第一次看到這條準則的時候，我不禁想起了諸如“積極性”、“自主性”、“主動上進”、“行動力”等小學時成績單上經(jīng)常出現(xiàn)的老師們掛在嘴邊的那些評語。隨后浮現(xiàn)在我腦海中的是故事《先發(fā)制人》中的一則俗語，叫作“先下手為強”。司馬遷的《史記》中說“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”，這句話是以戰(zhàn)國時代為背景的。

我腦海中又閃現(xiàn)出一句話——“Attack is the best form of defense”，即“攻擊是最好的防御”。因為內(nèi)容太淺顯易懂，即使看到這條準則，人們也只會認為它對于生意人來說理所當然，不會把它放在心上。

“鬼十則”的每一條準則都簡單明了、淺顯易懂，但關(guān)鍵在于，如何親身體會那些看上去淺顯易懂的內(nèi)容，用自己的方式給它下定義，并在商業(yè)環(huán)境中加以具體運用。如果能學會思考這些問題，那你的想象力也會在思考過程中得到提高。忙碌的生意人往往容易變成井底之蛙。舉個例子來說，茶葉罐如果豎著從上面往下看就是個圓圈，而要從旁邊看的話就能看到一個“長方形”。諸如此類的，就算是同一個物體，從不同角度來看也能看到不同的景象。同理，如果在處理生意問題時也能養(yǎng)成從多角度、多方面去觀察思考的習慣，你就會發(fā)現(xiàn)辦法其實是多種多樣的。

我從佐治晴夫先生（鈴鹿短期大學校長、宇宙物理學家）那里學到了福禍相倚的道理。佐治先生借用金子美鈴的詩，并用“人類世界的‘豐收’就是魚類世界的‘葬禮’”這一形象的比喻說明了這個真理。

被譽為“當代空手道之父”的船越義珍起草了“空手道二十訓”，其中最有名的是第2條“空手沒有先機”。這并不是讓人們放棄主動權(quán)，而是告誡我們：即使開始時處于被動，也要有先發(fā)制人的思想準備。接下來我們就來好好分析一下所謂的“先機”。

我認為把握先機的能力是在“培養(yǎng)獨到眼光”的過程中被激發(fā)出來的。不論是會議室、談判場，還是商展會、聚會席，所有的商業(yè)場合往往都被一種看不見的氛圍所支配。山本七平在他的名著《〈空氣〉的研究》中，這樣定義“氛圍”：“它是一種非常強大的、幾乎擁有絕對支配能力的‘判斷標準’，與之抗衡的人會被看作異類，并被安上‘叛徒’的罪名，甚至會被社會所拋棄。毫無疑問，它就是這樣一種超能力的存在?！彼€指出，從古至今，“人們就是在這樣一種理論判斷與氛圍判斷并存的雙重標準下生存著”。

氛圍這種妖魔似的存在確實很棘手。跟著會議室里的“氛圍”隨波逐流其實是非常容易的。比起一個人埋頭苦干，誰都愿意選擇這條安逸的路。這令我不禁想起夏目漱石的著作《草枕》的開頭部分：“用智，會棱角畢露。隨情，會身不由己。固執(zhí)己意，會感局促。無論如何，人世間總是居之不易?！?/p>

在日本，個人主義往往被歪曲成以自我為中心，卻沒有一塊土壤能夠培養(yǎng)出健全的批判精神?！邦A(yù)想和諧型”的會議正肅然進行的時候，你能想象一個人突然站出來發(fā)表不同意見嗎？你能成為那個孤獨清高的戰(zhàn)士嗎？這樣做可是非常需要勇氣的。

心理學的許多實驗也表明：與周圍的人持不同意見時，你會面臨極大壓力，同時也需要鼓起很大勇氣。然而，即使你不能馬上舉手陳述己見，我也希望大家能夠保有與眾不同的思維方式。

