用成功法則激勵(lì)他人

懂得如何用有效的態(tài)度和悅?cè)诵囊獾姆椒ㄈゼ?lì)別人，在你的工作和生活中是十分關(guān)鍵的。

你在整個(gè)一生中都扮演著雙重的角色，你不僅是你自己，而且同時(shí)又是你眼中的他人;你激勵(lì)別人，別人也激勵(lì)你。

繼母激勵(lì)孩子的故事

我們知道，世間的父母總是激勵(lì)著自己的孩子。

然而，關(guān)于它的重要性我們則是從托馬斯·愛(ài)迪生和他的母親那兒認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的。

旁人對(duì)一個(gè)小孩的信心能讓這個(gè)孩子信任他自己。

當(dāng)這個(gè)孩子感覺(jué)到他是完全沉浸在溫暖而可靠的信任中時(shí)，他就會(huì)干得很卓越。他不會(huì)絞盡腦汁地去保護(hù)自己免遭失敗的傷害。相反，他將全力地探索成功的可能性。他的心情是舒暢的。信任已經(jīng)大大地影響了他——讓他把自己內(nèi)在的最美好的東西發(fā)揮出來(lái)。

愛(ài)迪生說(shuō):“我的母親造就了我?！蹦闷苼觥は柋救嗽谶@方面也有親身體會(huì)。

他曾這樣說(shuō)過(guò):“當(dāng)我是一個(gè)小孩時(shí)，我被認(rèn)為是一個(gè)應(yīng)該下地獄的人。不管何時(shí)出了什么事，比如母牛從牧場(chǎng)上放跑了，或堤壩決口了，或者一棵樹(shù)被神秘地吹倒了，所有人都會(huì)懷疑:這是小拿破侖·希爾干的?！?/p>

“而且，一切的懷疑竟然都還有什么證據(jù)哩!我母親死了。我父親和弟兄們都認(rèn)為我是惡劣的，因此我便真正是非常惡劣的了。倘若人們竟是這樣看待我，我也不至于使他們失望。”

“有一天，我的父親宣布:他即將再婚。我們大家都很擔(dān)心，因?yàn)椴恢牢覀兊男隆赣H’是哪一種人。我本人斷然認(rèn)為即將來(lái)我們家的新母親是不會(huì)給我一點(diǎn)同情心的。這位陌生的婦女進(jìn)入我們家的那一天，我父親站在她的后面，讓她自行對(duì)付這個(gè)場(chǎng)面。她走進(jìn)每一個(gè)房間，很高興地問(wèn)候我們每一個(gè)人——就是說(shuō)直到她走到我面前為止。我直立著，雙手交叉著疊在胸前，凝視著她，我的眼中沒(méi)有絲毫歡迎的神情?！?/p>

“我的父親說(shuō):‘這就是拿破侖，是希爾兄弟中最糟糕的一個(gè)?！?/p>

“我絕不會(huì)忘記我的繼母是如何對(duì)待他這句話的。她把她的雙手放在我的兩肩上，兩眼閃耀著光輝，直盯著我的雙眼，讓我意識(shí)到我將永遠(yuǎn)有一個(gè)親愛(ài)的人。她說(shuō):這是最糟糕的孩子嗎?完全不是。他恰好是這些孩子中最伶俐的一個(gè)，而我們所要做的一切，就是把他所具有的伶俐品質(zhì)發(fā)揮出來(lái)?！?/p>

“我的繼母總是鼓勵(lì)我依靠自身的力量，制訂大膽的計(jì)劃，堅(jiān)毅地前進(jìn)。后來(lái)證明這種計(jì)劃就是我事業(yè)的支柱。我絕不會(huì)忘懷她的教導(dǎo)。所以，當(dāng)你去激勵(lì)別人的時(shí)候，你要使他們建立自信心。”

“我的繼母造就了我。因?yàn)樗詈竦膼?ài)和不可動(dòng)搖的信心激勵(lì)著我努力成為她相信我能成為的那種孩子?！?/p>

因此，你能夠用信任的方法激勵(lì)其他人。

但是要正確地理解信任。它是積極的，而不是消極的。消極的信任沒(méi)有力量，就像不能觀察的眼睛的視力沒(méi)有力量一樣。

必須運(yùn)用積極的信任。必須說(shuō)明你的信心，告訴別人:“我知道你在這個(gè)工作中是會(huì)成功的，因此我和別人承擔(dān)了保證你成功的義務(wù)。我們都在這兒，等待著你的成功?！?/p>

