎn)品的獲利情況提出質(zhì)疑的有利時機，用精確的數(shù)據(jù)將利益獲得情況介紹給客戶。案例中的保險銷售員王霞正是通過以上方法，并以“細(xì)心地和客戶算一筆賬”的方式，從而將保險產(chǎn)品順利地銷售出去。王霞的做法的確值得廣大保險銷售員學(xué)習(xí)和借鑒。當(dāng)然，使用這一方法也要注意一點：數(shù)據(jù)說明并不是任何時候都可以使用的，同時使用該方法也要注意適可而止，不可濫用才是。

很多時候，客戶對保險的了解可能不是得多，這勢必會影響客戶對保險產(chǎn)品的購買情況。那么，保險銷售員具體應(yīng)該怎么做呢？

1．用數(shù)據(jù)說話

當(dāng)客戶對保險的保費存在疑問時，保險銷售員可以用拆分計算的方法，將保費細(xì)分到每一天。當(dāng)客戶對保額產(chǎn)生質(zhì)疑時，保險銷售員則可以利用保費和保額之間的差價向客戶作說明。簡單的數(shù)據(jù)，就能讓客戶清楚自己能否從一份保險中獲得足夠的保障，進而迅速作出決定。

2．注意更新數(shù)據(jù)

保險銷售員在說服客戶的時候，應(yīng)該使用精確的數(shù)據(jù)，且要保證數(shù)據(jù)來源的真實性和可靠性，這樣才能獲得客戶的信賴。同時，也要及時更新數(shù)據(jù)，用最新的數(shù)據(jù)來吸引客戶。切記不要用復(fù)雜的數(shù)據(jù)，因為過于復(fù)雜的數(shù)據(jù)只會導(dǎo)致客戶越看越糊涂。總之，數(shù)據(jù)很重要，但是數(shù)據(jù)的簡明易更重要。比如，當(dāng)客戶問你說：“你提供的這個數(shù)據(jù)是什么時候的？”保險銷售員可以這樣回答：“是近兩年的大概數(shù)據(jù)，具體的我還沒整理好?！边@個時候，客戶就會在心里犯嘀咕：“近兩年？你用這數(shù)據(jù)來騙誰呢。至少也得是前三個月的吧，那么陳舊的數(shù)據(jù)，你讓我如何相信你說的話呢？”如此一來，保險銷售員之前所說的話就會在客戶心中大打折扣，從而給保險銷售成功埋下隱患。