中性和誘導(dǎo)性的提問(wèn)

中性提問(wèn)可以讓回答者在沒(méi)有暗示或壓力的情況下自由地發(fā)揮。例如:在回答一個(gè)開(kāi)放、中性的問(wèn)題時(shí)，被訪者可以決定回答的長(zhǎng)短，給出細(xì)節(jié)，控制答案的本質(zhì)核心。在回答像極端性問(wèn)題這樣的封閉式的中性提問(wèn)時(shí)，回答者可以在兩個(gè)相對(duì)的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇:是—否，支持—反對(duì)，同意—不同意。迄今為止，我們介紹和討論的問(wèn)題都是中性問(wèn)題。

（旁注）中性提問(wèn)鼓勵(lì)回答者誠(chéng)實(shí)做答。

誘導(dǎo)性提問(wèn)通過(guò)暗示或明示讓回答者想到并提供提問(wèn)者所期待的或者想要的答案。在這一環(huán)節(jié)中，提問(wèn)者會(huì)引導(dǎo)回答者，直到他自然地給出提問(wèn)者渴望的答案③?；卮鹫邥?huì)和提問(wèn)者就該問(wèn)題達(dá)成一致。一個(gè)誘導(dǎo)性提問(wèn)可能是有意的也可能是無(wú)心的，含蓄的或者明了的，語(yǔ)言的或者非語(yǔ)言的。

（旁注）誘導(dǎo)性提問(wèn)引導(dǎo)回答者給出特定的答案。

誘導(dǎo)性提問(wèn)有不同程度之分，它和中性提問(wèn)也存在差異。下面這些問(wèn)題很好地說(shuō)明了這一點(diǎn)。

中性問(wèn)題:誘導(dǎo)性問(wèn)題

1.你喜歡經(jīng)典影片嗎？1.我猜你喜歡經(jīng)典影片是嗎？

2.你將在四點(diǎn)半?yún)⒓訒?huì)議嗎？2.你將參加四點(diǎn)半的會(huì)議是嗎？

3.你認(rèn)為航空公司提供的食物怎3.和大多數(shù)乘客一樣，你不喜歡航么樣？空公司提供的食物是嗎？

4.和上周比較，這次布道進(jìn)行得4.你不認(rèn)為這次的布道比上一周的怎樣？要好嗎？

5.你怎樣看待新的選舉法？5.對(duì)于一些政客所創(chuàng)立的可笑的新

6.你曾經(jīng)吸煙嗎？選舉法，你是怎樣看的？

7.在付個(gè)人所得稅時(shí)，你做過(guò)什么6.你最近一次吸煙是什么時(shí)候？

手腳嗎？7.你還在個(gè)人所得稅上做手腳嗎？

8.你認(rèn)為自己是虔誠(chéng)的教徒還是一8.你認(rèn)為自己是個(gè)教徒還是個(gè)無(wú)神般的信徒？論者？

9.你是怎樣看待平等雇傭法和人才9.你不認(rèn)為平等雇傭法會(huì)妨礙公平選拔程序的？的人才選拔嗎？

值得我們注意的是:提問(wèn)者的成見(jiàn)（Interviewer bias）是很明顯的，導(dǎo)致回答者會(huì)陷入提問(wèn)者布置的陷阱里，以特定的方式來(lái)回答這九個(gè)誘導(dǎo)性問(wèn)題。提問(wèn)的情境、語(yǔ)調(diào)、方式以及談話(huà)雙方的關(guān)系會(huì)對(duì)回答者產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。例如:在很輕松的、非正式而又愜意的情況下，與一個(gè)朋友或者處境、社會(huì)環(huán)境與你類(lèi)似的人談話(huà)，你很可能就會(huì)忽視甚至拒絕一個(gè)誘導(dǎo)性的提問(wèn)。但是，當(dāng)你與上級(jí)進(jìn)行正式、緊張的談話(huà)時(shí)，你很可能會(huì)被迫按照提問(wèn)者的指引提供答案。當(dāng)然，如果你想配合對(duì)方，不想讓對(duì)方難堪，或者采取息事寧人的態(tài)度，那么你就會(huì)附和對(duì)方，給出他想要的答案，而不做其他的考慮。