當(dāng)你對(duì)別人抱有信心時(shí)，他就會(huì)成功。

現(xiàn)在你能夠用一封信來(lái)表達(dá)你對(duì)別人的信任。其實(shí)，信件是表達(dá)個(gè)人思想和激勵(lì)別人的極好的工具。

書信可以使你的生活更好

任何人都能夠?qū)懸环庑?，提出建議，影響收信人的下意識(shí)心理。當(dāng)然，這種建議的力量取決于幾種因素。

倘若你是一位父親或母親，你的兒子或女兒遠(yuǎn)在外地上學(xué)，你就能用信件效用，這是你用別的辦法所不能完成的效用。

因?yàn)?，在信中你能夠做?

1．塑造孩子的性格。

2．討論一些問(wèn)題，這些問(wèn)題在面對(duì)面的談話中也許不容易啟齒、或者即便涉及，也不會(huì)花費(fèi)時(shí)間去討論。

3．表達(dá)你內(nèi)心的思想。

現(xiàn)在的孩子也許不大喜歡接受別人口頭上提出的勸告，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的環(huán)境以及情緒不利于他們這樣做。但是，他們也許接受在書寫端正、語(yǔ)調(diào)親切的書信中所提出的勸告。

倘若這封信寫得措辭恰當(dāng)，它就可能被孩子們經(jīng)常地閱讀、研究、消化行政經(jīng)理或銷售經(jīng)理給他的銷售員寫封恰當(dāng)?shù)男牛湍芗?lì)他們打破以前的銷售記錄。同理，一位銷售員一旦寫信給他的經(jīng)理，他也會(huì)從這種激勵(lì)的工具中受益不淺。

一個(gè)人要寫信，就不得不思考。寫信人不得不把他的思想反映到紙上。

能提出問(wèn)題、指導(dǎo)收信人作出令人滿意的事情來(lái)。如在信中提出一個(gè)問(wèn)題，往往就可得到一封回信。

倘若寫信人想收到收信人的回信而沒(méi)有得到時(shí)，他就能像廣告專家那樣運(yùn)用一種誘餌。金融家摩爾根就曾經(jīng)這樣做過(guò)。

激勵(lì)的方法與措施

一切成功的銷售經(jīng)理都懂得激勵(lì)銷售員最有效的方法之一就是親自到現(xiàn)場(chǎng)，和銷售員一起勞動(dòng)，給他樹(shù)立榜樣。

希爾博士成功學(xué)的傳人克里曼特·斯通曾經(jīng)給銷售員們講述他怎樣訓(xùn)練一位銷售員的故事，從而鼓舞了許多人。

斯通這樣講道:

“在衣阿華州西奧克斯城有我們公司的一些銷售員。有一天晚上，我聽(tīng)到一位推銷員抱怨說(shuō):他在西奧克斯中心已經(jīng)工作了兩天，然而沒(méi)有賣出一樣?xùn)|西。他說(shuō):‘在西奧克斯中心出售商品是不可能的，因?yàn)槟莾旱娜耸呛商m人，他們講究宗派，不想買生人的東西。并且，這片土地歉收已達(dá)5年之久了?！?/p>

“盡管他這樣說(shuō)，我還是建議我們第二天就到那兒去做生意。第二天，我們驅(qū)車前往西奧克斯中心。在車上，我閉著眼睛，放松身體，靜思默想，調(diào)整我的心理狀態(tài)。我持續(xù)地思考為何我將能同這些人做成生意，而不去想為何我不能同他們做成生意。”

“我是這樣想的:他說(shuō)他們是荷蘭人，講宗派，所以他們不愿買我們的東西。那有什么關(guān)系呢?眾所周知的事實(shí)是:倘若你能將東西賣給一族人中的一個(gè)人，特別是一個(gè)領(lǐng)袖人物，你就能賣東西給全族的人?，F(xiàn)在我必須做的一切就是要把第一筆生意做給一位適當(dāng)?shù)娜艘痪退阋ㄙM(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，我也要做到?！?/p>

