一語道破

萬變不離其宗。價(jià)格的根基永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的質(zhì)量。

經(jīng)典故事

洛陽肉聯(lián)廠是“春都”公司的前身。在洛陽肉聯(lián)廠改名為“春都”公司之前，很多人還不知道“火腿腸”是個(gè)什么玩意兒。1986年，洛陽肉聯(lián)廠的廠長高鳳來在參加國際食品機(jī)械博覽會(huì)的時(shí)候，第一次見到了一套日產(chǎn)火腿腸的生產(chǎn)設(shè)備，當(dāng)即就被它深深地吸引住了。所以半年后，第一根起名為“春都”的國產(chǎn)火腿腸在洛陽肉聯(lián)廠誕生了?？墒堑谝慌鹜饶c投放市場的時(shí)候，消費(fèi)者的接受程度并不高。

為了改變這種狀況，1989年，廠長高鳳來下決心拿出58.9萬元在中央電視臺(tái)做了廣告。廣告果然有效果，“春都”牌火腿腸在三個(gè)月后突然就紅了起來，高鳳來和春都公司也跟著紅了起來。在以后的幾年里雖然行業(yè)內(nèi)相繼崛起了幾個(gè)新的競爭對(duì)手，但“春都”牌火腿腸的市場占有率始終保持在70％以上，春都公司一舉跨入國內(nèi)大型知名企業(yè)的行列。等到1995年，春都集團(tuán)的火腿腸將生產(chǎn)線擴(kuò)大到90多條，年銷售收入11.5億元，商譽(yù)號(hào)稱8億元。

就在這個(gè)時(shí)候，雙匯集團(tuán)已經(jīng)逐漸壯大起來了。為了和春都爭奪市場，雙匯開始用一種特殊的方式同春都打起了價(jià)格戰(zhàn)。雙匯把100克火腿腸中的豬肉成分由85％調(diào)低到70％（其他成分為淀粉、油、鹽、味精等）。所以價(jià)格也由原來的每根1.1元調(diào)低到9角錢。但是仍有10％產(chǎn)品保持原樣，即既保持原來的成分比例也保持著原來的售價(jià)。

在競爭激烈的火腿腸市場，廠家在競爭對(duì)手那里都互設(shè)了“探子”。春都收到安插在“雙匯”的探子的密報(bào)，馬上想出對(duì)策，也調(diào)低了自己火腿腸的豬肉比例及售價(jià)。但與雙匯不同的是，春都把全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個(gè)檔次。雙匯一看春都跟進(jìn)了，緊接著又往下調(diào)：60％、50％、40％，一直調(diào)到了15％。價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢。雙匯每調(diào)一次，春都都忙著跟進(jìn)，最終，“春都”牌火腿腸的價(jià)格也降到了每根5角錢。

但春都萬萬沒想到的是：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，也相應(yīng)地減少這種檔次的火腿腸的產(chǎn)量，由最初的90％變?yōu)?0％、70％、60％……最后當(dāng)它的價(jià)格降到每根5角錢時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸的產(chǎn)量僅占10％。而其他90％的火腿腸仍然維持在85％的豬肉比例及原來的價(jià)格上。

別看雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低質(zhì)廉價(jià)的火腿腸，但你只要進(jìn)超市一看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)“雙匯”牌火腿腸各種檔次、價(jià)位的都擺在貨架上。想吃便宜的就買每根5角錢的，想吃原來高價(jià)高質(zhì)的，當(dāng)然也有很多。而盲目跟進(jìn)的“春都”火腿腸卻全部降到了這種5角錢一根的水準(zhǔn)上，顧客幾乎沒有其他選擇的余地。這種低質(zhì)的火腿腸讓顧客很快就倒了胃口。這樣一來，“雙匯”牌火腿腸漸漸贏得了消費(fèi)者的青睞。

后來，醒悟過來的春都趕緊恢復(fù)生產(chǎn)“高質(zhì)高價(jià)”的火腿腸。然而為時(shí)已晚，顧客已經(jīng)不吃“春都”牌火腿腸了，經(jīng)銷商也不進(jìn)春都的貨了。“春都”高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷售比例調(diào)到10％，就再也上不去了。至此，乾坤顛倒，春都和雙匯的命運(yùn)互換了：春都是90％的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有10％的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品；雙匯是10％的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，90％的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品。春都的春天就這樣一去不復(fù)返，市場就這樣被雙匯奪去了……

行動(dòng)指南

春都的教訓(xùn)可以說是深刻的。競爭激烈的商品市場的形勢(shì)瞬息萬變，企業(yè)之間的競爭方式也是層出不窮、變幻莫測(cè)。然而萬變不離其宗，產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)立足與取勝的根本。如果不顧產(chǎn)品的質(zhì)量，忽視不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味、品質(zhì)的不同要求，一味打價(jià)格戰(zhàn)，靠價(jià)格排擠競爭對(duì)手，擴(kuò)大市場，終究會(huì)被市場拋棄。