整個互聯(lián)網(wǎng)是從2C的零售和網(wǎng)絡(luò)游戲開始的，因此大家往往都習(xí)慣用C的思維來思考B的模式，表現(xiàn)出來的就是我們也會習(xí)慣于把企業(yè)當(dāng)做一個個人來思考。當(dāng)我們認(rèn)為通過互聯(lián)網(wǎng)的方式可以輕而易舉地把企業(yè)多年的生存方式或者生產(chǎn)方式改變的時候，會發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)對C成功的模式失靈了。

B類電商跟C類的電商最大的難度在于參與的所有人思想行為的共振。對于個人網(wǎng)民來說，智能手機APP也常常替換，C端的自學(xué)的能力和接受速度是企業(yè)沒有辦法去比的。C類通過一個活動就可以拉動，但是B類有不同的參與方，每個參與方里面又有老板、員工，有決策者，有流程的提供者。在這樣的情況下，靠簡單的拉動，并不能把B類電商真正做好，B類電商需要的是讓客戶體驗價值形成多贏，只有這樣才能夠把業(yè)務(wù)可持續(xù)做下去。

什么是企業(yè)的“心智模式”？

用一個例子簡單說明?！耙贿_通”是阿里巴巴旗下外貿(mào)綜合平臺，也是中國專業(yè)服務(wù)于中小微企業(yè)的外貿(mào)綜合服務(wù)行業(yè)的開拓者和領(lǐng)軍者。通過整合各項外貿(mào)服務(wù)資源和銀行資源，“一達通”已成為中國國內(nèi)進出口額排名第一的外貿(mào)綜合服務(wù)平臺，為中小企業(yè)提供專業(yè)、低成本的通關(guān)、外匯、退稅及配套的物流和金融服務(wù)。以往線下企業(yè)通過外貿(mào)公司報一單可能要被收取幾百元錢的服務(wù)費，但是通過“一達通”的服務(wù)，這個費用就可以免掉了。利用阿里巴巴“一達通”的產(chǎn)品，不但幫企業(yè)報關(guān)不收錢，還可以提供很多額外服務(wù)。對于客戶來說，這肯定是一個值得大力推廣的好事情，所以人們會理所當(dāng)然地認(rèn)為這樣一個服務(wù)推廣下去，所有的客戶都會在一夜之間就接受。

但事實上，客戶永遠是逐步地緩慢地接受這個服務(wù)的。為什么？對于企業(yè)來說，即便企業(yè)意識到這個服務(wù)好的同時，他們推廣起來也是舉步維艱?！拔覀兏瓉淼膱箨P(guān)公司關(guān)系也都不錯啊，都建立了那么久的關(guān)系，今天要換一個平臺去做的話，這么多年的交情如何處理？”而對于外貿(mào)公司的人員來說，接受“一達通”這個產(chǎn)品和服務(wù)畢竟要去學(xué)習(xí)新的東西，員工往往只愿意把精力放在怎么接外貿(mào)訂單上，不太愿意學(xué)習(xí)新的東西。

在企業(yè)所有關(guān)系鏈條中，種種微妙的想法思維都會讓人看到，哪怕是上下都認(rèn)可的服務(wù)，一個企業(yè)要把它搬過來實踐也相當(dāng)不容易。曾經(jīng)根深蒂固于企業(yè)中，對公司運營方式、所處環(huán)境的理解，對市場的假設(shè)等觀念構(gòu)成了企業(yè)的“心智模式”。這也是B端和C端最大的不同。

雖然今天互聯(lián)網(wǎng)對零售效率和整個供應(yīng)鏈條的價值有非常大的提升，但是在B2B行業(yè)，往往只是簡單地把交易從線上搬到線下，并沒有創(chuàng)造價值。今天為什么傳統(tǒng)行業(yè)也要做B2B？僅僅在于熱鬧的“風(fēng)口”嗎？肯定不是，所有產(chǎn)業(yè)革命的出現(xiàn)，都是因為它對整個社會生產(chǎn)力的提升。

“互聯(lián)網(wǎng)+”正在春風(fēng)化雨般地對企業(yè)價值鏈的各環(huán)節(jié)進行滲透和改造，本質(zhì)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的在線化、數(shù)據(jù)化，催生了各種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)業(yè)態(tài)和企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)，提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)得以創(chuàng)造顧客價值和企業(yè)利潤，實現(xiàn)企業(yè)和顧客之間的雙贏。

企業(yè)要保持競爭優(yōu)勢，就要在價值鏈的某個戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上保持高效運作，節(jié)省更多費用或者創(chuàng)造更多價值，這些戰(zhàn)略環(huán)節(jié)或者來源于企業(yè)內(nèi)部，或者來源于企業(yè)外部。相對于C端關(guān)注“潮流、新鮮和體驗”，B端的“互聯(lián)網(wǎng)+”更重要的是創(chuàng)造企業(yè)價值，即能不能幫企業(yè)拿訂單、幫企業(yè)發(fā)展，能不能幫企業(yè)培養(yǎng)人才，這才是企業(yè)關(guān)心的。

企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價值的認(rèn)識需要過程?，F(xiàn)實情況是，企業(yè)即使意識到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品會帶來價值，有時也依然沒有辦法很容易接受，主要原因在于企業(yè)是一個組織，而組織的“心智模式”往往是復(fù)雜的。

企業(yè)“心智模式”的復(fù)雜程度在于內(nèi)外兩個方面。一方面是企業(yè)內(nèi)部共識，任何一項改變需要讓企業(yè)意識到這對它們真的有用，這個認(rèn)知不是個人的認(rèn)知，而是集體的認(rèn)知。老板意識到了，可能員工不認(rèn)可，讓員工意識到了也有可能老板不認(rèn)同；另一方面是企業(yè)外部適應(yīng)，當(dāng)一個企業(yè)老板、員工都意識到了變革，但是周邊有強大的企業(yè)價值鏈的關(guān)系慣性，強大的生態(tài)系統(tǒng)沒有辦法讓企業(yè)跨出第一步。如何在變革時尊重企業(yè)的“心智模式”，更好地從整個產(chǎn)業(yè)鏈提升認(rèn)知是推進中小企業(yè)B2B“互聯(lián)網(wǎng)+”的關(guān)鍵。