“還有，他說(shuō)這片土地歉收已達(dá)5年之久。還有什么能比這一點(diǎn)更好呢?荷蘭人是非常杰出的人，他們十分注重節(jié)約，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，他們需要保護(hù)他們的家庭和財(cái)產(chǎn)，然而他們很可能從沒(méi)有購(gòu)買過(guò)意外事故保險(xiǎn)，因?yàn)閯e的推銷員也許同和我一起開(kāi)汽車的那位推銷員一樣具有消極心理，從沒(méi)有向他們?cè)囦N過(guò)事故保險(xiǎn)。要知道，我們的保險(xiǎn)只收很低的費(fèi)用，卻能提供可靠的保護(hù)?！?/p>

“當(dāng)我們到達(dá)西奧克斯中心時(shí)，我們首先進(jìn)了一家銀行。當(dāng)時(shí)，那兒有一位副經(jīng)理，一位出納員，一位收款員。20分鐘內(nèi)，副經(jīng)理和出納員各買了一份我們公司所樂(lè)于銷售的最大的保單——全單元保單。接著，我們一個(gè)商店接著一個(gè)商店，一個(gè)辦公室接一個(gè)辦公室地訪問(wèn)每個(gè)機(jī)構(gòu)中的每一個(gè)人，有條不紊地兜售著我們的保險(xiǎn)單。”

“就這樣，一件令人驚異的事發(fā)生了:那天我們所訪問(wèn)的每一個(gè)人都購(gòu)買了全單元保單?！?/p>

“在歸途中，我感謝神力給我的幫助?！?/p>

“啊，為什么在這同一個(gè)地方，其他人的銷售沒(méi)有成功，而我的銷售卻成功了呢?實(shí)際上他沒(méi)成功的原因和我成功的原因是相同的，除去一些別的東西外?！?/p>

從斯通的敘述中，你學(xué)到了什么?下面是斯通本人的心得:

“那位推銷員說(shuō)他不可能售給他們保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄兪呛商m人，并且有宗派觀念。那是非積極的心態(tài)。現(xiàn)在，我知道他們會(huì)買保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄兪呛商m人，并且有宗派觀念，這是積極的心態(tài)?！?/p>

“還有，他說(shuō)他不可能售給他們保險(xiǎn)單，因?yàn)樗麄円亚甘者_(dá)5年之久。那是非積極的心態(tài)?！?/p>

“我知道他們會(huì)買，因?yàn)樗麄円亚甘者_(dá)5年之久。這是積極的心態(tài)?！?/p>

“我們之間的不同就在于非積極的心態(tài)和積極的心態(tài)之間?！?/p>

“后來(lái)，這位推銷員回到西奧克斯中心并呆了很長(zhǎng)的時(shí)間。在那兒他每天都取得一定的銷售成績(jī)?！?/p>

只由于學(xué)會(huì)了用積極的心態(tài)從事工作，這位推銷員在他失敗的地方成功了。這個(gè)故事證明了用榜樣激勵(lì)別人的關(guān)鍵性。

還有一種行之有效的激勵(lì)他人的方法是指導(dǎo)人們讀一些勵(lì)志書刊。

一位著名的銷售主管和銷售顧問(wèn)曾送給斯通一本希爾博士的《思考成功人》。自從那時(shí)起，斯通就一直在使用勵(lì)志書籍去鼓舞推銷員。

斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。

斯通養(yǎng)成了一種習(xí)慣:時(shí)不時(shí)地查詢他的一些代理人是不是經(jīng)常收到勵(lì)志書刊，斯通打算讓這些出版物發(fā)揮精神維生素的作用。

如果你知道什么能激勵(lì)一個(gè)人，你就能激勵(lì)他瓦爾特·克拉克出生在美國(guó)東交部海岸的羅德艾蘭州道府普羅維登斯港，那里有一個(gè)以他的名字命名的“瓦爾特·克拉克同志會(huì)”。在瓦爾特·克拉克的兒童時(shí)代，他想當(dāng)醫(yī)生，然而當(dāng)他長(zhǎng)大些時(shí)，他又想當(dāng)工程師。于是他就去學(xué)工程學(xué)。

