促銷，是指門店利用各種有效的方法和手段，向顧客傳遞商品的有關(guān)信息，使其了解和注意門店的商品，激發(fā)其購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為。簡言之，促銷就是在一定時間范圍內(nèi)，為促進(jìn)指定商品的銷售而設(shè)計的一個或一系列營銷激勵活動。由此不難看出，促銷具有三個基本特征：第一，以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；第二，實施的商品范圍具有限制性和指向性；第三，是一種營銷活動的激勵過程或手段。

一、促銷的常見形式

促銷活動的方式與手段多種多樣，下面簡單介紹一些最基本的。

1．降價式促銷。降價式促銷，是指門店將商品低于正常的定價出售。其最常見的運(yùn)作形式有如下幾種：

（1）庫存清倉：即以大降價的方式促銷換季商品或庫存時間較長的商品、滯銷品等。

（2）節(jié)慶優(yōu)惠：即門店在新店開張、重大節(jié)假日或周年慶時進(jìn)行折扣式的優(yōu)惠促銷活動。

（3）每日特價品：即門店為了爭取顧客登門，推出每日一物或每周一物的特價商品，讓顧客用低價買到既便宜又好的商品。這種促銷形式如果能真正做到物美價廉，很容易引起顧客的“搶購”熱潮。

2．有獎式促銷。為了迎合顧客碰運(yùn)氣的心理，門店不妨采取抽獎式的促銷手段。這種促銷形式一般都會有一大堆豐厚的獎品，如手機(jī)、電腦、空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)等，這些獎項很容易激起顧客的參與興趣，可對促銷產(chǎn)生非常明確的效果。通常情況下，參加抽獎活動的顧客必須具備一定的資格，如購買了某種特定商品，購買某種商品達(dá)到了一定的數(shù)量，在門店消費(fèi)達(dá)到了一定的金額等。需要注意的是，門店在舉辦抽獎促銷活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、發(fā)獎方式等都要標(biāo)示清楚，且抽獎過程需公開化，以提高顧客的參與熱情和信心。

3．打折式優(yōu)惠。打折式優(yōu)惠，即門店在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等，以低于商品正常價格的售價出售某種商品，使顧客獲得實惠。這種促銷方式主要有以下幾種運(yùn)作形式：

（1）設(shè)置特價區(qū)：即在門店內(nèi)設(shè)定一個特定區(qū)域或陳列臺，專門銷售特價商品。特價商品通常包括以下這幾類商品：應(yīng)季大量銷售的商品、過多的存貨、即將過保質(zhì)期的商品、外包裝有污染或破損的商品。需要注意的是，絕不能為了一己私利把一些變質(zhì)、損壞或不合格的商品賣給顧客，否則不但會引起顧客的反感，甚至還會收到顧客的投訴。

（2）節(jié)日、周末優(yōu)惠：即在新店開業(yè)、逢年過節(jié)或周末時，將部分商品打折銷售，以吸引顧客購買。

（3）優(yōu)惠卡（券）優(yōu)惠：即門店向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡（券），顧客憑借手中的優(yōu)惠卡（券）在店內(nèi)購物可享受特別折扣。優(yōu)惠卡（券）的發(fā)送對象多是到門店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，有時候也可能是由店方選擇的知名人士。門店運(yùn)用這種促銷方式，往往能達(dá)到擴(kuò)大顧客群的效果。

（4）批量作價優(yōu)惠：即顧客在整箱、整包或大批量購買某種商品時，門店給予其價格上的優(yōu)惠。這種促銷方法一般用于周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品，可以增加顧客一次性購買商品的數(shù)量。

4．競賽式促銷。競賽式促銷，是指通過比賽的形式來凸顯主題或介紹商品的促銷方法，它是一種融動感性與參與性為一體的促銷活動，除了可以打響商品的知名度外，還可以增加商品的銷售量，比如啤酒品牌舉辦喝啤酒比賽等。此外，門店還可以舉辦一些具有競賽性質(zhì)的活動，如卡拉OK比賽等，一來可以熱鬧賣場氣氛，二來可以借此增加顧客對門店的話題，加深門店在顧客心目中的印象。

5．組合購買優(yōu)惠。組合購買優(yōu)惠，是指將兩種商品搭配出售，也就是顧客組合購買時比分開個別購買時便宜，這也是門店最常用的促銷手段之一。

6．免費(fèi)品嘗和試用式促銷。在促銷時，門店可以在比較顯眼的位置設(shè)立專柜，采取免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈送、免費(fèi)試用的方式，鼓勵顧客使用新商品，進(jìn)而使其產(chǎn)生購買欲望。例如很多連鎖化妝品門店設(shè)有美容專柜，通過免費(fèi)為顧客做美容的方式，可以促進(jìn)新品牌化妝品的銷售。