（旁注）提問(wèn)者傾向于得到他想要的回答。

在這九個(gè)誘導(dǎo)性問(wèn)題當(dāng)中，前四個(gè)問(wèn)題比較溫和。它們都是極端性的問(wèn)題，你只需要回答是或否，同意或者反對(duì)。然而，每一個(gè)問(wèn)題的措辭都牽制回答者的選擇。事實(shí)上，這四個(gè)問(wèn)題都不是兩極問(wèn)題，而是單極問(wèn)題。有時(shí)候你可能會(huì)不經(jīng)意地應(yīng)用具有誘導(dǎo)性的極端提問(wèn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣可以達(dá)到事半功倍的效果，省略很多中間環(huán)節(jié)。在誘導(dǎo)性提問(wèn)中較少通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)提問(wèn)。

（旁注）兩極問(wèn)題變成單極問(wèn)題。

回答者可能忽略第一、第二和第四個(gè)問(wèn)題中的誘導(dǎo)因素，做出否定的回答。而第三個(gè)問(wèn)題使用了樂(lè)隊(duì)花車(chē)法或者稱(chēng)為隨大流的技巧。這時(shí)候回答者的反應(yīng)就取決于他與提問(wèn)者過(guò)去的談話(huà)經(jīng)驗(yàn)和他是否愿意隨波逐流。一旦一個(gè)人拿不定主意或者對(duì)該問(wèn)題漠不關(guān)心，他很可能就會(huì)附和提問(wèn)者，給出對(duì)方想得到的答案。

含沙射影型提問(wèn)

含沙射影型提問(wèn)是誘導(dǎo)性提問(wèn)的極端形式。上面的后五個(gè)問(wèn)題包含著強(qiáng)烈而肯定的指引，事實(shí)上幾乎已經(jīng)告訴回答者問(wèn)題的答案。所以這類(lèi)提問(wèn)被稱(chēng)作含沙射影型提問(wèn)。第五和第八個(gè)問(wèn)題中使用了不雅的語(yǔ)言和充滿(mǎn)強(qiáng)烈感情色彩的字眼，所以?xún)烧叨紝儆诤成溆靶蛦?wèn)題。在回答第八個(gè)問(wèn)題時(shí)，美國(guó)人最容易選擇“教徒”這個(gè)答案。因?yàn)樵诿绹?guó)很少有人把自己看作是無(wú)神論者。第六和第七個(gè)問(wèn)題很容易使回答者落入圈套。第六個(gè)問(wèn)題暗示回答者現(xiàn)在或者曾經(jīng)是個(gè)吸煙者。第七個(gè)問(wèn)題則指責(zé)回答者過(guò)去在個(gè)人所得稅方面有過(guò)欺騙行為。無(wú)論回答“是”還是“否”都可能給回答者帶來(lái)麻煩。第九個(gè)問(wèn)題則利用社會(huì)或者組織的壓力，迫使回答者給出肯定的答案。

（旁注）含沙射影型提問(wèn)利用語(yǔ)言表達(dá)方式或者設(shè)置陷阱得到想要的答案。

既然誘導(dǎo)性提問(wèn)特別是含沙射影型提問(wèn)中暗含著提問(wèn)者強(qiáng)烈的傾向性，所以除非你明確知道自己在做什么，否則一定要避免提出這類(lèi)問(wèn)題。當(dāng)問(wèn)題中附有此類(lèi)短語(yǔ)時(shí)，像“依照相關(guān)法律”、“根據(jù)我們所知道的而言”、“據(jù)目擊者證實(shí)”、“按照?qǐng)?zhí)行總裁的陳述”，回答者很容易接受誤導(dǎo)，給出令人滿(mǎn)意的答復(fù)，而不吐露自己的真實(shí)想法或意見(jiàn)。在你問(wèn)問(wèn)題時(shí)不需要改變語(yǔ)言表述方式，只要加上一些非語(yǔ)言的行為，就可以把一個(gè)中性問(wèn)題轉(zhuǎn)換成一個(gè)誘導(dǎo)性問(wèn)題。例如:你可以通過(guò)身體向回答者傾斜或者直接注視回答者的眼睛這樣的方式，獲得你想得到的答案。再者，你可以改變語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)來(lái)強(qiáng)調(diào)問(wèn)題當(dāng)中的關(guān)鍵詞，比如:

