5．賠本賺吆喝

“賠本賺吆喝”是著名的經(jīng)商法則之一，它所講述的道理就是先“舍”后“得”。這種方法，其實是一種表面上看起來虧損的促銷方法。雖然看上去是虧了，但這種方法在打開產(chǎn)品銷路方面卻能夠起到良好的效果。

劉能是一名經(jīng)營保健飲料的商人，他自己開發(fā)了一種新型保健飲料。這種飲料投放市場之后，其銷售勢頭很猛，一直暢銷不衰。但是，你肯定沒有想到，這種飲料打開市場時用的竟是一種“賠本賺吆喝”的生意經(jīng)。

開始的時候，劉能不僅采用了一般性廣告和產(chǎn)品咨詢，還別出心裁地想出了一個新招。根據(jù)自己產(chǎn)品的特性，他花錢登廣告征尋了1000個拿著醫(yī)院體檢單，已讓兒科醫(yī)生認可的厭食、瘦弱、體質(zhì)差的孩子，免費供應這千名孩子一天兩瓶保健飲料。當然，劉能最終的目的是打開產(chǎn)品的銷路，應該說這種賠本賺吆喝的買賣經(jīng)，不失為一種有益的嘗試。

如果說劉能“賠”的是數(shù)以千瓶的飲料，那么，花旗銀行一位不起眼的小職員“賠”的則只是15分鐘的小小耐心，而他們所取得的效果卻是一樣的。

有一次，一位陌生的客戶從外邊走進花旗銀行。他要換一張嶄新的100美元鈔票，準備那天下午作為獎品用?；ㄆ煦y行的一個小職員花了15分鐘，打了兩次電話，最后找到了這樣的一張鈔票。他把它放進一個小盒子里，并遞上一張名片，上面寫著:“謝謝您想到了我們的銀行?！蹦俏慌既还忸櫟念櫩陀只貋砹耍㈤_了一個賬戶。在以后的幾個月時間里，他所工作的那個法律事務所在花旗銀行存款25萬美元。

由于這個銀行職員的服務質(zhì)量無懈可擊，許多偶然光顧的顧客也開始特意回來開戶存款，一時間，這家銀行的開戶數(shù)急劇上漲，而這位職員也受到了領導的表揚。靜下心來想想，這樣的服務魅力恐怕是難以抗拒的吧!

一個小小的零件與整臺機器的關系，想必每一個人都十分清楚。一般來說，肯定是零件非常便宜，沒有多少錢;而機器則價格昂貴，一般人買不起。但是，制造零件的目的是為了服務于機器，所以，一些聰明的商人就利用客戶這種心理，采用白送零件的這樣一種看似賠本的方法來促銷自己公司的機器，并最終獲得成功。

美國著名的凱特皮納勒公司，是世界上生產(chǎn)推土機和鏟車的大型公司。他們所賣的機器銷量非常好。在他們的廣告上，寫著這樣的話:“凡買了我們公司產(chǎn)品的人，不管在世界哪個地方，需要更換零配件，我們保證在48小時內(nèi)送到你們手中，如果送不到，我們的產(chǎn)品將白送你們?！庇辛诉@樣的承諾，他們還十分誠信地實施了。有時候，他們?yōu)榱税岩粋€價值50美元的零件送到邊遠地區(qū)，不惜花重金動用一架直升飛機，使用的費用高達2000美元。如果因為某種原因，他們無法按時在48小時內(nèi)把零件送到用戶手中，那他們就真的按廣告中所說，將產(chǎn)品白送給用戶。

從這件事上可以看出，精明的商人使用2000美元的代價維護了凱特皮納勒公司的信譽。即使這2000美元是純粹的賠錢，但其商業(yè)價值和誠信的精神，是無形的贏利。因此，即使賠錢也是在賺錢。

還有一位中國留美學生的故事:

他剛剛到美國留學時，曾花了500美元在一家商場里買了一臺電視機。電視機拿回家，卻發(fā)現(xiàn)存在著嚴重的質(zhì)量問題。于是，他馬上給商場的人電話，反映了這個問題。電話剛掛斷沒多久，商場里就派來了人，確認了確實是質(zhì)量問題后，馬上向他道歉，并開車拉他又回到了商場。商場的經(jīng)理再三道歉后，對他說:“這是所有的電視機，請您隨便挑選一臺，以彌補我們的失誤之處?！边@位留學生左看右看，發(fā)現(xiàn)有許多價格更高、質(zhì)量更好的電視機，但他看著商場經(jīng)理真誠的眼光，并沒有挑那些特別昂貴的電視機，而是客氣地選了一臺800美元的，并連連說自己日后再買商品還來這家店。隨后，商場又派人將他送到了家中。

從這件事可以看出，商場僅以300美元的代價，既避免了企業(yè)聲譽的受損，又贏得了客戶的忠心。從這個角度講，“賠本賺吆喝”，賠錢也是賺。

哲理導航

人生有舍就有得，這里的“賠本賺吆喝”就是先“舍”后“得”的道理。只要明白這個道理，那“賠”也就是賺了。