不要輕易被他人的意見所左右，要在心里進行深刻的自我反省。當你去會議室開會時，只需要投入一半精力把握大致流程。而剩下的一半精力，則需要用于對如何構(gòu)筑自己的思維方式有一個大致思路。不要不去思考，只坐在座位上隨聲附和，你要不斷反問自己：“如果換成是我的話，應(yīng)該怎么辦？”

我極力推薦大家靈活運用開會的時間與地點，把會議室作為訓練自己思考個性化方針、對策以及眼光的好地方。而持續(xù)的努力也會幫助你學會從那些東西中感受到“真善美”，從而形成自己堅定不移的獨到看法。

在匯報工作時也會出現(xiàn)同樣的情況。幾個人一起匯報工作，經(jīng)常會出現(xiàn)下面的情形：負責人（或是下屬）匯報完畢之后，高層人士（或是上司）往往會先說一句“就像剛才介紹過的那樣”或者“我再來補充幾句”，然后就“開始重復(fù)前面講過的內(nèi)容”。

我希望大家能記住一點：這種做法只能讓臺下聽匯報的人感到失望。其實在不改變內(nèi)容的前提下，可以進行輔助說明以加深人們的理解，或是從其他角度進行宣傳，這樣才能給人留下深刻的印象。在聽別人發(fā)言的時候，不要只是微笑著坐在旁邊敲敲邊鼓，還可以試著問問自己：是不是可以從其他角度進行展示呢？這種提出疑問并自我答疑解惑的姿態(tài)是非常必要的。

所謂“先機”，正是達到“同時擁有幾個備用答案（選項）”的境界。我希望大家能具備這種能力，無論處于何種情況下都能瞬間想到“第二手準備”、“第三手準備”。只有你擁有了多項選擇權(quán)，你才能真正發(fā)揮處于“先機”的優(yōu)勢。

接下來我想談一談所謂的“主動搶先”。我前面也提到過，第一次看到“鬼十則”第2條的時候，我就聯(lián)想到了“先發(fā)制人”、“先下手為強”、“攻擊是最好的防御”等一系列說法。這些說法經(jīng)常用于圍棋、象棋、運動、戰(zhàn)爭等，而這些無不需要“競爭”、“戰(zhàn)斗”的場合。

在生意場上其實也是“平時不如戰(zhàn)時，戰(zhàn)時不如亂時”，越是競爭激烈就越能體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰原則。最近隨著羽田機場不斷國際化，LCC（Low Cost Carrier，特價航空公司）也開始向日本市場滲透。在這種競爭白熱化的環(huán)境里，如果日本國內(nèi)的航空公司也成立一些LCC，也許就能做到“先發(fā)制人”。換句話說，此時所表現(xiàn)出來的，正是一種積極果斷的“進攻”、“打破僵局”或者可以稱之處為“突破難關(guān)”的姿態(tài)。

與之相對，“主動搶先”這個詞總給人一種“溫和”的印象?！爸鲃訐屜取卑岛爸鲃雍粲酢?、“催促行動”的意思?！肮硎畡t”的其他幾條里，出現(xiàn)了類似“不達目的死不罷休”、“要推動其他人”等等相對過激的語言，但是第2條卻僅用了“主動搶先”這個溫和的詞匯。這是為什么呢？為什么不是“主動出擊”或是“殫精竭慮”呢？選擇“主動搶先”到底是出于什么想法呢？對于這個問題，我也是花了很長時間才找到了令自己滿意的答案。

我曾一直將“鬼十則”的第2條理解為具有攻擊性的說法，并嘗試著將它運用到生意場上去。但是我的理解顯然存在偏差，反而因此招來了不少抵觸。

自命不凡，逞強好勝，只知道毫無章法地咄咄逼人。自以為正確領(lǐng)會了“鬼十則”第2條的精神，孤注一擲地將對手逼到絕境，但最后卻往往收不到預(yù)想的效果。

另一方面，像開機關(guān)槍一樣夸夸其談只能滿足說話人自我表現(xiàn)的心理，而聽話人則會感到厭煩，談話內(nèi)容最終也會被人遺忘。而且當聽話人感到對方咄咄逼人的氣勢時，馬上就會在心里開啟“防御本能”。

