一些銷售人員在銷售過(guò)程中，往往表現(xiàn)得過(guò)于急切，希望自己一進(jìn)客戶的門(mén)，對(duì)方就答應(yīng)簽單。然而，這是不現(xiàn)實(shí)的，銷售是一項(xiàng)艱苦而講求耐心的工作，急于求成的銷售人員往往會(huì)欲速則不達(dá)。有些時(shí)候，就算客戶已經(jīng)答應(yīng)了合作，但只要沒(méi)有簽單，那么這個(gè)交易就不算成功。當(dāng)銷售人員在與客戶簽單付款時(shí)表現(xiàn)得過(guò)于急切時(shí)，就容易功虧一簣，失去訂單。許多銷售人員都將他們的工作視為一個(gè)巨大的銷售促成階段，但卻未能了解客戶的心理特性，以致魯莽行事，最后丟了生意。

那么，在簽單時(shí)，銷售人員具體應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？

第一，不要慌張，忙亂。所謂“忙中出錯(cuò)”，慌張、性急必然會(huì)出現(xiàn)一些不必要的麻煩，從而導(dǎo)致即將到手的買(mǎi)賣丟了，所以銷售人員在簽單的關(guān)鍵時(shí)刻一定要沉著應(yīng)戰(zhàn)。

第二，耐心與客戶溝通，并全力營(yíng)造成交氣氛，使客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心，此時(shí)絕不能東拉西扯無(wú)關(guān)緊要的話題。

第三，如果是大客戶，就一定要為其留出思考和作決定的時(shí)間，讓對(duì)方覺(jué)得你始終都在為他著想。你可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“我們的合作方案書(shū)已經(jīng)請(qǐng)您過(guò)目了，我再給您留兩份，貴方負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都在這里，你們可以一起研討一下。我們先到外面去等一下，好吧？”如果對(duì)方說(shuō)：“好的，好的，那你們先等一會(huì)兒吧?！边@時(shí)候你一定要離開(kāi)他們的研究現(xiàn)場(chǎng)，哪怕對(duì)方只有一個(gè)人時(shí)你也應(yīng)該這樣。

第四，做到喜怒不形于色，不要在關(guān)鍵時(shí)刻因?yàn)楸砬榛蚯榫w給自己找麻煩。當(dāng)顧客拿起筆將要簽字的時(shí)候，不管眼前是多大的單，銷售人員也不要表現(xiàn)得如獲至寶一樣欣喜若狂，這樣會(huì)使客戶心中生疑，讓他以為其中必定有什么沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)果推遲甚至拒絕簽單，讓你空歡喜一場(chǎng)。

第五，在外面等候?qū)Ψ降淖詈鬀Q議時(shí)要注意素質(zhì)，不要嘰嘰喳喳或東張西望，倘若這樣會(huì)讓客戶很反感。留給客戶一個(gè)好印象非常重要，因?yàn)橛锌赡芎?jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話、一個(gè)動(dòng)作，甚至你不在意的一些細(xì)節(jié)，都會(huì)使你與訂單擦肩而過(guò)。

第六，不要急于降價(jià)。到了談判的最后關(guān)頭，減不減價(jià)已經(jīng)無(wú)所謂了，客戶這時(shí)要求降價(jià)，多是存有僥幸心理，不會(huì)因?yàn)槟銣p價(jià)與否而改變主意的。

第七，不要輕易答應(yīng)客戶突然提出的任何要求。如果有客戶在簽單時(shí)突然提出合同外的其他要求，最好使用黑白臉策略或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略，使你獲得充分的時(shí)間去思考，或者去跟你的團(tuán)隊(duì)研討這件事情到底該怎么辦。

以上是簽單時(shí)銷售人員應(yīng)該注意的事項(xiàng)，希望銷售人員能牢牢記住，善加利用，切不可因?yàn)樵诤瀱螘r(shí)沉不住氣，而使前面所做的諸多努力功虧一簣。