我的保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹共有三步：

第一步就是以提供服務(wù)，向客戶要求轉(zhuǎn)介紹名單。成為我們的客戶后，公司每年要提供相應(yīng)的客戶服務(wù)，用這個理由去跟客戶要求轉(zhuǎn)介紹；

和梅第大師在一起

第二步就是以樹立品牌，要求客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單；

第三步就是以品質(zhì)考核，要求客戶做轉(zhuǎn)介紹。

這三步可以說是步步跟進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣。當(dāng)然不一定每個客戶都會進(jìn)行到第三步，有些客戶可能在第一步就會提供轉(zhuǎn)介紹的名單了。下面，我就詳細(xì)講一講我每一步的具體做法。

第一步是“以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹”。每一次在客戶簽收保單回執(zhí)后，我都一定會跟客戶說：

“因?yàn)槟俏覀児镜目蛻?，我們公司必須要為您服?wù)的，這是您的權(quán)利。我們公司要為您的五個好朋友寄免費(fèi)的資料，他們買不買都無所謂，您只要在這里寫他們的名字和電話就可以了，我要交回公司的。為了方便郵寄，您也可以把他的地址寫上去?！?/p>

我之所以這么做，是因?yàn)榭蛻艉灱s后就是要享受公司提供的一些增值服務(wù)，比如我們的客戶答謝會，再或者是我們的親子教育，又或者是我們新產(chǎn)品推出時向老客戶提供的介紹等，作為公司的客戶，他應(yīng)該享受這些服務(wù)，這是他的權(quán)利，而我們呢，則必須要用這張回執(zhí)去讓客戶確認(rèn)。之所以請他填寫朋友的信息一方面是為了更方便聯(lián)系他，另一方面也是好的東西也應(yīng)該向好朋友分享。

進(jìn)行第一步時，要特別注意這么幾個要點(diǎn)：

首先，必須強(qiáng)調(diào)，類似客戶答謝會、親子教育等是公司必須為客戶免費(fèi)提供的服務(wù)。

“因?yàn)閷τ谖覀儊碚f，公司的確有這樣的服務(wù)，這類似于您私人企業(yè)也對客戶有某些服務(wù)一樣，您現(xiàn)在是我們公司的客戶，會享受到這些服務(wù)，未來您的好朋友，我會為他服務(wù)?！?/p>

其次，一定要告訴客戶“這是您的權(quán)利”。客戶在我們這里買保險(xiǎn)，是他信任我們；但是轉(zhuǎn)介紹千萬不要讓客戶感覺害怕，要讓客戶感受到權(quán)益。我們會和客戶說：

“公司之所以這樣要求，是為了保證客戶的權(quán)益，是想在任何情況下都能第一時間聯(lián)系上您，比如您未來換大房子了，您的家庭地址變了，或者您換手機(jī)號碼了，為了第一時間通知到您，保證您的權(quán)益，為您提供更好的服務(wù)。”

再次，我們要到的名單，一定要寫在保單回執(zhí)上，而不是寫在我們業(yè)務(wù)人員的本子上。為什么？就是要強(qiáng)化這是一個公司行為，打消客戶的顧慮。我有很多的客戶都非常可愛，我記得很多次客戶都說：夏老師，我不寫給你們公司，我寫給你，萬一你要用，我就給你。我總是對客戶說：我很感謝你，這么信任我，愿意把你的朋友介紹給我，但是我們公司必須要有這樣的服務(wù)，還是請您寫在保單回執(zhí)上。

最后，盡可能地要到客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的親朋好友的地址。這樣，不僅方便寄送資料，而且在拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶時，也說明影響力中心特別信任我們，更能拉近與轉(zhuǎn)介紹客戶之間的關(guān)系。我剛開始做這個動作的時候，幾乎都是要地址的。因?yàn)橐郧皼]有手機(jī)，都是家里的電話。如果能要到地址，打電話給轉(zhuǎn)介紹客戶，只要他在家里，電話里約好以后，我就可以直接去登門拜訪了，會很方便。所以資料一定是越全越好。

當(dāng)然，在我們的實(shí)際展業(yè)過程中，第一步完成后，還是會有很多客戶提出這樣那樣的托詞，拒絕給我們提供轉(zhuǎn)介紹名單。

我總結(jié)了一下，客戶常見的拒絕大概是這樣的：“我還是問一下我的朋友，如果需要我再告訴你”、“如果我朋友要買我再打電話給你”、“這樣不太好吧，我朋友會怪我的”……

實(shí)際上，客戶這樣的反應(yīng)是很正常的，這是每個人都具備的正常防御心理。正因?yàn)槿绱?，我不管遇到怎樣的拒絕，我都會先表示認(rèn)同，我會跟客戶說，您不用緊張，您的擔(dān)憂和顧慮我都非常理解。但請您相信我，您認(rèn)為夏老師給您服務(wù)，您放心嗎？客戶會說絕對放心，我就會接著說，那如果您的朋友我有機(jī)會給他服務(wù)您放心嗎？如果客戶說那肯定放心，那沒問題，在回執(zhí)上寫下就行了。如果客戶還是拒絕，我就會進(jìn)行第二步。

