計(jì)謀65:要善于做場(chǎng)面

在生意場(chǎng)上，做些場(chǎng)面上的事情是必要的。場(chǎng)面總是做給別人看的，做場(chǎng)面也是為了樹(shù)立形象，打造品牌。一般說(shuō)來(lái)，人們只要有能力，都希望做的場(chǎng)面大一些，熱鬧一些。

胡雪巖就特別注重做場(chǎng)面。他說(shuō):“做生意首先要做出一個(gè)熱鬧、氣勢(shì)大的場(chǎng)面，而且場(chǎng)面越大越好?！?/p>

因此，一項(xiàng)生意開(kāi)始的時(shí)候，他總要在如何做出一個(gè)特別的場(chǎng)面上花很多的心思。

雖然不同的人對(duì)于如何把場(chǎng)面做大、做熱鬧會(huì)有不同的招數(shù)，但是概而觀之，不過(guò)也就是裝修剪彩，送花籃，放鞭炮，擺宴席，送禮品，請(qǐng)名人題字作畫(huà)，敲鑼打鼓地?zé)狒[一場(chǎng)之類。在阜康錢(qián)莊開(kāi)業(yè)的時(shí)候，胡雪巖對(duì)這些場(chǎng)面上的事情總的要求就是要盡量大、盡量熱鬧。

比如，他要求劉慶生去選錢(qián)莊鋪面，就要求房子要軒敞氣派，裝修要富麗堂皇，不能小家子氣。甚至連堂上懸掛的字畫(huà)，他都想到，要求:第一不能是贗品，以免惹行家笑話，丟阜康的臉;第二名氣不能太小，名氣太小配不上“阜康”的招牌，撐不起場(chǎng)面。

錢(qián)莊開(kāi)業(yè)當(dāng)天，阜康張燈結(jié)彩，柜臺(tái)里4個(gè)伙計(jì)一律穿著嶄新藍(lán)布長(zhǎng)衫，笑臉迎人，請(qǐng)來(lái)了杭州城里官商兩界幾乎所有的名人。胡雪巖親自接待，擺酒宴客，直吃到午后3點(diǎn)多鐘，熱鬧空前。

也許有人會(huì)說(shuō)，這樣“撐場(chǎng)面”無(wú)疑是打腫臉充胖子。事實(shí)上，做這些場(chǎng)面上的事情，并不是打腫臉充胖子那樣一味擺闊，而是在樹(shù)立自我形象，在向公眾展示自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，以吸引客戶的注意，喚起客戶的信任。堂皇的門(mén)面，不凡的氣派，往往是贏得客戶信賴的一個(gè)很重要的外部條件。一眼看去就給人一種小家子氣的商號(hào)，一開(kāi)始就不會(huì)被客戶重視。因此，胡雪巖說(shuō)，即使內(nèi)里是個(gè)空架子，也要想辦法把場(chǎng)面“撐起來(lái)”。雖然阜康開(kāi)業(yè)之初只是一個(gè)空架子，他也要想方設(shè)法把場(chǎng)面撐得夠氣派。

不過(guò)，生意人在做場(chǎng)面的時(shí)候，也要注意一個(gè)問(wèn)題，那就是，場(chǎng)面易做不易收。生意場(chǎng)上，如果有足夠的實(shí)力，當(dāng)然把場(chǎng)面能夠做多大就做多大，而且越大越好。但場(chǎng)面一旦做出，要收，常常也是要付出代價(jià)的。因?yàn)閳?chǎng)面一收，往往會(huì)動(dòng)搖客戶對(duì)商號(hào)的信心，使客戶對(duì)該商號(hào)的經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)有實(shí)力、未來(lái)發(fā)展以及信譽(yù)程度產(chǎn)生懷疑。從這個(gè)意義上說(shuō)，場(chǎng)面也是一把雙刃劍，成也是它，敗也是它。所以，場(chǎng)面的收放，都要慎之又慎。

但也有經(jīng)營(yíng)者利用場(chǎng)面對(duì)于公司實(shí)力的表征意義——場(chǎng)面大小是公司實(shí)力大小的反映，而巧用場(chǎng)面做出生意奇跡的事。日本山下裝富辦煤店即是一個(gè)典型案例。

20世紀(jì)20年代，日本神戶新開(kāi)了一家經(jīng)營(yíng)煤炭的福松商會(huì)。經(jīng)理是一位少年得志的年輕人，名叫松永安左衛(wèi)門(mén)。

