主力商品也稱拳頭商品，是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在零售經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品。店鋪經(jīng)營(yíng)要確定某一種商品為主打，結(jié)合相關(guān)商品，形成自己獨(dú)特的風(fēng)格。由于有銷售主打，很容易突顯其特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力，使消費(fèi)者有強(qiáng)烈的記憶點(diǎn)。以飯店為例，比如“一碗小羊肉”“姐妹豆花”等，都是以主力商品成名。甚至有些成功的大餐廳，以前也都是以某主力商品聞名之后漸漸發(fā)展成功的，如北京的全聚德就是以烤鴨而聞名，而全聚德店內(nèi)不僅僅是賣烤鴨。

1．商品的分類

店鋪中的商品按其在賣場(chǎng)中不同的銷售業(yè)績(jī)可分為以下四類：

（1）主力商品。即創(chuàng)造超市營(yíng)業(yè)額的主力軍，顧客購(gòu)買頻率高。

（2）輔助性商品。是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時(shí)使賣場(chǎng)商品顯得豐富。

（3）附屬性商品。購(gòu)買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對(duì)滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。

（4）刺激性商品。種類不多，但對(duì)推動(dòng)賣場(chǎng)整體銷售有重要意義，有潛力，很可能成為主力商品。店鋪用于短期促銷、容易引起顧客沖動(dòng)型消費(fèi)的商品也屬此類。

2．強(qiáng)化主力商品管理的意義

（1）減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出。

（2）滿足顧客一次性購(gòu)物的需要，并非需要大而全。

（3）如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。

（4）通過(guò)加強(qiáng)主力商品的管理，可減少供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高采購(gòu)的工作效率，節(jié)省費(fèi)用。

3．主力商品的選擇方法

（1）排名法。根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品。

①同一商品部門銷售排行榜。

②同一商品部門商品銷售占比。

③同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜。

（2）競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法。店鋪剛開(kāi)張時(shí)，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法來(lái)確立主力商品。

①對(duì)同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查。

②在12:00～13:00及晚上20:00后，觀察競(jìng)爭(zhēng)店鋪內(nèi)貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率。

③空缺率高的商品可定為主力商品。

4．主力商品的優(yōu)先管理

（1）訂單優(yōu)先。保證主力商品的采購(gòu)和足夠的訂單數(shù)量。

（2）資金優(yōu)先。為保證主力商品的按時(shí)、按量到貨，在供應(yīng)商貨款的按時(shí)結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮。

（3）倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)先。在倉(cāng)庫(kù)存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮。

（4）配送優(yōu)先。在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮。

（5）陳列優(yōu)先。在賣場(chǎng)的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮。

（6）促銷優(yōu)先。在指定促銷計(jì)劃、安排促銷商品位置時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮。

店鋪主力商品的增加或減少，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞直接影響商店經(jīng)濟(jì)效益的高低，決定著商店的命運(yùn)。它的選擇體現(xiàn)了店鋪在市場(chǎng)中的定位以及整個(gè)店鋪在人們心目中的定位。因此，經(jīng)營(yíng)店鋪時(shí)必須確定并加強(qiáng)主力商品的管理，以提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。