我的團(tuán)隊(duì)，我的驕傲

第二步，“以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹”。

我會說：

“是這樣的，其實(shí)您的朋友買不買真的不重要，只不過我們必須要為您提供服務(wù)的，也把最新的信息能夠傳遞給您的朋友，其實(shí)他們買不買都無所謂的，只不過是讓您的朋友更多地了解信息，以便于以后他們可以更好地進(jìn)行自我保護(hù)?！?/p>

“再說，公司的品牌也是靠大家去傳播的，我們公司的品牌跟很多公司或許不一樣，很多公司喜歡到處打廣告，但我們公司更注重客戶的口碑傳播。比如說您現(xiàn)在已經(jīng)是我們的客戶了，既然您買了我們公司的產(chǎn)品，那您肯定是信任我們公司，也信任夏老師。所以我們公司的品牌和夏老師的個人品牌也要靠您去傳。所以不管怎樣，我都真誠地希望您今天能在這里寫上你五個朋友的名字和電話，至于他們買不買真的不重要。”

其實(shí)對保險(xiǎn)公司來說，我認(rèn)為最好的傳播就是口碑傳播，雖然廣告也是一種傳播方式，但如果有一家公司它所有的客戶，都能做這樣的口碑傳播，這家公司未來的發(fā)展一定是不可限量的。所以我會把我的想法告訴客戶，我會把我在保險(xiǎn)公司的夢想告訴客戶，我會把我要在這個神圣的行業(yè)工作一輩子的夢想告訴客戶。同樣，我會把我們公司未來發(fā)展的藍(lán)圖也和客戶分享：我們的公司一直在堅(jiān)持博士倡導(dǎo)的“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的“三高”文化。我們公司的品牌，我們高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)文化的品牌，夏老師個人的品牌都希望我們的客戶能夠幫助我們廣泛傳播，所以，務(wù)必請您一定幫我寫幾個您好朋友的名字和電話，讓我有機(jī)會也可以給他們提供服務(wù)。

到了第二步，大多數(shù)的客戶都會提供相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹名單，對于還拒絕的客戶，我會通過第三步再進(jìn)一步要求轉(zhuǎn)介紹。

第三步是“以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹”。

實(shí)際上，我相信每家公司都會對業(yè)務(wù)人員有業(yè)務(wù)品質(zhì)的考核，如果對客戶的服務(wù)不好，我們的業(yè)務(wù)品質(zhì)是要扣分的。所以第三步就是以業(yè)務(wù)品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹。

我會跟客戶說：

“您現(xiàn)在已經(jīng)是公司的客戶了，我們公司也是免費(fèi)為您提供服務(wù)的。但今天如果您不愿意填寫這五個名單，說實(shí)話，我也沒辦法。但我回去就像是小孩交白卷一樣，公司一定會認(rèn)為我的服務(wù)不好，因?yàn)槊赓M(fèi)的服務(wù)客戶都不愿意接受，證明我的服務(wù)不夠好，在您這里我的服務(wù)沒有做到位。公司考核我的服務(wù)品質(zhì)就會扣分，會下調(diào)我的服務(wù)等級。我真的不希望被扣分，更希望能有機(jī)會給您的朋友提供服務(wù)，所以，今天不管怎樣，您隨便都要幫我寫幾個名單，您總該讓我回去可以交個差吧？其實(shí)他們買不買真的無所謂的。我們只是為您提供服務(wù)的，您只要在這里寫他們的名字和電話就可以了?！?/p>

而且我和客戶的交流當(dāng)中，會經(jīng)常借助博士的這樣一個理念。博士曾經(jīng)說過：如果您身邊的人都沒有買過保險(xiǎn)，未來他們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時，您的資產(chǎn)也會面臨遭到損失的風(fēng)險(xiǎn)。為什么？因?yàn)樗滥心芰?，他今天沒有買保險(xiǎn)，而未來如果發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，他一定會向您求助，您會不會幫助他？所以，為了確保自己的資產(chǎn)安全，您也要把您的親人、身邊最好的朋友介紹給我，讓我來幫他規(guī)劃。

我和原保監(jiān)會副主席馮曉增先生合影

基本上這樣一個流程下來，絕大多數(shù)的客戶都會在回執(zhí)上填寫轉(zhuǎn)介紹的名單。我個人總結(jié)就是只要堅(jiān)持到最后，一定能拿到客戶名單。

實(shí)踐證明，我們在要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的時候，只用第一步就能夠要到名單的，這些客戶往往都比較好說話，是比較熱心的人?，F(xiàn)在這種熱心的人越來越少了，都不想管閑事，我記得十幾年前剛開始做保險(xiǎn)的時候，熱心的人特別多，特別好說話。我只要一要求，多數(shù)的客戶就會說：好的，夏老師，我?guī)湍銓?。他恨不得把這張紙全部寫滿，他會幫我寫5～10個，甚至幾十個，非常熱心，當(dāng)然名單的質(zhì)量不一定高，比如好多是媽媽婆婆這樣上了年紀(jì)的人。