7．焦點(diǎn)贈送式促銷。為提高顧客的忠誠度和回頭率，促進(jìn)商品的持續(xù)銷售，門店不妨采取焦點(diǎn)贈送式促銷方法。這種促銷方法的特色在于顧客需要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧門店數(shù)次后，方可用累積到的積分點(diǎn)券兌換贈品或折價購買商品。

8．贈送式促銷。贈送式促銷，即在門店里設(shè)專人對進(jìn)店的顧客免費(fèi)贈送某一種或幾種商品，讓其現(xiàn)場品嘗、使用。通常在門店統(tǒng)一推出新商品或舊商品改變包裝、口味、性能時會用到這種促銷方式。其目的在于迅速向顧客介紹和推廣商品，爭取顧客的認(rèn)同。

9．展覽和聯(lián)合展銷式促銷。展覽和聯(lián)合展銷式促銷，是指在促銷時邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會，形成一定的聲勢和規(guī)模，讓顧客有更大的選擇空間和更多的選擇機(jī)會。在這種活動中，通過各廠商之間的競爭，可以達(dá)到促進(jìn)商品銷售的目的。

二、促銷形式的選擇依據(jù)

在門店的銷售實踐中，促銷活動的形式往往五花八門，其中有些是經(jīng)過精心設(shè)計的，但也不乏一些帶有盲目性的。一種促銷活動最終效果如何，首先需要一個科學(xué)、合理、清晰的設(shè)計方案。而促銷方案的設(shè)計需要根據(jù)門店自身的實際狀況，結(jié)合市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，其中最重要的一點(diǎn)是促銷方案的設(shè)計者（大多由店長充當(dāng)）必須熟練掌握促銷形式的選擇依據(jù)，只有這樣，才能設(shè)計出具有針對性和差異性的促銷方案，提高促銷的成功率。具體來說，門店在選擇促銷形式時，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

1．促銷時機(jī)。

（1）新品上市。主要適用以下幾種促銷形式：樣品展示、免費(fèi)試用、競賽、售點(diǎn)陳列和商品示范、光顧贈送等。

（2）旺銷季節(jié)。主要適用以下幾種促銷形式：贈品、折價券、減價優(yōu)惠、特價包等。

（3）商品退市。主要適用以下幾種促銷形式：以舊換新、顧客忠誠計劃、交叉促銷、減價優(yōu)惠、特價包等。

2．促銷目的。

（1）短線速銷。一般可通過以下三種方式達(dá)到此目的：

①提高購買的人數(shù)。主要適用以下幾種促銷形式：售點(diǎn)陳列和商品示范、贈品、減價優(yōu)惠、競賽、免費(fèi)試用、光顧贈送等。

②提高人均購買次數(shù)。主要適用以下幾種促銷形式：贈品、折價券、減價優(yōu)惠、特價包等。

③增加人均購買量。主要適用以下幾種促銷形式：折價券、減價優(yōu)惠、特價包等。

（2）長期效果。主要適用以下幾種促銷形式：競賽和贈品、顧客忠誠計劃、以舊換新等。

3．商品市場特性。

（1）快速消費(fèi)品。主要適用以下幾種促銷形式：贈品、價格折讓、競賽、抽獎等。

（2）耐用消費(fèi)品。主要適用以下幾種促銷形式：贈品、現(xiàn)金折讓、以舊換新、顧客忠誠計劃、免費(fèi)試用等。

4．商品價格特性。

（1）低溢價商品。主要適用以下幾種促銷形式：小額贈品、價格折讓、抽獎、樣品、特價包等。

（2）高溢價商品。主要適用以下幾種促銷形式：大額贈品、現(xiàn)金折讓、以舊換新、顧客忠誠計劃、免費(fèi)試用等。

5．顧客情況。

（1）購買者和使用者一致。主要適用以下幾種促銷形式：樣品、免費(fèi)試用、以舊換新、顧客忠誠計劃等。

（2）購買者和使用者不同。主要適用以下幾種促銷形式：價格折扣、現(xiàn)金折讓、贈品等。

6．門店廣告配合。

（1）有廣告配合。各種促銷形式基本上都可以。

（2）無廣告配合。主要適用以下幾種促銷形式：贈品、價格折讓、現(xiàn)金折讓、樣品展示等。