所謂最佳成交時機，就是指顧客購買欲望最強、最渴望占有商品的時候，也就是銷售的各方面條件都成熟的時候。如何第一時間識別顧客發(fā)出的成交信號，在顧客發(fā)出此類信號時能往成交的方向引導，并最終促成交易，是所有成功銷售人員的“必殺技”。而一些經(jīng)驗欠豐富的銷售人員，往往在顧客“暗送秋波”——發(fā)出成交信號時，仍然“不解風情”，南轅北轍，最終與成交擦肩而過。那么，如何成功識別顧客的購買信號呢？

（1）當顧客不斷地挑剔、嫌棄商品時，這將是最接近成功交易的顧客。但很多銷售人員卻覺得越挑剔的顧客越煩人，不想接待這種挑剔的顧客，他們感覺不到成交的機會在向自己招手，往往會放棄這種“黃金顧客”。

（2）當顧客褒獎其他品牌時，其實和上述道理一樣，顧客是在為自己爭取好的談判地位，以便在下一步的購買中得到更多的“便宜”。

（3）當顧客突然不再發(fā)問時，某些顧客從一開始就不斷地問這問那，問了一大堆問題后卻突然不再發(fā)問了，這表明顧客正在考慮是否需要購買，或者在考慮購買多少。這個時候如果店員從旁巧妙引導，則有可能促使其購買。

（4）當顧客的雙腳朝向商品時，顧客的雙腳可能透露顧客真實的購買意愿。當顧客說“你不降價，不給我優(yōu)惠，我就不買了”，上身已經(jīng)有轉身的意思，但雙腳還沖著想買的這套商品時，說明顧客還是在探測商家的價格底線，這時候就要看誰撐得住了。

（5）當顧客仔細看說明資料、商品資料時，不漏掉任何一個細節(jié)的介紹，特別關心商品成分、功效、禁忌的說明，甚至商品的包裝有無瑕疵都特別在意，這說明顧客對產(chǎn)品很關心，這時要多問顧客介紹產(chǎn)品的特點。

（6）當顧客的話題集中在某一個商品上時，顧客想買某一類商品時，店員大都會拿出好幾種同類產(chǎn)品進行介紹，以便其比較后做出選擇。當顧客漸漸放棄其他幾種，專注于某一種商品時，說明顧客已開始建立對此商品的信心，此時如果店員稍加勸說，就有可能成交。

（7）當顧客由緊張到放松時，顧客在決定購買前，心里大都比較緊張，弦繃得比較緊，有一種很難決策而產(chǎn)生的焦慮和不安。一旦顧客確定購買，一般會如釋重負，自然在行為動作上會表現(xiàn)出放松的狀態(tài)，如坐姿由原來的前傾變成后仰。

（8）當顧客征求同伴的意見時，在銷售人員介紹商品后，如果顧客轉而征求伙伴的意見，則表明顧客已有了購買意愿，銷售人員只需客觀、如實地介紹，保持微笑服務即可。

（9）當顧客不斷點頭時，當顧客一邊看商品一邊點頭時，一般表示他對商品比較滿意，這時如果店員能見機行事，把商品最突出的賣點告訴顧客，成交的可能性就會很大了。

（10）當顧客關心商品的售后服務時，當顧客提出“這種藥真能祛疤嗎？無效可否退款？”一類問題時，也表明成交機會來臨。

（11）當顧客問有無促銷或促銷的截止期限時，顧客總是想買到價廉物美的商品。能少掏點就少掏點，畢竟掏腰包對顧客是最痛苦的過程，能有優(yōu)惠、打折、贈品的促銷活動，顧客是絕對不會放過的。

（12）當顧客關心價格的高低時，這件商品的價位是高還是低？全國是不是統(tǒng)一價？很多商品的成交點最后都集中在價格的商討上。顧客總是希望用最少的錢買最好的東西，這是人之常情，同時顧客也明白一分錢一分貨的道理。

（13）當顧客突然沉默并且嘆息時，我們要注意聽顧客嘆息的聲音——輕微，帶著不舍，帶著遺憾。這表明他非常想要這套產(chǎn)品，內心在很痛苦地掙扎。這時，我們要適當做一些讓步，比如送一個溫馨的小禮物，送幾個感謝試用妝以示誠意，甚至可以送一個感受體驗的價格讓他試做一次，讓顧客覺得自己的付出是物超所值的，那么成交的把握就更大了。

根據(jù)環(huán)境、顧客、產(chǎn)品、銷售人員的介紹能力及成交階段的不同，顧客表現(xiàn)出來的成交信號也千差萬別。優(yōu)秀的店鋪銷售人員會細心觀察顧客的細微表現(xiàn)，從中分辨顧客傳遞的信息，在收到顧客希望成交的信號后，及時做出積極反應，達成交易。