6.1.1 任務(wù)導(dǎo)入

在企業(yè)中，一般的管理主要包括三方面的內(nèi)容：生產(chǎn)控制、物流管理和財務(wù)管理。這三大系統(tǒng)本身就是集成體，它們互相之間有相應(yīng)的接口，能夠很好地整合在一起來對企業(yè)進行管理。銷售模塊屬于物流管理方面的內(nèi)容。通過此模塊，企業(yè)可更好地、科學(xué)地、規(guī)范地管理企業(yè)的訂單和銷售，企業(yè)相關(guān)人員可以及時獲得有關(guān)訂單和銷售方面的數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的了解和分析從而做出相關(guān)判斷，調(diào)整和制定下一步的工作計劃和安排。那么在銷售信息管理中什么是ERP的入口呢？銷售信息系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)流程是什么呢？

6.1.2 任務(wù)分析

基于ERP的銷售管理分析研究可幫助企業(yè)決策者直觀地了解企業(yè)銷售情況以及企業(yè)成本、效益等信息，協(xié)助企業(yè)理順銷售業(yè)務(wù)流程，整合企業(yè)的銷售、營銷及服務(wù)信息，以協(xié)助企業(yè)提供更好的客戶化的服務(wù)及實現(xiàn)目標(biāo)營銷的理念。因此可以大幅改善企業(yè)與顧客間的關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營資源的最優(yōu)配置，獲取最大程度收益。因此，銷售訂單是ERP的入口，所有的生產(chǎn)計劃都是根據(jù)它下達并進行排產(chǎn)的。而銷售訂單的管理貫穿了產(chǎn)品生產(chǎn)的整個流程。

6.1.3 相關(guān)知識

一、主要業(yè)務(wù)流程

1.銷售報價

銷售部門業(yè)務(wù)員根據(jù)技術(shù)部門的成本資料，編制銷售報價之后在系統(tǒng)錄入報價，經(jīng)銷售主管審批后，發(fā)給客戶作為報價。銷售報價屬于商務(wù)談判環(huán)節(jié)，一般會多次詢價、還盤，最后雙方確定下來，簽署銷售合同（訂單）?？梢栽诟郊４鎴髢r詳細資料。

銷售報價單可以批量從已維護的價格及折扣資料中取數(shù)，節(jié)省重復(fù)勞動；同時報價時可以在線查看客戶歷史價格、庫存情況等信息。

2.銷售訂單

銷售部門業(yè)務(wù)員可以根據(jù)已審核的銷售報價單，編制銷售訂單。銷售訂單作為重要的業(yè)務(wù)主線，一般需要進行多級審批；在線審批后，作為生產(chǎn)安排、出庫開票等后續(xù)業(yè)務(wù)處理的重要依據(jù)。

訂單在線監(jiān)控，可以對訂單進行信用檢查、價格管理及可用量檢查（缺貨預(yù)警）。信用檢查一般是訂單在審核的時候由財務(wù)負責(zé)人或分管銷售領(lǐng)導(dǎo)進行在線審批；價格管理主要是根據(jù)基本價格資料及高級定價政策自動攜帶銷售價格及折扣，并且可以進行價格修改控制及最低限價控制。

訂單評估，針對已經(jīng)生產(chǎn)有成本核算數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，可以在銷售訂單進行成本預(yù)測、毛利分析；也可以對訂單進行交貨期模擬，從而確定訂單的獲利能力及企業(yè)對交期的預(yù)測。

訂單執(zhí)行監(jiān)控，根據(jù)選項，可以按訂單嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)貨，也可以按比例執(zhí)行；對于較高優(yōu)先級的銷售訂單，可以進行鎖庫管理，從而為該訂單的優(yōu)先出庫提供保障；針對審核確認(rèn)后的訂單，如果需要進行修改，系統(tǒng)提供專門的訂單變更流程處理。

訂單分析，根據(jù)訂單執(zhí)行結(jié)果，進行訂單實際成本分析、執(zhí)行分析等。

3.銷售發(fā)貨

由銷售部門業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售訂單編制發(fā)貨通知單，下達給倉庫；倉管員根據(jù)發(fā)貨通知單及庫存情況編制銷售出庫單，經(jīng)倉管主管審批后正式出庫，并更新系統(tǒng)庫存（一般推薦在審核時更新庫存）。

銷售出庫時，根據(jù)系統(tǒng)參數(shù)，可以進行負庫存預(yù)警或控制；同時，出庫環(huán)節(jié)也可以進行信用及價格管控。

4.銷售退貨

質(zhì)量原因由質(zhì)管部門、非質(zhì)量原因由銷售部門錄入退貨通知單，下達給倉管部門；倉管員根據(jù)退貨通知單接收退貨，錄入紅字銷售出庫單，并由主管領(lǐng)導(dǎo)進行審批。此流程較多客戶使用，為推薦流程。紅藍銷售出庫單可以進行對等核銷。

