迂回誘導(dǎo)，巧妙說服

在說服的過程中，如果從正面入手，和對方針鋒相對，不免會(huì)讓對方產(chǎn)生抵抗心理，導(dǎo)致談話不歡而散。一個(gè)較好的策略是采取迂回戰(zhàn)術(shù)。

1．邏輯誘導(dǎo)，無可辯駁

小飛對他的董事長抱怨說：“機(jī)械方面的事我實(shí)在無法擔(dān)任，我的專業(yè)是電氣，對電氣方面的工作比較有興趣，對機(jī)械的事一竅不通?。　?/p>

董事長溫和地對他說：“你之所以對目前的工作不太滿意，是因?yàn)槟阕x的是電氣，只懂電氣而不懂機(jī)械，是嗎？”

“是的，我對機(jī)械的事完全外行。”

“好，讀電氣之前，你是不是也對電氣完全了解？就是說你對電氣完全外行，是嗎？”

小飛答道：“那當(dāng)然?！?/p>

董事長繼續(xù)說道：“看來任何事情剛開始做時(shí)都是外行。但是，通過學(xué)習(xí)之后，就會(huì)慢慢了解，慢慢變成內(nèi)行?，F(xiàn)在，你對機(jī)械一竅不通，只要你不斷學(xué)習(xí)有關(guān)機(jī)械方面的知識(shí)，然后就能漸漸成為這方面的行家。如果能做到這一步，那么，不論電氣或機(jī)械方面你都能成為優(yōu)秀的技術(shù)人員。對吧？”

看到小飛沉默不語，董事長接著說：“身為中、小企業(yè)的人員，要做到全面發(fā)展，必須各種知識(shí)都懂得一些才行。如果只懂一種專門技術(shù)的話，在緊要關(guān)頭一定發(fā)揮不了作用的?！?/p>

董事長這一番邏輯誘導(dǎo)的話頗具說服力，小飛翻然醒悟：“我一定會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)機(jī)械知識(shí)的?！币荒旰螅麑C(jī)械方面的事情已經(jīng)了解得差不多了。從第二年開始，他慢慢產(chǎn)生興趣，而且更加賣力工作。第三年，他主動(dòng)問董事長：“董事長，請問除了機(jī)械方面的事情外，還有什么新的工作可以做嗎？”

2．牽住“牛鼻子”，巧妙誘導(dǎo)

先來看一段失敗的談話：

甲：“我們有你們需要的卡車?！?/p>

乙：“噸位多少？”

甲：“4噸?！?/p>

乙：“我們要2噸的?！?/p>

甲：“4噸有什么不好呢？萬一貨物太多時(shí)，不是正合適嗎？”

乙：“我們也要算經(jīng)濟(jì)賬?。∫院笥袡C(jī)會(huì)再合作吧?！?/p>

我們改用另一種方法，就能取得成功。

甲：“你們運(yùn)的貨每次平均重量是多少？”

乙：“大約2噸吧?！?/p>

甲：“有時(shí)多，有時(shí)少，是嗎？”

乙：“是的?！?/p>

甲：“選用何種卡車，一方面要看你裝什么貨，一方面要看在什么路上行駛，對嗎？”

乙：“對……”

甲：“如果冬季在丘陵地區(qū)行駛，汽車的機(jī)器和車身所受的壓力是不是比正常的情況要大一些呢？”

乙：“是的。”

甲：“你冬天出車的次數(shù)比夏天多嗎？

乙：“多得多。”

甲：“有時(shí)貨物太多，冬天又在丘陵地區(qū)行駛，汽車是否經(jīng)常處于超負(fù)荷狀態(tài)呢？”

乙：“對。”

甲：“那么，車的型號是否要留有余地？”

乙：“你的意思是？”

甲：“從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，是什么因素決定買一輛車值不值呢？”

乙：“肯定是它的使用壽命。”

甲：“一輛車總是滿負(fù)荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛車壽命長？”

乙：“當(dāng)然是從不超載那一輛！”

最后，乙決定多花3500元買下甲的一輛載重量4噸的卡車。

這一次生意談判之所以能夠成功，在于甲方的機(jī)智誘導(dǎo)。

3．從利益關(guān)系角度誘導(dǎo)

俄國的十月革命剛剛勝利的時(shí)候，革命軍隊(duì)攻占了象征沙皇反動(dòng)統(tǒng)治的皇宮。義憤填膺的農(nóng)民們打著火把，叫嚷著要把皇宮付之一炬。

列寧得知此消息后，立即趕到現(xiàn)場。他懇切地說：“農(nóng)民兄弟們，皇宮是可以燒的。但在點(diǎn)燃它之前，我可不可以說幾句話？”

農(nóng)民們一聽列寧不反對燒皇宮，于是答道：“完全可以。”

列寧問：“請問這座房子原來住的是誰？”

“沙皇統(tǒng)治者?！鞭r(nóng)民們大聲地回答。

列寧又問：“它是誰修建起來的？”

農(nóng)民們堅(jiān)定地說：“是我們?nèi)嗣袢罕姟！?/p>

“那么，既然是我們?nèi)嗣裥藿ǖ?，現(xiàn)在就讓我們的人民代表住，可不可以？”

農(nóng)民們點(diǎn)點(diǎn)頭。

列寧再問：“那還燒嗎？”

“不燒了！”農(nóng)民們齊聲答道。

面對激憤的群眾，列寧用五句循循善誘的話，平息了群眾的怒火，保住了這座舉世聞名的建筑。

在說服的過程中，如果將道理講得具體生動(dòng)、引人思索，讓對方覺得是這么個(gè)理兒，就能一步步循序漸進(jìn)地將道理說明白，從而使對方信服。

妙語點(diǎn)睛：

一般而言，說服者如果只知道單刀直入、直截了當(dāng)?shù)蒯槍Ψ降挠^點(diǎn)、立場、成見展開辯論，肯定難以奏效。倘若從側(cè)面入手，通過在一些問題上的共同立場和觀點(diǎn)開始談話，就能制造一種和諧氣氛，進(jìn)而借機(jī)轉(zhuǎn)入正題，展開勸導(dǎo)。