銷售顧問的職業(yè)形象會直接影響客戶的第一印象和第一感覺。 殷勤有禮、專業(yè)的汽車銷售顧問將會消除客戶初進店時的緊張、不安等負面情緒，為銷售成交奠定一種愉快和滿意的基調(diào)。 商務(wù)禮儀要求個人的職業(yè)形象應(yīng)基本做到：儀容整潔、著裝得體、舉止端莊、言談溫雅。 因此作為汽車銷售顧問，其職業(yè)形象主要包括儀容、儀態(tài)、服飾三個方面的要求。

（1）銷售顧問的儀容修飾原則

儀容通常是指人的外觀、外貌。 其中的重點，則是指人的容貌，更具體地說是指發(fā)式、面容以及人體所有未被服飾遮掩的肌膚（如手部、頸部）等。 先天的容貌是無法改變的，但可以通過修飾而美化。 銷售顧問首先應(yīng)該保持儀容的清潔（特別是局部的清潔，如發(fā)、眼、鼻、耳、唇、齒、頸、手、甲、肘、膝、跟等），在修飾方面則主要應(yīng)從發(fā)型和化妝兩方面著手。

1）發(fā)型修飾原則

不管是男士還是女士，其發(fā)型都應(yīng)該保證做到干凈、整齊、簡單、素雅、少裝飾、少花樣的短發(fā)或盤發(fā)。 發(fā)型切忌過于新潮、怪異、個性化。

圖2?1 女性盤發(fā)標準圖

①女士——前不蓋額，后不過肩。 最好為短發(fā)（不過肩）、盤發(fā)，如圖2?1所示，忌：披發(fā)、束發(fā)、發(fā)飾華麗、發(fā)色夸張。

②男士——發(fā)不過頸（一般為7cm左右）。提倡短發(fā)，忌：后及領(lǐng)口、前過額頭、鬢角遮蓋耳朵、染發(fā)。

2）化妝等其他修飾原則

儀容的修飾要求自然清新、整體協(xié)調(diào)、美化。女士化妝是自尊自愛的表現(xiàn)，也是對別人的一種尊重，是企業(yè)管理完善的一個標志。 女士化妝要自然，力求妝成有卻無，要美化，不化另類妝。

注意

化妝應(yīng)避人，不能在公眾場合化妝，忌當眾修飾自己。

①臉部——男士臉部應(yīng)保持干凈，盡可能不要留胡子，即便留也應(yīng)整齊。 注意鼻毛不外露。 女士不宜化過濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色等怪異顏色化妝。

②口腔——牙齒潔白，口味應(yīng)保持清新，是對口腔的基本要求。 應(yīng)注意牙縫不要有食物殘渣。

③手部——保持清潔；不要留長指甲，女士不要涂抹顏色過于鮮艷的指甲油；腋毛不外露。

④耳部——保持清潔；避免耳毛過長。

⑤腿、腳部——保持清潔；不露腳趾、腳跟，不光腿。

⑥香水——男士應(yīng)盡量使用名牌的男士專用香水；女士不宜噴灑味道過于濃重、氣味過于怪異的香水，應(yīng)以氣味芬芳、清淡為好。 噴香水位置：手腕、耳根、頸側(cè)、膝部、踝部（脈搏跳動較近處），忌過濃、刺鼻。

（2）銷售顧問的儀態(tài)修飾原則

儀態(tài)是指人在外觀上可以明顯地被察覺到的表情、手勢、肢體語言的活動，包括靜態(tài)和動態(tài)的。 商務(wù)禮儀要求職場工作人員的儀態(tài)應(yīng)做到舉止大方、自然，體態(tài)規(guī)范美觀、得體適度、不卑不亢，以體現(xiàn)良好的文化教養(yǎng)和對人的友好與善意。

汽車銷售顧問會用良好的儀態(tài)表達其所要表達的意思則被認為是有涵養(yǎng)的文明人，反之會被認為粗俗，沒有禮貌缺乏修養(yǎng)，會在汽車銷售中遇到不該有的麻煩。 因此，儀態(tài)在汽車銷售工作中十分重要。 汽車銷售顧問日常工作所涉及的儀態(tài)主要包括：站姿、坐姿、走姿、指引、蹲姿、鞠躬、表情等。