這樣會導(dǎo)致什么后果呢？對于我方的提案，對方會本能地想要拒絕，抱起胳膊關(guān)上門，再也不愿進一步交流。所有的交涉、談判一旦遇上這種麻煩也只能擱淺了。只用“進攻”和“防守”這兩種對立思維來談生意的話，是不會獲得成功的。這是我的經(jīng)驗之談，由此我不止一次意識到：是時候重新思考自己對第2條準則的理解了。

于是我一邊回想自己的親身體驗，一邊對第2條進行了重新思考。在此過程中，我還摒棄了曾經(jīng)自以為是的攻擊要素，從“主動呼吁”、“主動參與”的概念以及“協(xié)作”的角度入手，嘗試著重新認識這條準則。

最終，我將“鬼十則”第2條重新定義為：“主動思考多個備用選項，呼吁商業(yè)伙伴參與合作，共同推動工作進展?！贝送?，我還給“主動搶先”一詞加上了“動力（動機形成）”因素。我深切體會到，比起半途合作來，主動呼吁大家“一起創(chuàng)造”、實現(xiàn)從無到有的做法更便于商業(yè)伙伴之間的合作，也更有助于工作的進展。

日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省在2006年曾提倡過“社會人基礎(chǔ)力”概念，這是一種“能夠?qū)崿F(xiàn)與職場或是社會中的不同人群一起工作所必須具備的基礎(chǔ)能力”。所謂社會人基礎(chǔ)力，是指“勇往直前的能力”（行動力）、“分析判斷的能力”（思考力）和“適應(yīng)團體的能力”（團隊精神）這三種能力。其中，“勇往直前的能力”被定義為自主性、主動性和實踐能力，而“勇往直前的能力”說的也就是“主動搶先”。

之前曾提到過，所謂先機也可以理解為擴大選擇范圍（選項）。當提出備選答案時，“速度”也是不可或缺的。我們所處的大環(huán)境也正朝著“無拖延”的方向前進。

現(xiàn)在日本的便利店已經(jīng)基本上能夠滿足人們對日常用品的需求，也可以代繳水電等費用、購買各類門票、訂購書籍等，而店里的自動取款機也能夠提供24小時提款服務(wù)。日本新干線等各種交通工具的發(fā)展也為人們節(jié)省了大量時間。以往出差需要兩天一夜，現(xiàn)在當天就能返回。有不懂或是想查詢的事情時，即使出門在外也能馬上上網(wǎng)尋找答案。

而隨著人們越來越適應(yīng)這種便捷的交通環(huán)境，一旦被告知“需要花點時間”或是“需要等待”的時候，就會感到一種莫名的壓力。現(xiàn)在人們都在極力做到“不花錢”、“不花時間”、“不浪費精力”，整個社會正迅速向“無拖延”方向轉(zhuǎn)型。

身處這樣的時代背景之下，如果你把“先拿回公司討論一下，等過幾天再給您答復(fù)”這句話掛在嘴邊，那么你的商機很可能會被競爭對手搶走。況且“化石般古板的經(jīng)營方式”在當代的生意場上也早已經(jīng)過時了。生意人要有一種覺悟和能力，那就是必須在與客戶、談判公司面對面的“當下”、“這一瞬間”中決出勝負！

被譽為“冰球皇帝”的韋恩·格瑞斯基曾在接受采訪時這樣回答過：“大多數(shù)選手都會追著冰球移動，而我則是朝著冰球的目的地移動。”能夠判斷出在冰上高速滑行的冰球最終停在什么地方，除了需要速度，更需要瞬間的超凡預(yù)測能力。

生意場上每天都進行著火熱的“冰球爭奪戰(zhàn)”。所有致力于從舊規(guī)則中轉(zhuǎn)型的組織都在追求速度。時代變革更加劇烈，而消費者的需求也隨之變化。為了應(yīng)對這種變化，無論是團體還是個人，提高速度已經(jīng)成為一種迫切的需求。