而要到第二步，用“建立品牌”來才會介紹名單的客戶，往往是比較理性的客戶。他們會給我們介紹3～4個名單，但這些名單的質(zhì)量比較高，基本上都能成交。因?yàn)橐话銇碚f，這些比較理性的客戶在工作生活當(dāng)中，對身邊的其他人比較有影響力，大家會覺得他比較理性，做事情不會輕易決定，如果他愿意幫我們做轉(zhuǎn)介紹，那成功的概率就非常高。

而能夠堅(jiān)持到第三步才提供轉(zhuǎn)介紹名單的客戶，往往就是高端客戶了?，F(xiàn)在的人越來越理性，到第二步還不成功，我們就要堅(jiān)持進(jìn)行第三步，就像挖礦的故事一樣，金礦往往是最后一鍬挖開的。

從業(yè)以來，我一直堅(jiān)持以誠信對待客戶，我覺得很多客戶喜歡我，一個重要的原因就是因?yàn)槲易鍪虑楹苤苯?，不轉(zhuǎn)彎抹角兜圈子講話。比如我是保險(xiǎn)代理人，和客戶溝通，我如果不講保險(xiǎn)、不請客戶做轉(zhuǎn)介紹，我來干什么？同樣，客戶也知道你來講保險(xiǎn)，請他做轉(zhuǎn)介紹，你不直接講，不累嗎？

所以我比較坦然，到第三步我會直接和客戶說：今天無論如何您都要幫我寫上幾個名單，第一我很在乎我的品質(zhì)；第二我很希望能夠?yàn)槟磉叺暮门笥逊?wù)。

我說：李總，您認(rèn)為我為你服務(wù)您幸福嗎？通常客戶都會回答“幸?！?，我就會接著說，我也希望能夠讓您的朋友也體驗(yàn)這種幸福。我就是這么直接，但是我的客戶都不會怪我。有時我甚至說：王總，通過我跟您的交流，您也幫我做了轉(zhuǎn)介紹，其實(shí)您要知道，我能夠成為您的代理人，您要感覺幸福?？蛻粽f：幸福、幸福，夏老師真的很厲害、很優(yōu)秀。這時候我會立刻說：不是我厲害，是因?yàn)槲覍I(yè)。

其實(shí)我們是不是專業(yè)，客戶的反應(yīng)是最好的答案。我現(xiàn)在用保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，跟客戶交流，幾乎百分百的客戶都愿意幫我轉(zhuǎn)介紹，究其原因，我認(rèn)為一是客戶認(rèn)為我真的很專業(yè)；二是客戶認(rèn)為我很直接，我在跟客戶交流的過程當(dāng)中，一就是一，二就是二，很直接、很坦誠地跟客戶做溝通。

團(tuán)隊(duì)主管歡聚一堂

我現(xiàn)在很多的客戶都把我當(dāng)成她們的閨蜜，很多客戶是主動介紹客戶給我，經(jīng)常有客戶跟我說：夏老師不好意思，又麻煩你了，我有一個朋友想要買保險(xiǎn)。因?yàn)榭蛻舳贾牢液苊Γ齻儠f：你如果沒有時間，可以讓你的助理去辦理。但我會跟客戶說：李總，今天您的這個朋友即使就買兩百塊錢的保費(fèi)，我都會親自給她服務(wù)?？蛻袈犃撕蠖紩軡M意。盡管客戶說讓助理去，其實(shí)她的內(nèi)心不是這樣想的。

我和四川平安唐慧敏總監(jiān)

正因?yàn)槿绱耍颐磕晟习偌谋?，從來沒有讓別人去送保單，都是我自己親自送。因?yàn)樗捅螌?shí)際上是最好的轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)。為什么現(xiàn)在有很多人得不到轉(zhuǎn)介紹？大家想想，做保單的時候自己去了，送保單的時候，快遞去了，你說客戶憑什么給你轉(zhuǎn)介紹？

通過以上三步，拿到轉(zhuǎn)介紹名單后，我還會盡可能要到轉(zhuǎn)介紹客戶的詳細(xì)資料：比如五個名單拿到了，我就會問這個人跟您是什么關(guān)系？年齡多大？做什么工作？收入多少？結(jié)過婚沒有？家庭成員狀況如何，等等。

為什么要做這個動作？這是為了方便后期對轉(zhuǎn)介紹客戶的拜訪。后面如果約見到轉(zhuǎn)介紹客戶，就不需要再問對方相關(guān)的一些基本情況了，可以單刀直入談保險(xiǎn)理念，我不用再花時間了解他的基本情況了。因?yàn)槭寝D(zhuǎn)介紹的客戶，同質(zhì)性很高，基本上轉(zhuǎn)介紹客戶的收入等基本情況和影響力中心（指老客戶）的差不多，所以這樣資料全部整理下來以后，后期的工作推進(jìn)也比較輕松。