1）站姿原則

①站姿要求：挺拔、莊重、有穩(wěn)定感。 女士要站得優(yōu)雅；男士要站得穩(wěn)重。

②基本姿勢：抬頭、挺胸、收腹、收臀、微收下頜、閉嘴、頭正頸直、目光平視、兩腿挺直、腳尖略分（一拳左右）。

③女士站姿：頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直。 雙肩自然放松端平且收腹挺胸，但不顯僵硬。 雙手自然下垂如圖2?2（a）所示；或在身前自然交叉，右手疊放在左手上置于小腹前如圖2?2（b）所示。 腳部姿勢有兩種：一是雙腳呈V字形如圖2?3（a）所示，即膝和腳后跟要靠緊，兩腳張開的距離應(yīng)為兩拳；二是雙腳呈Y字形如圖2?3 （b）所示，即雙腿并攏，左腳跟從右腳中部斜伸出去，與右腳構(gòu)成一個Y字形。 女性站姿要有女性特點，要表現(xiàn)出女性的溫順和嬌巧、纖細、輕盈、嫻靜、典雅之姿，給人一種“靜”的優(yōu)美感。

圖2?2 女士站姿圖（手）

圖2?3 女士站姿圖（腳）

④男士站姿：雙眼平視前方，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直；雙肩自然放松端平且收腹挺胸，不僵硬；雙臂自然下垂，處于身體兩側(cè)；雙手自然下垂，置于身側(cè)如圖2?4（a）所示；或在下體交叉，右手輕握左手的腕部，左手握拳，放在小腹前或后如圖2?4（b）所示；腳跟并攏，腳呈V字形分開，兩腳尖約成45°角如圖2?4（a）所示，或雙腳平行分開，與肩同寬如圖2?4（b）所示。

2）坐姿原則

①坐姿要求：莊重、大方、嫻雅、給人舒適感。

②基本姿勢：頭部挺直，雙目平視，下頜內(nèi)收；身體端正，兩肩放松，勿倚靠座椅的背部；挺胸收腹，上身微微前傾，但與桌邊應(yīng)保留一拳左右的距離。

圖2?4 男士站姿圖

③男士坐姿：雙手自然放在雙膝上，或腕至肘部的三分之二處輕放在柜臺上；雙腿可并攏，也可略微分開，距離不得超過20cm，如圖2?5所示。

④女士坐姿：右手放在左手上，雙手自然交疊于腿上；雙腿并攏垂直于地面，如圖2?6（a）所示或呈斜擺式如圖2?6（b）所示。

圖2?5 男士坐姿圖

圖2?6 女士坐姿圖

⑤坐姿的職場應(yīng)用。 坐姿通常分為三種：深坐（坐時將椅面全部坐滿）、中坐（坐時占椅面2／3）、淺坐（坐時占椅面1／3）。 在與人交談或為客戶辦理業(yè)務(wù)時應(yīng)選用淺坐，身體微微前傾，表現(xiàn)出積極的工作狀態(tài)；在沒有客戶時或坐的時間較長時可調(diào)整為中坐。 無客戶時，應(yīng)自然抬頭挺胸端坐；有客戶時，上身微向前傾，用柔和的眼光目視對方；面對客戶操作電腦處理業(yè)務(wù)時，應(yīng)微側(cè)坐，臉和身體朝向電腦與客戶的中間方向，眼神兼顧；入座后可將小臂的2／3放于桌上，但不可將身體的重心壓于桌面，雙手不可支于桌上；如座位可旋轉(zhuǎn)，則不得左右轉(zhuǎn)動身體。

⑥禁忌。 禁止雙腳抖動、雙手不停擺弄物品；禁止疊腿坐、雙腿叉開、將雙腿平伸、將腳伸入座椅下面以及用腳勾住椅子腿等不良坐姿。

3）走姿原則

①基本姿勢：面帶微笑，身體協(xié)調(diào)，姿勢穩(wěn)健，儀態(tài)大方；步伐從容，步態(tài)平衡，步幅適中，步速均勻，走成直線；雙臂自然擺動，挺胸抬頭，下頜微收，目視前方。

②男士走姿：昂首，閉口，兩眼平視前方，挺胸收腹，直腰，上身不動，兩肩不搖，步態(tài)穩(wěn)健，如圖2?7（a）所示。

③女士走姿：頭端正，不宜抬得過高；目光平和，目視前方；身體自然挺直，收腹；兩手前后擺動的幅度要小，以含蓄為美；兩腿并攏，平步行進，走成直線，步態(tài)要自如、勻稱、輕柔，如圖2?7（b）所示。

圖2?7 走姿標準圖

④走姿注意事項：行走幅度不可過大或過急；不得將任何物品夾在腋下行走；在行走時，不得橫穿客戶隊列；禁止在服務(wù)現(xiàn)場內(nèi)奔跑（緊急情況下除外）；上身擺動幅度不宜過大；臀部扭動幅度不能過大。