準備多個選項其實就是另一種意義上的提出“假設(shè)”。希望大家能關(guān)注一下如何鍛煉自己“提出假設(shè)的能力”。

日本柒和伊控股股份有限公司董事長鈴木敏文曾說過：^[2]

如果想引進POS系統(tǒng)（銷售終端）的話，哪家公司都能引進?？芍匾氖怯扇颂岢龅摹凹僭O(shè)和驗證”。明天的賣點是什么？接下來要推出什么商品吸引顧客？各個店鋪需要根據(jù)那些經(jīng)過實地考察后提出的假設(shè)來進貨。至于結(jié)果會不會和假設(shè)預(yù)計的一致，通過POS數(shù)據(jù)馬上就能分析出來。也就是說，POS系統(tǒng)只不過是驗證假設(shè)是否正確的工具，并不能根據(jù)它最終的銷售金額排行榜來決定進貨情況……至于明天到底什么商品暢銷，如果不能開動腦筋不斷思考并試著提出假設(shè)，那是猜不到結(jié)果的。

預(yù)計暢銷的商品能否真正得到顧客的青睞呢？可以通過結(jié)果來驗證自己的假設(shè)是否成立。驗證之后再次提出假設(shè)，并依據(jù)假設(shè)進貨。這樣在反復(fù)提出假設(shè)并進行驗證的過程中，假設(shè)的精準度不斷提高。而那些孜孜不倦的努力將幫助你引領(lǐng)市場走勢，進而創(chuàng)造出市場。

7–11的店長和負責人也是這樣做的。他們在與顧客直接交流的最前線不斷進行著“提出假設(shè)—實踐—驗證”的循環(huán)，并在此過程中鍛煉“提出假設(shè)的能力”。生意人無論何時何地都可以鍛煉自己提出假設(shè)的能力。比如說早上看報紙的時候、上班途中乘坐的車上、會議室里、吃飯的時候、在去拜訪的公司里、聚會上等等，簡直數(shù)不勝數(shù)。面對可能發(fā)生在生意場上的一切狀況，我們都可以想著“如果是我的話……”來提出假設(shè)，并站在當事人的立場去思考。當你有意識地開始這么去做時，提高提出假設(shè)能力的訓練也就自此拉開了帷幕。

提出假設(shè)并不是紙上談兵。提出的假設(shè)是否有效，要依據(jù)顧客及市場的反饋情況來判斷。

我本人通過上課和召開研討會經(jīng)常能接觸到大學生。作為提供就業(yè)幫助的一個環(huán)節(jié)，我也會就學生提交面試申請（ES）、參加面試等所有就業(yè)相關(guān)活動出謀劃策。提交面試申請以及參加面試的必備條件是“自我PK”、“大學時代參加過的活動”、“參加面試的動機”等要素。每個學生的“強項”、“賣點”到底能不能得到公司的認可，需要經(jīng)過從面試開始到最終被錄用的漫長考驗。其自認的“獨門絕技”未必能受到面試公司的青睞，而在被問到面試動機的時候，學生們也經(jīng)常會遇到不能明確解釋“為什么在同種工作、同行業(yè)中會選擇某某公司”的情況。只是靠夸夸其談吹捧自己的實力或者只在面試中羅列一些沒有實際意義的空話，都會顯得缺乏針對性和立體感。以上這些竟可以算得上是那些最終能被理想公司錄取的大學畢業(yè)生們“提出假設(shè)的能力”了。

能把上述這種現(xiàn)象當成求職畢業(yè)生們幼稚拙劣的笑話，笑完就扔到一邊去嗎？我的答案是：不能。因為我看到生意場上也存在這樣的現(xiàn)象。

有一次我從某大學理事長那里接到一個關(guān)于設(shè)計職業(yè)規(guī)劃的委托。經(jīng)過深思熟慮之后，我認為有必要開拓思維和眼界，于是去找了一位在這方面造詣頗深的生意伙伴，打算聽聽他的意見。