（旁注）提問(wèn)者要明確自己在做什么以及可能的結(jié)果。

●你喜歡那套西服嗎？

●你是什么時(shí)候在會(huì)議上露面的？

●今晚你將投票支持我嗎？

撇開(kāi)這些問(wèn)題中暗含的陷阱不談，誘導(dǎo)性提問(wèn)有時(shí)會(huì)發(fā)揮很重要的作用。招聘人員可以通過(guò)這類(lèi)問(wèn)題來(lái)探明應(yīng)試者在壓力下會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。一些銷(xiāo)售代表會(huì)在近距離推銷(xiāo)時(shí)使用誘導(dǎo)性提問(wèn)。律師會(huì)提出一些含沙射影型問(wèn)題來(lái)喚起目擊者的記憶。記者也會(huì)利用誘導(dǎo)性問(wèn)題促使不情愿作答的被訪者做出反應(yīng)。私人法律顧問(wèn)也發(fā)現(xiàn)一個(gè)含沙射影型的問(wèn)題，像“你最后一次醉酒是什么時(shí)候？”會(huì)在不激怒當(dāng)事人的同時(shí)，引發(fā)一連串合理的回答。

（旁注）誘導(dǎo)性提問(wèn)的合理用途。

驗(yàn)證式刺探和確認(rèn)式刺探屬于中性問(wèn)題，不要將他們與誘導(dǎo)性問(wèn)題混為一談。驗(yàn)證式刺探和確認(rèn)式刺探似乎也左右著回答者的反應(yīng)，促使他們給出特定的答案。但是，這兩類(lèi)問(wèn)題的目的是要澄清和核實(shí)信息，而不是指引或者誘導(dǎo)出滿(mǎn)意的答案。如果在他們中間出現(xiàn)后面提到的情況，很顯然，這個(gè)提問(wèn)是失敗的。

表3.2比較了各種類(lèi)型的提問(wèn)在訪談中的不同效應(yīng)。提問(wèn)的類(lèi)型包括:開(kāi)放性和封閉性提問(wèn)、初級(jí)和次級(jí)提問(wèn)以及中性和誘導(dǎo)性提問(wèn)。

表3.2　提問(wèn)的類(lèi)型

小測(cè)驗(yàn)2　鑒別提問(wèn)類(lèi)型

本章介紹了多種類(lèi)型的提問(wèn)。合理地應(yīng)用這些問(wèn)題，可以使你更有效地控制、引導(dǎo)你的訪談。下面這個(gè)練習(xí)用來(lái)檢驗(yàn)?zāi)闶欠裾嬲莆樟瞬煌?lèi)型提問(wèn)的特性。請(qǐng)按以下四個(gè)步驟來(lái)檢驗(yàn)下列十個(gè)提問(wèn):（1）該提問(wèn)是開(kāi)放性還是封閉性的？（2）提的是初級(jí)還是次級(jí)問(wèn)題？（3）是中性還是誘導(dǎo)性的？（4）該提問(wèn)是否屬于以下一種特殊類(lèi)型:極端型、含沙射影型、輕推刺探、全面刺探、情報(bào)刺探、反復(fù)刺探、確認(rèn)式刺探或者驗(yàn)證式刺探。

1.你為什么那樣說(shuō)？

2.讓我來(lái)看一看我所掌握的信息是否準(zhǔn)確無(wú)誤。我們的行程是這樣安排的:我們于周三晚上離開(kāi)芝加哥，乘坐一整夜的飛機(jī)后，抵達(dá)西班牙的馬德里。在那里轉(zhuǎn)機(jī)后飛往葡萄牙的里斯本。我們將在里斯本呆到星期天，然后飛往西班牙南部的塞維利亞。在接下來(lái)的三天里，我們將訪問(wèn)塞維利亞、科爾多瓦、格拉納達(dá)等三個(gè)城市。然后于星期四啟程前往巴塞羅納，并在那里停留兩天。最后，我們將在一整夜的飛行后，返回芝加哥。是這樣的嗎？

3.你不認(rèn)為這很愚蠢嗎？

4.關(guān)于這個(gè)合同提案，我還需要知道其他什么情況嗎？

5.給我講講你的婚禮。

6.所謂的“有效期限內(nèi)保修”，你是指在便攜式攝像機(jī)的使用壽命內(nèi)嗎？

7.你經(jīng)常到這兒來(lái)嗎？

8.然后呢？

9.你最喜愛(ài)的加利福尼亞葡萄酒是什么？

10.我們將捐給紅十字協(xié)會(huì)這么多嗎？