誘導(dǎo)是專業(yè)術(shù)語，也是一種策略。政府情報機(jī)構(gòu)、秘密特工和臥底探員想從相關(guān)人員嘴里得到信息的時候，經(jīng)常使用這一策略。簡而言之，誘導(dǎo)是一種帶特定目的的啟發(fā)式談話。情報工作人員和間諜一旦掌握了熟練的誘導(dǎo)技巧，能夠從受詢者那里得到大量有用的信息，如果通過普通詢問的方式，受詢者往往拒絕回答。

有的人可能認(rèn)為誘導(dǎo)只在間諜和情報機(jī)構(gòu)里使用，與我們的日常生活沒有關(guān)聯(lián)。我不贊成這一觀點(diǎn)，我們每天都可能成為被誘導(dǎo)的對象。一些人和公司不斷試圖從我們這里獲取信息?；蛟S有人認(rèn)為我太偏執(zhí)了，但事實(shí)確實(shí)如此。

不妨回憶一下，你是否有過這樣的經(jīng)歷：在某一網(wǎng)站注冊，必須先要提供一些個人信息，然后才可以發(fā)表評論、進(jìn)入博客、交易、參加論壇活動或是訪問網(wǎng)站某一板塊；為了獲得可能的獎品而填寫有獎問卷調(diào)查；把名片留在商店的柜臺上參加每月一次的幸運(yùn)名片抽獎活動。盡管這些行為對我們自身利益沒有太大危害，但無論怎么刻意隱瞞真實(shí)身份，我們的信息還是會慢慢地擴(kuò)散出去。

再想想你有多少張積分卡，參與了多少客戶忠誠獎勵計劃。比如旅行時使用的卡（電子公共交通卡和飛行?？涂ǎ?，住酒店時使用的卡（酒店獎勵計劃），使用累計的點(diǎn)數(shù)、信用卡和會員卡購買燃料、食物、配件、咖啡、衣服等。使用這些卡你可以獲得積分、小禮物或是折扣，但這同時也是企業(yè)引出你個人信息的有效方法，這些信息包括你的個人信息，購物、飲食、旅行和金融活動的習(xí)慣和偏好。甚至是你選擇的獎勵類型或你使用獎勵（或禮品）的方式對于公司來說都是重要的市場信息。我們通常認(rèn)為參與客戶忠誠計劃和獎勵計劃沒什么大不了，是21世紀(jì)生活的一部分，于是出于信任把信息源源不斷地提供給他人，而獲得信息的人卻將其用于不可告人的商業(yè)利益。

如果我們收到某一公司來信，需要提供購物和旅行信息，但沒有經(jīng)濟(jì)獎勵或禮品贈予，我想，大多數(shù)人會拒絕，也不再回信。但是，自從有了各種各樣的獎勵套餐后，人們變得樂于分享這些信息。這就是“誘導(dǎo)線”的一種，通過向人們承諾好處，巧妙地偽裝其獲得信息的真實(shí)目的，成功地獲得世界上數(shù)以百萬計的個人信息。這一誘導(dǎo)策略，十分奏效。

公司使用經(jīng)濟(jì)刺激或誘惑作為它們的“誘導(dǎo)線”，能夠成功引出大多數(shù)人的信息（第三章將深入探討“誘導(dǎo)線”）。這一誘導(dǎo)方式在實(shí)際操作時依環(huán)境和對象而不同，而且與間諜機(jī)構(gòu)使用的誘導(dǎo)方式也不同，永遠(yuǎn)不需要用金錢買通被誘導(dǎo)的對象。

我們在工作中經(jīng)常要參加各種會議，比如商務(wù)會議、展覽會或演示會，人們在這些場合相互交談并記住有趣或有用的信息。我們都知道，人際網(wǎng)絡(luò)能夠讓我們得到有用的人脈關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互惠互利。無論是出于商務(wù)目的還是個人目的，人們都會主動與他人交談，試圖建立有用的人脈關(guān)系。你也許會注意到，有的人非常擅長交際，能夠與他人快速建立人際關(guān)系，對周邊發(fā)生的事情也有著更深的認(rèn)識。這類人往往具有天生的或是后天訓(xùn)練出來的優(yōu)秀的誘導(dǎo)技能?？梢赃@樣說，誘導(dǎo)是我們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，那些具有誘導(dǎo)技能的人，往往能夠獲得巨大的競爭優(yōu)勢，也能保護(hù)自己免受傷害。

那些守密人，包括商業(yè)競爭對手、欺騙客戶的推銷員、犯罪嫌疑人、工作職員、管理人員、說謊的孩子或?qū)W生，往往不會回答我們?yōu)榱双@得秘密而提出的直白問題。有時候守密人并不是故意隱藏信息，可能是因為他們羞于開口，或是已經(jīng)記不清楚，比如犯罪活動的受害者或受到虐待的孩子或配偶。這兩種情況下，人們想要獲得信息，都要用到誘導(dǎo)法，但要使用不同的戰(zhàn)術(shù)和啟發(fā)性策略，才能夠成功。誘導(dǎo)包括以恐嚇或脅迫的方式從某個人口中得到真實(shí)的信息，而并非逼迫他人去制造假信息。誘導(dǎo)是以偽裝的形式揭露真相的一種手段。

如果你想通過直接詢問得到信息，那么你和受詢者之間的對話將變得非常有趣。有時候你會遇到一些很難纏的人。這些人并不是刻意讓人難以接觸，可能只是你沒有用正確的方式和他們交談，比如說了蹩腳的笑話或?qū)Ψ铰牪欢男υ?。同樣，你也有可能遇到一個極度狂熱或缺乏經(jīng)驗的銷售人員不停地侃侃而談，或是接到來自某一公司的電話只是為了驗證你身份然后向你推銷產(chǎn)品。這些例子都具有典型的特征，即，在交談過程中，受詢者和詢問者之間沒有互動。

有時候你又會碰到特別談得來的人，讓你感覺甚至可以和他交流一整天也不覺得乏味。這種人被稱作好的傾聽者。當(dāng)別人不抱著獲取秘密的目的與你交流的時候，往往能夠?qū)崿F(xiàn)更好、更自然的誘導(dǎo)效果。你和他們的交流將變得非常舒適，你愿意提供更多的關(guān)于你的信息，愿意再次與他們談話。這就是我們真正想要的—讓守密人感覺到他們在和你進(jìn)行有互動的交流。