4）指引原則

銷售顧問在接待客戶、為客戶介紹汽車產(chǎn)品、完成銷售手續(xù)時經(jīng)常要為客戶指引方向，因此正確、規(guī)范的指引手勢無疑會給客戶留下良好的印象。

①姿勢要求：手勢要在頭部以下，腰部以上。 手自然彎曲，五指自然并攏，掌心稍微向上，以肘關(guān)節(jié)為軸指示目標方向，如圖2?8所示。

圖2?8 指引手勢圖

②職場中的應(yīng)用：若雙方并排行進時，銷售顧問應(yīng)居于客戶左側(cè)；若雙方單行行進時，應(yīng)居于左前方約一米左右的位置。 在指引方向時，應(yīng)將手臂伸直，同時，眼睛要轉(zhuǎn)向目標，并注意對方是否已看清目標，手掌掌心向上的手勢是虛心的、誠懇的。 在介紹、引路、指示方向時，都應(yīng)掌心向上，上身稍前傾，以示敬重。 在遞給客人東西時，應(yīng)用雙手恭敬地奉上，絕不能漫不經(jīng)心地一扔，并切忌以手指或筆尖直接指向客人。

在銷售過程中，汽車銷售人員要運用恰當?shù)氖謩?，以免帶來不必要的麻煩?/p>

5）蹲姿原則

銷售顧問在為客戶做產(chǎn)品介紹時不可避免地需要蹲下來為客戶服務(wù)，錯誤的蹲姿不僅有失美觀，更會給客戶一種不舒服的感覺。

姿勢要求：一腳在前，一腳在后；兩腿向下蹲，在后的一只腳前腳著地，后腳跟提起，在前的一只腳腳掌全部著地；上身保持直立，臀部向下，如圖2?9、圖2?10所示。

圖2?9 女士蹲姿圖

圖2?10 男士蹲姿圖

6）表情

①眼神。 銷售顧問與客戶見面時，要用目光正視對方片刻，面帶微笑，顯示出喜悅、熱情的心情。 交談中，應(yīng)始終保持目光的接觸，這表示對話題很感興趣，并且應(yīng)隨著話題、內(nèi)容的變換作出及時恰當?shù)姆从场?/p>

說話、交談時與對方視線應(yīng)經(jīng)常交流（每次3～5秒），其余時候應(yīng)將視線保持在客戶的面部三角區(qū)（眼下方到嘴上方之間的任一位置）或整個面部。 重要的時刻，眼神尤其要與對方有交流。 交流過程中注視時間應(yīng)占談話時間的1／3以上。 當同客戶相距較遠時，銷售顧問一般應(yīng)當以客戶的全身為注視之點；為客戶遞接物品時，應(yīng)注視客戶的手部。

圖2?11 微笑的魅力

②微笑。 微笑是一種國際禮儀，它體現(xiàn)了人類最真誠的相互尊重與親近，如圖2?11所示。 微笑也是最基本的禮儀，它應(yīng)伴隨著我們度過工作和生活中每一刻。 微笑是“誠于衷而形于外”，因此，它應(yīng)當是出自內(nèi)心的真誠。

（3）銷售顧問的服飾修飾原則

服飾是一種無聲的語言，得體的穿著打扮有助于塑造個人形象。 服飾禮儀要求身處職場中的銷售顧問的穿著打扮應(yīng)符合職業(yè)化特征和行業(yè)規(guī)范。 對汽車銷售人員來說，注意儀表絕不是非要穿什么名貴衣物不可，而是不要刻意講究，一般做到樸素、整潔、大方、自然即可。銷售人員的衣著打扮：一要注意時代特點，體現(xiàn)時代精神；二要注意個人的性格特點；三要符合自己的體形。

1）服飾修飾基本原則

成功的服飾修飾一般應(yīng)遵循以下原則：

①適體性原則。 要求服飾修飾與個體自身的性別、年齡、容貌、膚色、身材、體型、個性、氣質(zhì)及職業(yè)身份等相適宜和相協(xié)調(diào)。 作為汽車銷售顧問，在職場中一般應(yīng)穿著統(tǒng)一的職業(yè)套裝，如：男士應(yīng)穿著西裝、襯衫、皮鞋并打領(lǐng)帶；女士應(yīng)穿著套裝或套裙、高跟或半高跟船式皮鞋，并可以簡單佩戴絲巾等。