細(xì)節(jié)40：不要無端夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

在營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。

——梁憲初

溝通事典

有一家醫(yī)院長期以來一直采購某家藥廠的產(chǎn)品，突然有一天，他們不再使用該藥廠的產(chǎn)品了。原因很簡單，就是因?yàn)樗帍S的推銷員在拜訪負(fù)責(zé)藥品采購的客戶時過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對那位醫(yī)生說：

“這種藥丸是你們醫(yī)院所有氣喘病人治愈疾病的良藥?！?/p>

一聽此話，醫(yī)生很生氣，說：“你倒是真敢吹牛，我院有一些病人已經(jīng)使用過，一點(diǎn)效果都沒有！”

那位推銷員走后，有人問醫(yī)生：“是不是真的完全無效？”

“也不完全如此。據(jù)其他一些醫(yī)生反映，就解除癥狀而言，它是蠻有功效的，但是氣喘是無法根治的，有太多的因素會使它發(fā)作。”

“你希望那位推銷員怎么說呢？”

“如果他對我說：‘王大夫，在病人不知情的情況下所做的大規(guī)模實(shí)驗(yàn)顯示，這種藥物對80%的氣喘患者能有效減輕癥狀?！揖蜁喿x那份報告，并增加處方量。老實(shí)說，那還算是不錯的產(chǎn)品，但為什么他要向我無端夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)呢？”

分析：

在推銷中，夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是一種非常不好的推銷習(xí)慣，因?yàn)樽罱K結(jié)果總是會讓你得不償失。過分吹噓往往會讓客戶感覺到你的不實(shí)在，從而心生反感和不信任。哪怕你的產(chǎn)品確實(shí)有獨(dú)特之處，一旦讓客戶感覺到你在吹噓，他也會放棄和你的合作。

在向客戶介紹產(chǎn)品的過程中，一旦被客戶抓住了產(chǎn)品的某些缺點(diǎn)，往往會讓推銷工作變得被動起來。所以，推銷員為了避免這一點(diǎn)，必然要為產(chǎn)品說好話，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。這是正常的，但是如果過度夸耀自己的產(chǎn)品就不好了，這樣造成的結(jié)果是：對產(chǎn)品市場比你還了解的客戶會因此永遠(yuǎn)地不信任你，而不知情的客戶購買后發(fā)現(xiàn)商品達(dá)不到你所夸耀的程度會出現(xiàn)抗拒、厭惡的情緒，甚至?xí)虼硕对V你。

因此，夸大其詞的宣傳并不能真正打動客戶，向客戶介紹產(chǎn)品用來促成交易的，它應(yīng)主要是宣傳產(chǎn)品或服務(wù)的功能，而不僅僅是對產(chǎn)品做浮夸的介紹，客戶更在意的是推銷員的介紹是真實(shí)可靠的。

可以說，銷售中推銷員雖然需要“老王賣瓜，自賣自夸”，努力張揚(yáng)產(chǎn)品的好處，但在介紹產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性功能方面一定要客觀，給客戶一種實(shí)事求是的感覺。所以，推銷員要對自己的產(chǎn)品和經(jīng)營狀況了如指掌，清楚自己提供給對方的建議書各項(xiàng)條款是如何成為對方所需要的而又不是言過其實(shí)的，并要把這些用具體的數(shù)字或可信的依據(jù)清晰地擺出來，那樣就容易打動客戶。

那么，推銷員如何避免做夸大的介紹呢？

1．介紹時保持客觀，言簡意賅

推銷員如果在介紹時能夠做到簡單明了，不僅能夠突出產(chǎn)品的特性，而且容易讓客戶接受，如：

“這種數(shù)碼復(fù)印機(jī)掃描一次，就可以復(fù)印多份。”

“這種炒鍋炒菜無油煙，也不會糊鍋?！?/p>

“這種靠背是尼龍制的，經(jīng)久耐用?！?/p>

“通風(fēng)系統(tǒng)是由簡單的手動操作來控制的。”

推銷員需要注意，產(chǎn)品資料介紹要真實(shí)可靠，因?yàn)樗饕窍蚩蛻艚榻B該產(chǎn)品的特性及功能，如果有虛假，就會產(chǎn)生不利的影響。

2．注意揚(yáng)長避短

在推銷中，如果不去強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特色與優(yōu)點(diǎn)，是無法獲得客戶認(rèn)同的。但是，沒有產(chǎn)品是十全十美的，對于產(chǎn)品的缺點(diǎn)，推銷員要懂得盡量去回避，而不要去欺騙客戶。避短只是一種轉(zhuǎn)移注意力的技巧。對此，推銷員要把握的基本原則是，對于對方?jīng)]有提到的產(chǎn)品缺點(diǎn)就不要畫蛇添足地多說話，否則會令自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)曝光，使得銷售成效不彰顯。

3．將介紹偏重于客戶的受益點(diǎn)

單單說明和示范產(chǎn)品的特性對于打動客戶是不夠的，推銷員要從客戶的需要中找到客戶最關(guān)心的點(diǎn)，然后找到產(chǎn)品中的優(yōu)點(diǎn)與其完美配對，這樣才能真正打動客戶。客戶一旦覺得產(chǎn)品的某一些優(yōu)點(diǎn)可以滿足自己的主要需要時，即使有一些缺陷，也是可以接受的。所以，推銷員如果只是不停地講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，是不會引起客戶的興趣，除非讓客戶看到那些產(chǎn)品特性真的對自己有好處。

一般來講，客戶希望產(chǎn)品可以提供以下一項(xiàng)或多項(xiàng)功能：

提供基本的安全和健康需求。

替他們節(jié)省時間、精力和金錢。

改善他們的個人形象和身份象征。

提升或保持他們的財物價值。

溝通心經(jīng)

推銷員為了掩蓋產(chǎn)品缺點(diǎn)而采用浮夸法介紹，這種做法是錯誤的，那樣做只能導(dǎo)致更多的麻煩而失去客戶。如果你不想搬起石頭砸自己的腳，就千萬不要過度吹噓。

在介紹產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性功能方面，你一定要客觀，給客戶一種實(shí)事求是的感覺。

推銷員如果在介紹產(chǎn)品時能夠做到簡單明了，不僅能夠突出產(chǎn)品的特性，而且容易讓客戶接受。

介紹產(chǎn)品時注意揚(yáng)長避短，找準(zhǔn)客戶最關(guān)心的地方介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。