但是，在哥倫比亞大學(xué)，他發(fā)現(xiàn)探索人類心理的功能非常有趣且引人入勝，于是他就放棄工程學(xué)，改攻讀心理學(xué)。最后，他得到了碩士學(xué)位。

畢業(yè)后，瓦爾特·克拉克就到瑪西百貨公司及其他幾個(gè)著名的公司擔(dān)任人事職員。

那時(shí)，著名的心理測(cè)驗(yàn)發(fā)展了特殊的信息，人們用這種測(cè)驗(yàn)方法為公司提供申請(qǐng)就業(yè)者的信息，包括:申請(qǐng)者的智商、資質(zhì)和個(gè)性。但是有些關(guān)鍵的東西卻沒(méi)被重視。

瓦爾特就努力尋找這種失掉了的因素。

他想:“工程師能選擇適當(dāng)?shù)牟考?，并把它安裝到適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，以便機(jī)器能有效地發(fā)揮功能。我要給人們做的事也是如此的:選擇恰當(dāng)?shù)娜藫?dān)任適當(dāng)?shù)墓ぷ?。?/p>

瓦爾特像許多人事職員一樣，發(fā)現(xiàn)有些人在工作上是常會(huì)失敗的，就算心理測(cè)驗(yàn)表明他們有最佳的智慧、資質(zhì)和個(gè)性，足以在這個(gè)工作上取得成就。

他自問(wèn)道:“為什么那時(shí)我們有那么多的缺勤者、人事變動(dòng)和失敗呢?”

他分析道:“現(xiàn)在，我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案是十分簡(jiǎn)單和明了的，而別的心理學(xué)家卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)答案，驚人的是:因?yàn)槟忝靼滓粋€(gè)人不是一個(gè)機(jī)械體。人民有心理，他的成功或失敗都是因?yàn)樗男睦硎艿交蛭词艿郊?lì)?！?/p>

所以，瓦爾特努力發(fā)展一種分析技術(shù)，這種技術(shù)起著十分積極的作用，其作用為:

1．指出在令人愉快的或痛苦的環(huán)境中，個(gè)人行為的傾向性。

2．說(shuō)明環(huán)境的種類:能在有利的形勢(shì)下吸引人的環(huán)境，或能在不利的形勢(shì)下排斥人的環(huán)境。

3．在本質(zhì)上指出“自然而然地來(lái)到”的個(gè)人和事物。

使用這種技術(shù)，你就能成功地分析一定的工作需要怎樣的一定的條件。

瓦爾特工作勤奮，不斷探索，所以能夠發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)到他所正在尋找的東西。

他發(fā)展了名為活躍矢量分析的技術(shù)，它的較有名的術(shù)語(yǔ)是AVA;它的基礎(chǔ)是語(yǔ)義學(xué)，尤其是個(gè)人對(duì)詞形的反應(yīng)。瓦爾特根據(jù)就業(yè)申請(qǐng)者所給的答案，設(shè)計(jì)了一種圖表;他還求得了一個(gè)公式，用以設(shè)計(jì)類似的圖表，使之能適用于一切特殊的工作。

當(dāng)他發(fā)現(xiàn)申請(qǐng)者的圖表符合某種工作的圖表時(shí)，他便找到了人員與工作的完美結(jié)合點(diǎn)。

那么，這是為何呢?

因?yàn)檫@時(shí)申請(qǐng)者就會(huì)不自覺(jué)地獲得屬于他的工作。

一個(gè)人能做他所喜歡做的工一作是很愜意的。

按照瓦爾特的設(shè)想，活動(dòng)矢量分析唯一的目的是幫助商業(yè)管理，主要表現(xiàn)在:

1．選擇人員。

2．發(fā)展管理。

3．削減缺勤造成的高額費(fèi)用。

4．加速人員的周轉(zhuǎn)。

瓦爾特達(dá)到了原定的主要目的。

斯通多年來(lái)也在持續(xù)地探索一種科學(xué)的勞動(dòng)工具，來(lái)幫助他的代理人成功地解決他們的個(gè)人、家庭、社會(huì)、業(yè)務(wù)各方面的問(wèn)題。