他也沒讓我失望，以一個大學的職業(yè)規(guī)劃設(shè)計來說，他的答案確實條理清晰，但是這個答案卻只有結(jié)論而沒有分論。也許有些內(nèi)容確實能適用于所有大學，可是絕大部分內(nèi)容都不能解決每所大學特有的、固有的問題和課題。整個規(guī)劃未能對客戶所面臨的課題提起重視，而只是一味地以專家的“獨到視角”、“理所當然的結(jié)論”貫穿其中。不知道是不是因為抱有“我是提出意見的一方，而你是接受意見的一方”這種想法。只有能夠切實解決客戶（這里是指某大學理事長）所面臨的問題、課題，才能真正體現(xiàn)那個規(guī)劃的價值所在。

那種評論家式的想法或方法論在理論上說得通、在現(xiàn)實里行不通，在生意場上也沒有絲毫價值。因為在這里，理論并不是單純作為理論而存在，只有那些適用于現(xiàn)實的理論才能被優(yōu)先考慮。記得電影《跳躍大搜查線》中有這樣一句臺詞：“事件并不是發(fā)生在會議室里，而是發(fā)生在現(xiàn)場。”缺乏切身感受的意見，也只不過是“畫餅充饑”罷了。

提出假設(shè)不像編故事，必須在牢牢把握現(xiàn)實商業(yè)情況的基礎(chǔ)上進行。提出假設(shè)的前提條件是洞悉現(xiàn)狀，這一點容不得半點馬虎。必須始終站在第一線，如果失去了感受最前線事態(tài)的緊張感與現(xiàn)場感，那也就到了該退休的時候了。沒有實地的切身感受，就想不出最佳對策。

我從不同角度就“鬼十則”的第2條進行了分析，并將其中的“主動搶先”定義為“主動思考多個備用選項，呼吁商業(yè)伙伴參與合作，共同推動工作進展”。而作為“主動搶先”的動力，“前景”、“職責”、“激情”這三個要素缺一不可。

為了解釋“前景”一詞，在此我想以J·F·肯尼迪總統(tǒng)的“阿波羅計劃”為例來說明?？夏岬舷虍敃r在宇宙開發(fā)方面落后于蘇聯(lián)的美國人民描繪了登月計劃的“前景”。1961年，當選總統(tǒng)肯尼迪曾在議會中發(fā)表過如下講話：

我確信要向美國人民許諾，必定在60年代末之前將人類送上月球，并保證其能安全返回。在單獨的宇宙計劃中，沒有能讓人如此興奮與激動的計劃，沒有如此重要的計劃，而且大概也沒有如此難于實現(xiàn)且耗資巨大的計劃了。

在該演說發(fā)表8年之后，1969年7月20日，“阿波羅11”號成功登月。當時日本的電視臺也播出了阿姆斯特朗船長在月球上行走的畫面，令人激動萬分?？夏岬峡谥械那熬笆鞘褂玫谝蝗朔Q發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力量的宣言，而從明確規(guī)定“在60年代末之前必須達成”這一點來看，它已經(jīng)和編故事完全不同。由此可見，如果沒有具體言明，誰都不會真正放在心上，當然也不會有人參與其中了。

要是能將前景用視覺效果表現(xiàn)出來，那就再好不過了。能夠看得見的話，參與其中的人們也會感到安心。

而履行職責是實現(xiàn)前景的中堅力量。在此過程中，團隊成員之間的共鳴與交流都會得到加深。話雖如此，只擁有“前景”、“職責”而沒有“激情”的話，人們就難以真心參與其中。另一方面，如果沒有前景的話，就不能向人們說明如何去履行職責。

若這三個要素之間能維持平衡是最理想的狀態(tài)，但從一開始就期待一個完美的三角形顯然是不現(xiàn)實的。20多歲的年輕人有時容易在前景與職責都不明確的情況下僅憑一腔激情沖動行事。不過如果能在實踐過程中找到前景與職責的話，又不失為一件好事。

