銷售人員在賣場里都會碰到物量不足的問題，在現(xiàn)場和在總公司的感受并不一樣。在總公司是在企業(yè)和企業(yè)之間比較，但在賣場則是在分店和分店之間比較。

同一個企業(yè)的分店往往離得不遠(yuǎn)。企業(yè)對于其他分店的銷售額一清二楚。比如說，A超市中東區(qū)的店里有蜂蜜黃油薯片入店后，大家都跑到那邊去，而距離不到一千米的桂陽區(qū)的店里的不滿就會爆發(fā)出來。

“為什么那邊的蜂蜜黃油量這么多，而我們這邊只有這么一點？！”

照海太銷售職員的話，這樣的聲音一天也沒有消失過。

為了公平地分配，我們會根據(jù)各個企業(yè)的海太產(chǎn)品的銷售量，來決定蜂蜜黃油薯片的供應(yīng)量，我們建立了這樣的內(nèi)部方針，但是這并不是完美的解決方案。我們不止一次對流通企業(yè)說：“我們只能提供這個程度的蜂蜜黃油薯片?！痹瓉碜鳛橘u方的我們，現(xiàn)在第一次對買方說出這樣的話。就像學(xué)生時代晚自習(xí)時的游戲，買賣雙方好像顛覆了關(guān)系，這情況真是讓人忐忑不安?，F(xiàn)在甚至連沒有交易關(guān)系的百貨商店都請求要讓蜂蜜黃油薯片入店，這樣給我們公司壓力，也讓我們感到困惑。

“本來要給我們的貨是不是給了別的地方？”

由于數(shù)量不足而引起這樣的懷疑，會將我們辛苦積累起來的信譽(yù)毀于一旦。

被夾在超過負(fù)擔(dān)的需求量和不足的產(chǎn)量中間難做人的，不只是銷售人員。在外受折磨的銷售人員不得不向流通企劃部施壓。流通企劃部的姜部長對于銷售部蜂蜜黃油薯片的分配問題非常頭疼。

“蜂蜜黃油薯片拿得多的人目標(biāo)達(dá)成率很高，蜂蜜黃油薯片拿得少的人目標(biāo)達(dá)成率很低，這事該怎么辦呢？”

從前都是按照銷售業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)來分配蜂蜜黃油薯片的，這導(dǎo)致銷售額越高的銷售員的目標(biāo)達(dá)成率越來越高，銷售額越低的銷售員的目標(biāo)達(dá)成率越來越低。目標(biāo)達(dá)成的情況正在向貧富兩極化的方向前進(jìn)。這種兩極化的情況隨著時間的推移只會越來越嚴(yán)重。姜部長在銷售員們此起彼伏的抱怨聲中苦苦思索著該采取什么方針，用什么標(biāo)準(zhǔn)來解決問題。

直到蜂蜜黃油薯片上市一年后的現(xiàn)在，我們都沒有干凈利落地解決掉所有問題。這段時間內(nèi)，我們連在慶功宴上心情愉快地給職員倒上一杯酒、勾肩搭背說會兒話的空閑都沒有。當(dāng)然，碰到一些沒有遇到過的情況，大家都會碰面出主意，這些努力都在運作體系的持續(xù)改善中反映了出來。但是在內(nèi)部或外部碰到利益相互糾纏的問題時，并不是那么容易就能找到答案的，而這樣的情況顯然更多。蜂蜜黃油薯片取得的巨大成功帶來了大大小小的矛盾，銷售部和流通部今后要面對的問題也會越來越多。比如，如何和弄僵關(guān)系的經(jīng)銷商恢復(fù)關(guān)系、如何達(dá)成上調(diào)的目標(biāo)等。

即使是這樣，也無法否認(rèn)蜂蜜黃油薯片讓職員們獲得了巨大的成長，這是事實。食品業(yè)數(shù)十年來才出現(xiàn)一次的成功產(chǎn)品，對于他們而言，可能也是人生中唯一的寶貴經(jīng)歷，這些成長也是這段經(jīng)歷對他們的饋贈。所有的職員都積累了新的寶貴經(jīng)驗，他們用盡全力打造超越其他產(chǎn)品的蜂蜜黃油薯片。最重要的是，只要有一次成功的熱銷產(chǎn)品，他們就會產(chǎn)生所向無敵的自信心。

蜂蜜黃油薯片上市以后，曾經(jīng)負(fù)增長的薯片變成了正增長，大型超市傳來了感謝的言語，在那些賣場我們也感受到了明顯不同的待遇，客戶從一袋蜂蜜黃油薯片那兒就能感受到幸福，上傳文字到網(wǎng)上，這個時候，海太的職員都會挺直腰板，面露得意。雖然蜂蜜黃油薯片還留下無數(shù)的作業(yè)，但是顧客們的評價也是我們把蜂蜜黃油薯片裝上車時，讓人覺得更為踏實的理 由。