沒有競爭存在的市場是一個烏托邦。門店要想在市場中不斷發(fā)展壯大，就必須接受市場競爭。真正優(yōu)秀的門店經(jīng)營者大都有強烈的征服欲，在市場中占領(lǐng)一塊至高領(lǐng)地是其最基本的目標(biāo)。

忘記競爭就意味著迷失方向。一個門店無論實力多雄厚，發(fā)展多迅速，如果忽視競爭，忘記去看看競爭對手在干什么，就極有可能被無情的市場競爭所淘汰。因此，優(yōu)秀的經(jīng)營者應(yīng)該樹立強烈的競爭意識，時刻關(guān)注競爭對手，適時為門店撥正航向，遠(yuǎn)離危險地帶。

關(guān)注競爭對手，就是要時刻去調(diào)查它、分析它、研究它。具體方法如下：

一、展開調(diào)查的要訣

產(chǎn)品定位類似的品牌之間的競爭往往是最激烈的，這時候掌握競爭門店的經(jīng)營動向，往往能對自身門店的營運提供不少寶貴資料。而要想掌握競爭對手的經(jīng)營動向，就必須有效地對競爭門店展開調(diào)查，其要訣如下：

1．當(dāng)發(fā)現(xiàn)競爭對手具有某項優(yōu)點，而自家門店沒有，準(zhǔn)備學(xué)習(xí)模仿時，必須先深入檢討自己是否具備消化對方優(yōu)點的素質(zhì)，千萬不可搞簡單的“拿來主義”，否則很容易招致惡果。

2．確保已經(jīng)掌握自家門店問題的要點，以便作為發(fā)掘競爭對手優(yōu)點的指標(biāo)。

3．以競爭對手的缺點為借鑒和參考，檢討自家門店是否有類似的情形。

4．若發(fā)現(xiàn)競爭對手與自家門店具有共同的優(yōu)點時，應(yīng)立即著手塑造這項優(yōu)點的差別化，使之更加優(yōu)于競爭對手；如果發(fā)現(xiàn)雙方有共同的缺點，則應(yīng)立即加以改進(jìn)。

5．為了取得競爭門店的各項有關(guān)信息，以便制定相應(yīng)的對策，必須做到以下四點：

（1）觀察競爭門店的動向及變化。

（2）獲取外部信息，并從這些信息中甄別出正確信息。

（3）通過觀察和對信息資料的判斷，預(yù)測競爭門店的方向動態(tài)。

（4）根據(jù)對競爭對手的預(yù)測分析制定相應(yīng)對策。

二、門店門口調(diào)查的重點

對于競爭門店門口的調(diào)查主要包括以下幾個要點：

1．競爭門店的門口是否具有吸引顧客的優(yōu)點？效果如何？其調(diào)查重點為：

（1）對方是否在舉辦具有吸引力的活動？其活動的主題和訴求是什么，效果如何，同時配合觀察其POP廣告及櫥窗展示的形式和特點，認(rèn)真分析對方人氣冷清或門庭若市的原因。

（2）認(rèn)真分析對方門口的商品種類、組合及特賣的時期。

（3）觀察對方的叫賣方式或商品的販賣形式，其效果如何，對門店是否會產(chǎn)生影響等。

2．競爭門店的門口是否具有誘導(dǎo)顧客進(jìn)入該門店的設(shè)置？都有哪些設(shè)置？其效果如何？

3．站在競爭門店門口時所能感覺出來的門店形象如何？如果有良好的店面形象，不妨作為自家的參考。

4．將競爭門店過路客與駐足客、駐足客與入店客、過路客與入店客的比例同自家門店做一個比較，尤其應(yīng)注意單位時間內(nèi)的差異（如每小時）、每天的差異、每星期的差異等。

5．分析競爭門店門口過路客的客層別與入店客的客層別究竟有什么差別，通過分析了解其特性。

6．經(jīng)過上面的觀察和調(diào)查后，將資料進(jìn)行整理比較，同時進(jìn)一步調(diào)查競爭門店的業(yè)績、營運方針等，以便進(jìn)行更深入的綜合分析。

