二、性格與談判

性格是指人對客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。

（一）人的性格傾向

對于商務(wù)談判，每一種的性格傾向都可能有其長處和不足。急性子的人雖不拖泥帶水，但易急于求成，急中容易出差錯(cuò)，被人鉆空子。慢性子人，在談判中反應(yīng)慢，但把性格的弱點(diǎn)藏在自己的個(gè)性特征中，顯得像老練的談判者一樣。性格溫善的人，待人以善意，但用在談判桌上，就顯得幼稚、單純、易輕信于人，缺乏認(rèn)識(shí)別人的本領(lǐng)，往往經(jīng)不起對方的謊言或做戲的攻擊。性格潑辣的人，外露、勇于爭辯，但他們往往語言尖刻，不給人以面子，也不給自己留有退路。談判不僅取決于談判方所處的優(yōu)勢談判地位，而且取決于談判人員的個(gè)性和魅力。在談判過程中，善于發(fā)揮每個(gè)人性格的優(yōu)勢作用，掩蓋其弱點(diǎn)，是爭取談判成功的一個(gè)關(guān)鍵。

（二）談判者性格的類型

人與人之間的性格差別是極大的，有的甚至截然對立。對于性格類型的分析是難以窮盡的，這里，我們就談判這一特定形式的活動(dòng)，分析幾種具有一定代表性的談判人員的性格類型。

1.權(quán)力型

權(quán)力型談判者是最難對付的一類人，在談判中此類人強(qiáng)烈地追求專權(quán)，全力以赴地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑剔，缺少同情，不惜代價(jià)。因?yàn)槿绻沩槒乃?，你必然?huì)被剝奪得一干二凈；如果你抵制他，談判就會(huì)陷人僵局，甚至破裂。

權(quán)力型談判者的性格特征:（1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。為了取得最大成就，獲得最大利益，他們不惜一切代價(jià)。（2）敢冒風(fēng)險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)。他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺得沒勁、不過癮。（3）急于建樹，決策果斷。這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動(dòng)。因此，他們拍板果斷、決策堅(jiān)決。

談判者的弱點(diǎn):（1）不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行；（2）缺乏必要的警惕性；（3）沒有耐心，討厭拖拉；（4）對細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事；（5）希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事；（6）必須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；（7）易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己。

2.說服型

在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。在某種程度上，這種人比權(quán)力型的人更難對付。后者容易引起對方的警惕，但前者卻容易被人所忽視。在說服者溫文爾雅的外表下，很可能暗藏雄心，與你一爭高低。

說服型談判者的性格特點(diǎn):（1）具有良好的人際關(guān)系，他們需要?jiǎng)e人的贊揚(yáng)和歡迎，受到社會(huì)的承認(rèn)對他們來說比什么都重要。（2）處理問題決不草率盲從，三思而后行。他們對自己的面子，對對方的面子都竭力維護(hù)，決不輕易做傷害對方感情的事。在許多場合下，即使他們不同意對方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對方或闡述他們不能接受的理由。

說服型談判者的弱點(diǎn):（1）過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；（2）對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究；（3）不能長時(shí)間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；（4）不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。

3.執(zhí)行型

這種性格類型的人在談判中并不少見，執(zhí)行型談判者的性格特點(diǎn):（1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行。全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性，維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。（2）工作安全感強(qiáng)。他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。

執(zhí)行型談判者的弱點(diǎn):（1）他們討厭挑戰(zhàn)、沖突。不喜歡新提議、新花樣；（2）沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題；（3）不愿意很快決策，也盡量避免決策；（4）不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持；（5）適應(yīng)能力差，有時(shí)無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。

4.疑慮型

在談判活動(dòng)中，疑慮型是另外一種比較少見的類型。

疑慮型談判者的性格的特征:（1）懷疑多慮，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。（2）猶豫不定，難于決策。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。（3）對細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問題。

（三）針對不同性格談判者的策略

在商務(wù)談判中，一個(gè)談判者要獲得談判成功就必須針對談判對手的不同性格類型，而采用相應(yīng)的策略與之周旋。

1.針對權(quán)力型的談判對手而采取的對策

對于權(quán)力型的談判對手，可以利用他們對成功和關(guān)系的期望一般、對權(quán)力的期望高、希望能夠影響他人的特點(diǎn)，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先陳述，使他覺得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對權(quán)力的需求；不要企圖控制他、支配他，不要提出過于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運(yùn)用機(jī)會(huì)和條件爭取他的讓步。

2.針對說服型的談判對手而采取的對策

首先，要在維持禮節(jié)的前提下，保持進(jìn)攻的態(tài)度，并注意雙方感情的距離，不要與對手交往過于親密。必要時(shí)，保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。其次，可準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。再次，在可能的條件下，努力造成一對一的談判局面。說服者群體意識(shí)較強(qiáng)，他們善于利用他人造成有利于自己的環(huán)境氣氛，不喜歡單獨(dú)工作，因?yàn)檫@使他們的優(yōu)勢無法發(fā)揮。利用這一點(diǎn)，可以爭取主動(dòng)。最后，準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對方戴個(gè)高帽。這很有效，但必須恭維的恰到好處。

3.針對執(zhí)行型的談判對手而采取的對策

首先，努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。其次，爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長，他們的防御性也越強(qiáng)，所以從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。再次，準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi)。必要時(shí)，要加以巧妙地掩護(hù)或一步步提出，如果能讓他們認(rèn)識(shí)到新建議對他有很大益處，則是最大的成功；否則，會(huì)引起他們的反對，而且這種反對很少有通融的余地。最后，講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。

4.針對疑慮型的談判對手而采取的對策

提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對方?jīng)Q策時(shí)間長，千萬不要催促，逼迫對方表態(tài)，這樣反會(huì)更加重他的疑心。在陳述問題的同時(shí)，留出充裕的時(shí)間讓對方思考，并提出詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明。在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。如果他發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地運(yùn)用這種方法。否則，會(huì)促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠、友好的合作。