5.銷售開票

銷售發(fā)票分為普通發(fā)票及增值稅發(fā)票兩種類型，而根據(jù)來源為訂單或出庫單，分為以下兩種主要流程：

（1）先出庫后開票。

由財務(wù)人員根據(jù)銷售出庫單據(jù)開具銷售發(fā)票，可以根據(jù)紅藍銷售出庫單合并開票；銷售發(fā)票支持沖紅處理，可以由藍字銷售發(fā)票生成紅字銷售發(fā)票，同時支持紅字出庫單生成紅字發(fā)票。

（2）先開票后出庫。

財務(wù)人員根據(jù)銷售訂單開具銷售發(fā)票，然后銷售部門業(yè)務(wù)員根據(jù)未出庫的發(fā)票開具發(fā)貨通知下達給倉管部門，由倉管部門執(zhí)行出庫作業(yè)；或者倉管部門直接根據(jù)財務(wù)部開具的未出庫的銷售發(fā)票，執(zhí)行出庫作業(yè)。對于先開票后出庫的業(yè)務(wù)，系統(tǒng)支持在發(fā)票環(huán)節(jié)進行可用量檢查。

銷售發(fā)票可以與對應(yīng)的銷售出庫單進行鉤稽處理，從而正確核算出銷售毛利；另外，紅藍字銷售發(fā)票也可以直接進行對等核銷；同時，財務(wù)人員或銷售部門業(yè)務(wù)員編制完費用發(fā)票后，可以與出庫單、發(fā)票一起進行三方鉤稽，如果費用發(fā)票遲于已鉤稽的發(fā)票及出庫單發(fā)生，也可以單獨進行補充鉤稽。

在開票環(huán)節(jié)，根據(jù)參數(shù)選項，同樣可以進行信用管控及價格管理。

基于ERP系統(tǒng)的銷售信息系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)流程，如圖6-1所示。

圖6-1 ERP系統(tǒng)中銷售信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程圖

二、系統(tǒng)功能

（1）搭建一體化的信息處理平臺，能夠處理銷售環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)信息及報價、訂單、出庫、發(fā)票、退貨等業(yè)務(wù)信息。

（2）系統(tǒng)要使銷售人員能夠快速得到客戶訂貨產(chǎn)品的相關(guān)情況，以便對客戶交貨期、價格等關(guān)鍵因素進行評估，做出快速反應(yīng)，從而達成銷售業(yè)務(wù)。

（3）能夠隨時了解訂單各個環(huán)節(jié)情況，發(fā)現(xiàn)問題及時督促有關(guān)部門解決，保證訂單按期交付。

6.1.4 技能訓(xùn)練

在進行銷售日常業(yè)務(wù)操作之前，首先進行銷售價格政策的設(shè)置。銷售價格管理的目的是為了響應(yīng)銷售價格隨實際情況實時變化的需要，同時，也是為了滿足最低銷售限價的控制，從而使企業(yè)的銷售收入最大化。

在銷售價格設(shè)置之后，銷售單據(jù)錄入時，單據(jù)中的銷售價格可以根據(jù)設(shè)置好的銷售價格自動進行匹配。

案例

華北電子公司銷售綠色牌高端電腦在20臺以內(nèi)，報價為8000元，20～100臺，報價為7500元，100臺以上為7000元，但最低價格不得低于7000元。

步驟

（1）設(shè)置價格參數(shù)。選擇【供應(yīng)鏈】→【銷售管理】→【價格管理】→【價格參數(shù)設(shè)置】，打開“價格管理選項”對話框，全部采用系統(tǒng)默認(rèn)的選項不做修改，如圖6-2所示。

圖6-2 價格管理選項

（2）選擇【系統(tǒng)設(shè)置】→【基礎(chǔ)資料】→【銷售管理】→【價格政策維護】，單擊進入過濾條件窗口，單擊【確定】，進入價格方案維護界面，如圖6-3所示。

圖6-3 價格方案

（3）單擊【新增】，在價格方案維護中先錄入價格政策編號、名稱、單擊【保存】，如圖6-4所示。

（4）選擇客戶中的華北電子公司，單擊【新增】，彈出價格明細維護界面，錄入“華北電子公司”的銷售報價，如圖6-5所示。

（5）輸入完畢，單擊【保存】，返回如圖6-6的價格方案中。

圖6-4 價格方案維護

圖6-5 價格明細

圖6-6 價格方案維護

（6）價格控制設(shè)置。銷售價格方案設(shè)置完畢后單擊【價控】，彈出價格控制界面，錄入華北電子公司高端電腦的銷售最低限價。輸入完畢，單擊【保存】，完成價格資料的設(shè)置，如圖6-7所示。

（7）參照上述步驟可以設(shè)置其他客戶的銷售報價。

注意

（1）設(shè)置每個客戶的銷售價格政策前，需要先保存價格政策方案。

（2）如果銷售報價沒有數(shù)量段的差別，則可以默認(rèn)為0，不用修改。

（3）價格類型選擇為空，如果選擇零售售價，則僅對pos系統(tǒng)有效，對銷售管理系統(tǒng)的單據(jù)無效。

圖6-7 價格控制