三、賣場調(diào)查的重點

對于競爭門店賣場的調(diào)查主要包括以下幾個要點：

1．全面觀察競爭門店的賣場，找出其問題點或可供學(xué)習(xí)參考的地方。觀察重點如下：

（1）從哪個角度看對方的賣場視野最佳，包括賣場的構(gòu)成、電扶梯、樓梯及各主要通道是否很明顯。

（2）顧客出入賣場的情況如何？對于賣場的通道，顧客出入的數(shù)量是多還是少？出入的速度是快還是慢？借此了解顧客在門店內(nèi)移動的情況。

（3）把對方賣場的顧客人數(shù)與自家門店做一個比較，可按照時間別、星期別或旬別做統(tǒng)計。

（4）當(dāng)顧客集中在某個特定的賣場區(qū)域時，其原因何在？是否是商品內(nèi)容豐富的緣故？經(jīng)過分析后，可考慮自家門店收集此類商品的可行性。

（5）賣場收銀臺的位置是否明顯？

（6）賣場營業(yè)人員的工作情緒是否具有活力？服務(wù)態(tài)度和言談舉止如何？留給顧客的印象如何？

（7）賣場營業(yè)人員在閑暇時做些什么事情？忙碌時其待客態(tài)度又如何？如果競爭對手的門店擁有好幾個樓面，應(yīng)特別觀察每個樓面里顧客出入最頻繁和最稀少的賣場，借以了解賣場內(nèi)商品的被接受程度。

2．觀察完競爭門店的賣場后，用圖表或數(shù)字的形式記錄下來，并與自家門店做個比較：

（1）賣場構(gòu)成的主要商品系列、品目的比率，以及其間的配置是否適當(dāng)？

（2）為了喚起顧客的購買欲，有關(guān)商品是否采取了特別展示陳列？若此種商品自家門店也有的話，相比之下誰家較強？

（3）各樓面賣場的商品優(yōu)缺點何在？

（4）賣場的運用面積及配置情形是否與商品系列及品目的構(gòu)成相匹配？

四、商品類別調(diào)查的重點

對于競爭門店商品類別的調(diào)查，主要包括以下幾個要點：

1．觀察對方具有個性的商品群的表現(xiàn)訴求方法，并與自家門店比較，例如觀察服裝的色彩、款式、種類是否比其他同業(yè)更具豐富感？在陳列表現(xiàn)上是否一目了然？在價格線的設(shè)定上又如何？

2．賣場構(gòu)成的形態(tài)如何？并針對其優(yōu)點和缺點進(jìn)行深入的觀察。

3．是否將商品內(nèi)容進(jìn)行了有效分類？經(jīng)過分類后的商品在銷售中是否發(fā)生了作用？例如功能別、形態(tài)別、規(guī)格別等的分類是否對顧客產(chǎn)生了吸引力？

五、商品收集調(diào)查的重點

對于競爭門店商品收集的調(diào)查主要包括以下幾個要點：

1．賣場是否具有主力商品群？觀察完以后，認(rèn)真分析其商品收集方針及銷售重點。

2．主力商品群的銷售狀況如何？原因何在？

3．對方是否經(jīng)常開發(fā)新的商品或收集新鮮的商品？如果有，其秘訣何在？

4．主力性商品、補助性商品、展示性商品或特賣商品的組成比例如何？

5．對方每年換季大特賣的方式是定形的還是時常變化的？

6．在商品收集方面是否考慮統(tǒng)一性、互補性及收集幅度的情況，并與自家門店進(jìn)行比較。

7．調(diào)查自家門店與競爭門店同時都有收集的商品，或者自家門店有收集而競爭門店沒有收集的商品，以及自家門店沒有收集而競爭門店有收集的商品，列舉其中幾項加以比較，并將其作為分析商品收集力強弱的資料。