情景實錄

小李是少兒圖書部銷售經(jīng)理，很善于溝通談判。某日，他受命與一位經(jīng)銷商見面，推銷館里的新書《少兒心理成長必讀全書》，這位商人就請小李說說這本書的優(yōu)勢在哪里。

小李：“王先生，我們這套《少兒心理成長必讀全書》在尚未出版前就已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上走紅，著名兒童教育家×××親自執(zhí)筆，擁有個人粉絲團(tuán)5000多萬人，其中大部分是7～15歲少年兒童，當(dāng)然也有孩子的家長。相信紙質(zhì)書推出后一定會獲得更多讀者，銷量一定會好?！?/p>

王先生：“嗯，你說得不錯，稍后你把網(wǎng)址發(fā)給我，我查查?！薄澳阋欢ㄒ仓溃罱粌赡暝谇嗌倌曜x物里，有一本《新世紀(jì)兒童全書》銷量一直不錯，是嗎？

小李：“是的。這套書我們圖書館也一直在賣，銷量是很不錯?！蓖Ａ艘幌?，小李接著說：“同樣是兒童讀物，實際在內(nèi)容上卻各有不同的側(cè)重點(diǎn)。比如，《少兒心理成長必讀全書》是偏重于兒童發(fā)展的心理層面，而《新世紀(jì)兒童全書》則偏重于少兒全面發(fā)展的，內(nèi)容比較全面。但隨著高科技的發(fā)展，獨(dú)生子女越來越多，青少年兒童出現(xiàn)心理問題的比重持續(xù)增長，這也是讓許多為人父母者擔(dān)憂的話題?！?/p>

王先生：“嗯，你說的很對。”

小李：“這套新書和《新世紀(jì)兒童全書》相比，更有針對性，更具有時效性，既能給父母在教育撫養(yǎng)孩子上帶來啟發(fā)，也適合孩子閱讀，內(nèi)容深入淺出，是兒童專家多年臨床的心血結(jié)晶，銷售前景一定大好！”

王先生：“好，我相信你，小李，這樣我就先訂一萬冊吧！”

情景點(diǎn)評

案例中，銷售經(jīng)理小李在向王先生推銷時，巧借參照物進(jìn)行對比，突出了產(chǎn)品的優(yōu)勢，最后成功地獲得了經(jīng)銷商王先生的認(rèn)可，順利完成銷售。這種巧用參照物的對比法更加形象地體現(xiàn)了產(chǎn)品的特殊價值，很多銷售員都善于采用這種方法。

深入解析

銷售員要想巧借參照物來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，應(yīng)該這要做：

1.在產(chǎn)品間的相同點(diǎn)中作比較

選取參照物后，將自己的產(chǎn)品和參照物的相同處進(jìn)行比較，在比較中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。但在比較產(chǎn)品時，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢一定是普遍認(rèn)可或是客戶所希求的賣點(diǎn)，也就是說一定不能拿自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)和其他產(chǎn)品作比較，否則會得不償失。

2.在產(chǎn)品間的不同點(diǎn)中作比較

銷售員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，也可以突出自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的不同點(diǎn)，因為只有突出了自己產(chǎn)品的不同，才能讓客戶對你的產(chǎn)品感興趣。需要注意的一點(diǎn)是，在進(jìn)行產(chǎn)品不同點(diǎn)的比較時，自己產(chǎn)品的不同點(diǎn)一定要是實實在在具備的特點(diǎn)，是競爭對手無法比擬或者根本不具備的優(yōu)勢。

反思與總結(jié)

值得注意的是，在進(jìn)行產(chǎn)品比較時，所參照的產(chǎn)品不是品牌產(chǎn)品，就應(yīng)該是客戶所熟悉的產(chǎn)品，假如銷售員選擇一個客戶根本沒聽說過或者并不了解的產(chǎn)品，那么這種對比也就失去了意義，根本無法獲得顧客的共鳴。