以“武士道”精神聞名的新渡戶稻造曾用一句“我立志成為太平洋上的橋梁”說出了自己的職責。職責也能夠反映出一個人的個性。如果沒有綜合了解自己的價值觀、哲學、夢想、希望、真善美等一切的行為基軸，即所謂的自我，那么你對他人就不會有什么建設(shè)性貢獻。

“主動搶先”這個詞兼?zhèn)淅号c利他的雙重特點，這二者相輔相成，能夠產(chǎn)生巨大的能量。與形形色色的商業(yè)伙伴合作并讓不同的個體之間相互溝通磨合，由此產(chǎn)生的“化學反應(yīng)”將會為你招來生意。用這種方式去理解“鬼十則”的話，就能將其靈活運用到各種生意場合，同時也能創(chuàng)造出新的商機。

當你真心想做一件事情的時候，周圍的人也會不遺余力地提供幫助。這也是我從平日的商業(yè)活動中學到的一點小經(jīng)驗。

麒麟啤酒股份有限公司董事長 河野真矢子

我剛進麒麟啤酒公司工作時是1986年，正好是《男女雇傭機會均等法》開始實施的那一年。我作為第一期綜合職員，被分派到東京分公司營業(yè)部工作。但在當時，不管是在麒麟公司內(nèi)部還是在整個啤酒行業(yè)，女性新職員被分到營業(yè)部工作都是前所未聞的。我身為女性，又是新職員，周圍的同事們乃至客戶公司都擔心我到底能做什么。但是我攻克了一個個難題，學會了越來越多的新知識，漸漸感受到了這份工作的樂趣。

我工作的宗旨是“奮斗、享受”，無論何時都不忘記想想“有沒有什么新工作可以做”。這一點正好與“鬼十則”中激發(fā)自主性與積極性的第1條和第2條的內(nèi)容相吻合。

在進入公司第4年時，我被調(diào)到了宣傳部，負責媒體（報紙、雜志）部分的工作。由于起用了明星緒形舉，當時制作的“最佳醇釀”廣告系列引起了很大反響。就此勢頭，我們邀請電通公司一起舉辦了史無前例的“報社啤酒試飲會”，這無疑也是一項積極創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。

然而，在我進公司工作的第10個年頭，我遇到了工作當中的“瓶頸”。我不斷反問自己：我的事業(yè)對于人生的影響達到這種程度就足夠了嗎？還有沒有其他的可能呢？之所以會產(chǎn)生這種想法，可能也是因為受到了當時同級同學出國留學的影響。我也曾郁郁寡歡地想過：如果想換其他工作，最少也得在35歲之前。幸好當時能夠馬上轉(zhuǎn)換思維，想到與其整日悶悶不樂，還不如從自己能做的事情開始一步步做起。這樣一想，郁悶的心情也就隨之消散了。

人應(yīng)該把眼光放長遠，并全心全意地投入到工作中去。每個人都可以做到在一段時期之內(nèi)投身工作，心無旁騖。而在專心工作的過程中，你會有一些新發(fā)現(xiàn)。帶著這樣的心情閱讀“鬼十則”，你也會有所感悟。

我曾看到過一種說法，叫作“工作與生活間的平衡”。就像它所說的那樣，如何在工作與私事之間達到平衡，這個話題一直都是眾說紛紜。我認為，平衡并不是從一開始就存在的，比起平衡來，“工作與生活的管理”這種說法更為確切。不論是工作還是人生，如何一步步去進行管理才是至關(guān)重要的。

在此我想說一下第8條“要有信心”。該條中的關(guān)鍵詞“信心”的精髓是“自我成就感”。不斷積累各種親身體驗吧！比起豐功偉績來，那些循序漸進的小努力更加值得你去珍惜。

（河野真失子，1986年進入麒麟啤酒公司工作。曾就職于東京分公司、宣傳部，后任九州分公司市場部負責人，經(jīng)人事部門之后于2008年擔任現(xiàn)職務(wù)。）