有一天，商會(huì)里來(lái)了一個(gè)當(dāng)時(shí)神戶最出名的西村豪華飯店的侍者，他送來(lái)一封信，上書(shū)“松永老板敬啟”，下款是“山下龜三郎拜”，內(nèi)稱:

“鄙人是橫濱的煤商，承蒙福澤桃介先生的部下秋原君介紹，欣聞您在神戶經(jīng)營(yíng)煤炭，請(qǐng)多關(guān)照。為表敬意，今晚特在西村飯店聊備薄宴，恭候大駕，不勝榮幸?！?/p>

信里附了一封秋原先生的介紹信。秋原先生的上級(jí)福澤桃介是松永父親的老友，借了巨資給松永作商會(huì)的開(kāi)辦費(fèi)。于是松永接受了山下的邀請(qǐng)，晚上來(lái)到了西村飯店。

剛一踏進(jìn)西村飯店，松永就受到熱情款待，山下龜三郎畢恭畢敬。如此的恭維使松永受寵若驚，不自覺(jué)地放松了對(duì)山下的警惕。

晚宴進(jìn)行之中，山下十分懇切地說(shuō):“發(fā)治川有一家相當(dāng)大的煤炭零售店，信譽(yù)很好。老板阿部君是我的老顧客。如果松永先生信任我，愿意讓我為您效勞，通過(guò)我將貴商會(huì)的煤炭賣(mài)給阿部，他一定樂(lè)于接受，貴商會(huì)肯定會(huì)從中獲利。我只要一點(diǎn)傭金就行了。不知先生意下如何?”

松永聽(tīng)了山下的話，對(duì)這筆生意產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)呐d趣。但事關(guān)重大，他還不能貿(mào)然做出決定。正在考慮之間，這時(shí)山下突然叫來(lái)一位女服務(wù)員，從口袋里掏出一大沓10萬(wàn)元面值的大鈔，從中抽出幾張交給她，說(shuō):“我明天要去大阪洽談業(yè)務(wù)，現(xiàn)在還要陪松永先生談要事，請(qǐng)給我辦些神戶的土特產(chǎn)，以便我?guī)筅??！?/p>

說(shuō)著，山下又抽出一張大鈔:“這是給你的小費(fèi)?！?/p>

松永看著那疊厚厚的鈔票，十分震驚，眼前發(fā)生的這一切，又使他對(duì)山下高看了一截，稍一鎮(zhèn)定，他便對(duì)山下說(shuō):“山下先生，我接受你的要求?！?/p>

簡(jiǎn)單談判后，松永便和山下簽訂了他所希望的合同。

豐盛的晚宴后，松永一離開(kāi)，山下長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣，然后立即趕到車(chē)站，搭上末班車(chē)，回橫濱去了。原來(lái)，西村飯店這樣的高消費(fèi)，已經(jīng)使山下不堪重負(fù)。他那一疊大額鈔票，是他以橫濱那不景氣的煤炭店作抵押，臨時(shí)向銀行借來(lái)的;介紹信則是在了解了福澤、秋原與松永的關(guān)系后，借口向福松商會(huì)購(gòu)煤炭，請(qǐng)秋原寫(xiě)的。以此為道具，利用西村飯店這個(gè)堂皇的舞臺(tái)，成功地演了一場(chǎng)“場(chǎng)面好劇”。

業(yè)務(wù)介紹信，飯店里設(shè)宴談生意，給招待小費(fèi)，這些都是當(dāng)時(shí)日本商界中司空見(jiàn)慣的。山下利用這些場(chǎng)面妙劇，裝出自己擁有雄厚的實(shí)力，隱藏了自己沒(méi)有資金做煤炭生意的真相。而年輕的松永，則被山下的熱情招待、誠(chéng)懇恭敬和慷慨大方等場(chǎng)面假象所迷惑，信任了山下。

就這樣，山下用“場(chǎng)面”迷惑了松永，成就了事業(yè)。從那以后，山下一文錢(qián)不花，從福松商會(huì)得到煤炭，再轉(zhuǎn)賣(mài)給阿部，從中大獲其利。

從這件事情上，我們看到了善于做場(chǎng)面的妙用。但另一方面，也啟示我們要注意識(shí)別場(chǎng)面的騙局，這是生意場(chǎng)上一個(gè)不時(shí)會(huì)遇到的問(wèn)題，小心為場(chǎng)面所蒙蔽，上當(dāng)受騙。