他在尋找一種簡(jiǎn)單、正確并且可行的公式，以便把這種公式用于特定環(huán)境中的特殊的個(gè)人，從而消滅臆測(cè)，并且還可以節(jié)省時(shí)間。

所以，斯通聽(tīng)到“活動(dòng)矢量分析”時(shí)，他便主動(dòng)作了調(diào)查，并立即承認(rèn):這正是他長(zhǎng)期以來(lái)一直在尋求的勞動(dòng)工具。

他看到活動(dòng)矢量分析可用于許多方面，大大超出了構(gòu)思它時(shí)所確定的目的。

當(dāng)斯通在瓦爾特的指導(dǎo)下學(xué)習(xí)時(shí)，他得出了一個(gè)確信的結(jié)論:

其前提是當(dāng)你了解了:

1．這個(gè)人的個(gè)性特點(diǎn)是什么?

2．他的環(huán)境是什么?

3．當(dāng)你明白激勵(lì)著他的東西是什么時(shí)，你就能激勵(lì)這個(gè)人

怎樣激勵(lì)別人

當(dāng)你閱讀本書時(shí)，你已經(jīng)看到暗示、自我暗示、自動(dòng)暗示的關(guān)鍵性。

現(xiàn)在斯通把這種關(guān)鍵性同他從“活動(dòng)矢量分析”所學(xué)到的知識(shí)結(jié)合起來(lái)了。

如此，斯通就創(chuàng)造了激勵(lì)別人的秘密。這對(duì)他來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)巨大的發(fā)現(xiàn)。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)即:倘若你愿意付出代價(jià)、使用積極的心態(tài)的話，你就能成為你所想要成為的那種人。無(wú)論你過(guò)去的經(jīng)歷、才智、智商或環(huán)境怎樣，這種因果關(guān)系都是真實(shí)的。

記住:你有選擇的權(quán)力。

現(xiàn)在你沒(méi)必要通過(guò)研究“活動(dòng)矢量分析”來(lái)學(xué)會(huì)怎樣激勵(lì)自己和別人，盡管它確實(shí)能幫助你，因?yàn)楫?dāng)你知道什么東西能激勵(lì)個(gè)人的時(shí)候，你就能使用適當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

能幫助你激勵(lì)自己和別人的這種簡(jiǎn)單的方法是基于暗示的，它包括自我暗示和自動(dòng)暗示的，其具體含義是:

第一，例如，倘若一位銷售員很膽怯，而他的工作又要求他積極主動(dòng)，那么:

(1)銷售經(jīng)理可以講清道理，指出膽怯和恐懼是自然的。他可說(shuō)明別人是怎樣克服了膽怯，再向銷售員建議:經(jīng)常向自己說(shuō)一句自我激勵(lì)的話。

(2)在這個(gè)例子中，銷售員應(yīng)當(dāng)每天早晨或在其他時(shí)間里多次重復(fù)這句話:“要進(jìn)取!要進(jìn)取!”

倘若他處在需要他積極大膽行動(dòng)的特殊環(huán)境中而他又感到膽怯時(shí)，他就特別需要如此做。在這種情況下，他應(yīng)根據(jù)自我說(shuō)出的警句“立即行動(dòng)!”而行動(dòng)起來(lái)。

第二，當(dāng)銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)他的銷售員有欺騙的行為時(shí)，他可以找他談一次話。

倘若這位銷售員愿意改正的話，那么:

(1)銷售經(jīng)理可告訴他別人是怎樣克服這個(gè)毛病的，并給這位銷售員一些勵(lì)志的書籍。

我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了在這方面特別有效的一些書，諸如:斯威特蘭德著的《我能》，丹福斯著的《我激勵(lì)你》等。

(2)銷售中重復(fù)地對(duì)自己說(shuō):“要誠(chéng)實(shí)!要誠(chéng)實(shí)!”尤其是在特殊的環(huán)境中他被引誘成為欺騙的人或進(jìn)行了欺騙時(shí)，他更要有勇氣面對(duì)真理。

你應(yīng)該不難理解這個(gè)方案，因?yàn)樗诒緯袝r(shí)常有所說(shuō)明。