細節(jié)30：記住，切莫喋喋不休

有效的溝通取決于溝通者對議題的充分掌握，而非措辭的甜美。

——葛洛夫

溝通事典

業(yè)務員：“李經理您好，我是××網絡服務公司的業(yè)務員××?！?/p>

李經理：“你好！”

業(yè)務員：“我以前跟您聯系過，今天恰好路過貴處，所以就進來拜訪您?！?/p>

李經理：“哦?！?/p>

業(yè)務員：“我了解了一下，咱們公司好像還沒有自己的網站。”

李經理：“是?！?/p>

業(yè)務員：“大家都知道現在是網絡時代，很多公司都有自己的網站。擁有自己的網站有很多好處：第一，可以通過網站介紹企業(yè)的產品，發(fā)布技術和產品信息；第二，可以提高企業(yè)形象；第三，企業(yè)還可以通過網站提供客戶咨詢服務以及網上交易……”

李經理：“對不起，我今天沒有時間，我們改天再約吧?！?/p>

分析：

上述這位業(yè)務員犯的最大錯誤就是：不顧客戶的感受，一味喋喋不休地發(fā)表自己的觀點。銷售活動并不是“獨角戲”，它是一定要與客戶互動才能產生良好效果的。當推銷員滔滔不絕地向客戶推銷自己的產品時，許多客戶會想：“他會不會欺騙我？是不是他的產品質量有什么問題？要不為什么會急于賣給我？”所以，對于推銷員來說，如果喋喋不休，就很容易讓客戶產生疑問和反感，從而失去推銷的時機。

喋喋不休、夸夸其談是推銷員在接近客戶的過程中最容易犯的一個錯誤，同時也是推銷的大忌。通用電氣公司的一位副總經理曾說：“在代理商會議上，大家投票選出導致推銷員交易失敗的原因，結果有314人——也就是一多半的人認為，最大的原因在于推銷員喋喋不休，這是一個值得注意的結果?！?/p>

喋喋不休會讓客戶感覺到不被尊重。推銷員在向客戶推銷產品時，不給客戶說話和表達感受的機會，也會使顧客有一種被拒絕的感受。這樣就會引起顧客的不滿，因為他們覺得自己的時間沒有被人珍惜，自己也沒有被人尊重。

推銷員與客戶溝通時，最重要的事情是了解顧客的思想、需求、愿望、不滿和抱怨，甚至客戶的氣質、愛好及家庭等重要信息，從而有針對性地對客戶進行溝通和鼓動，進而有利于商品的推銷。如果推銷員在與顧客的交談中只顧自己夸夸其談，就會造成客戶沒機會去向推銷員傳遞相關信息，因為推銷員占用了絕大部分時間。而推銷員不明白顧客的真正需求，就不能夠及時地調整自己的推銷策略，最終就會失去成交的機會。

那么，推銷員怎么來克服喋喋不休、夸夸其談的毛病呢？

1．明確目的，讓推銷更有針對性

明確的洽談目標、洽談方案和思路，適宜的說服方式，這是推銷員在推銷過程的各階段中都要明確的要素。如果這些要素是模糊的，推銷員不知道自己的目標，就不會明確自己在交談中應該說些什么，但又怕出現沉默的場合，于是便喋喋不休、夸夸其談，結果廢話越來越多，最終引起客戶的不滿。所以，在拜訪客戶前列出自己的計劃、目標，以便在談話中有重點、有條理地說明自己的意圖，可以幫助推銷員克服自己喋喋不休的毛病。

2．多觀察，仔細留心客戶傳遞的信息

一個優(yōu)秀的推銷員會在溝通的過程中仔細留心客戶的表情、態(tài)度、舉止行為和所處的環(huán)境，從而掌握客戶的內心世界，從中找出溝通的話題及交談重點，然后再配合有針對性的語言說服，打消顧客的顧慮，掌握洽談的主動權，才能輕松地對顧客進行引導。如此一來，推銷員在溝通中花精力收集顧客的信息，不僅有利于避免把時間和精力都花費在喋喋不休的說服中，還能進一步了解客戶。

3．用心傾聽客戶的談話

對于推銷員來說，用心傾聽別人的談話是一門必修的功課，那樣不僅是對客戶的尊重，也可以給自己更多的思考時間。所以，推銷員必須記住，和客戶的交談不是演講，不能多說少聽甚至只說不聽。不注意傾聽客戶的談話，推銷員便無法了解客戶的需求，不能有針對性地提出對策，也就不能從中找出有利于成交的時機，從而導致溝通的失敗。

4．動手進行示范，利用輔助工具進行介紹

如果有條件，推銷員可以通過現場演示的方式來向客戶介紹產品。在動手進行示范的過程中，推銷員可以通過向客戶展示產品來更好地調整自己的思緒，一步一步正確引導客戶，這樣也就避免了推銷員在推銷過程中思路混亂、喋喋不休。

另外，在推銷中，推銷員可以輔以各種可利用的工具，如圖文資料、資歷證明、成功的合作伙伴名單等。利用這些輔助工具，既可以省去推銷員自己解說的麻煩，也減少了喋喋不休的可能性。

溝通心經

造物主之所以賜予人類兩只耳朵，一張嘴，就是希望人類多聽少說。推銷行業(yè)也是一樣，推銷員也應該在和客戶溝通的過程中多聽少說。

推銷工作是推銷員與客戶雙向溝通的過程，如果你總喋喋不休而不給客戶談話的機會，推銷員就無法了解顧客的真實想法，也就無法推薦合適的產品。

不要過分解釋產品細節(jié)，更不要賣弄口才而夸夸其談。

與客戶溝通要真誠，因為說話的魅力并不在于推銷員說得多么流暢，而在于推銷員是否善于表達真誠！