4.不能輕信“百年老店”

鄭　琳

一、案情簡介

被保險人A公司為中國東南沿海某箱包出口企業(yè)，具有十幾年生產(chǎn)各類箱包產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗，與多家世界知名箱包品牌商有過合作。買家B公司為美國某行李箱生產(chǎn)批發(fā)商，成立于1910年，目前擁有自己的箱包品牌，下游客戶500余家，是一家聲名顯赫的“百年老店”。雙方自2007年起建立合作關(guān)系，截至2010年，累計交易額近2 000萬美元。2010年2月，雙方開始以賒銷方式進行貿(mào)易，賬期根據(jù)B公司下游買家的需求從45天至75天不等。2010年5月，B公司開始拖欠付款。為了維持良好的合作關(guān)系，A公司并未及時調(diào)整出運政策，仍繼續(xù)向B公司超限額大量供貨，前后累計出運40票貨物，貨值達200萬美元，但B公司始終未能按期付款，使A公司遭受了大額損失。

二、案件處理

(一)拖欠初期:買家態(tài)度誠懇，被保險人全盤接受

貨物大量出運后，A公司曾派員赴美考察買家經(jīng)營情況，商談付款事宜。出于對A公司貨物的需求，B公司在應(yīng)付賬款逾期前期始終保持陸續(xù)小額回款，并多次表示正在努力籌款，甚至提出不惜轉(zhuǎn)賣其所持有的其他公司股權(quán)以籌得資金。A公司由于擔(dān)心中國信保的介入可能影響與B公司親密的合作關(guān)系，從而刺激B公司進一步擴大拖欠行為，因此并未及時向中國信保通報可損，而是相信買家將會努力還清賬款。

(二)拖欠中期:買家態(tài)度反復(fù)，風(fēng)險初現(xiàn)端倪

拖欠風(fēng)險發(fā)生后，B公司曾多次簽署還款協(xié)議，但始終未能如約付款，一拖再拖，3個月一晃而過。2010年9月，A公司已察覺出苗頭不對并提高警惕，對于B公司的后續(xù)出貨要求，A公司提出停止賒銷，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨方式交易。但是，此時B公司的資金周轉(zhuǎn)已經(jīng)出現(xiàn)巨大問題，對歷史債務(wù)尚難以承擔(dān)，更何況以現(xiàn)金購買新的貨物。此時雙方合作關(guān)系開始出現(xiàn)裂痕。

(三)報損:信保及時介入，買家頻頻周旋

在A公司拖欠風(fēng)險發(fā)生后近4個月，A公司因減損不利，資金壓力過大，方才向中國信保通報可損。中國信保接到報案后立即向B公司發(fā)送催討函，一方面要求其書面確認債務(wù)，另一方面要求B公司答復(fù)明確付款計劃。經(jīng)驗老道的B公司并未直接回復(fù)，而是通過一家美國律所駐華代表處的律師向中國信?；睾?，承認其與A公司之間的貿(mào)易關(guān)系，但對A公司提供的對賬單明細提出異議，僅對其中185萬美元債務(wù)予以確認，稱剩余部分已經(jīng)支付;同時，B公司提出A公司貨物存在質(zhì)量問題，并向A公司提出高額反索賠。當(dāng)中國信保要求B公司提供已付款證明以及反索賠證據(jù)時，該律師又轉(zhuǎn)而請中國信保提供A公司的委托授權(quán)函以確認中國信保的合法身份，但始終對債務(wù)情況及還款計劃予以回避。

(四)轉(zhuǎn)折:買家“反咬一口”，被保險人恍然大悟

為避免買家持續(xù)利用律師介入拖延時間，中國信保在提供授權(quán)函的同時，嚴(yán)詞要求B公司于一周內(nèi)提供書面付款計劃。豈料一周后該律師反饋，B公司總裁在中國蘇州出差期間受到了A公司人員的人身威脅，并表示將保留對A公司人員采取法律行動的權(quán)利。當(dāng)中國信保將買家律師所言向A公司轉(zhuǎn)述并核實情況時，A公司對買家的夸張描述顯得相當(dāng)震驚。據(jù)了解，當(dāng)日A公司獲悉B公司總裁將前往蘇州與其他工廠洽談貿(mào)易，為了妥善解決欠款事宜，A公司一名副總與相關(guān)業(yè)務(wù)人員火速趕往蘇州，希望與B公司總裁會晤。恰巧B公司總裁與A公司副總?cè)胱⊥婚g酒店，雙方巧遇后進行了短暫會面。雖然B公司總裁對A公司副總的突然出現(xiàn)表示意外，但也同意隔天上午雙方就欠款事宜進行會談。當(dāng)A公司副總第二天準(zhǔn)時赴約時，卻發(fā)現(xiàn)B公司總裁早已退房離開。至此，A公司才恍然大悟，B公司不但沒有實際的付款行動，甚至還把身為債主的中國出口企業(yè)視作威脅其人身安全的“恐怖分子”。A公司一時難以接受買家前后態(tài)度的巨大轉(zhuǎn)變，感覺受到莫大侮辱，再次書面確認本案已全權(quán)交由中國信保處理，要求中國信保加大催討力度，向B公司追討欠款。

(五)護航:被保險人資金困難，信保先賠后追

由于B公司拖欠近200萬美元貨款長達半年時間，A公司資金壓力巨大，便向中國信保提出了索賠申請。經(jīng)審理，A公司與B公司貿(mào)易過程清晰，債權(quán)真實有效，中國信保便對被保險人屬于保險責(zé)任的大部分損失進行了足額賠付，及時彌補了A公司的損失，緩解了A公司的資金壓力。

(六)追償:積重難返，買家最終陷入破產(chǎn)

賠付后，中國信保繼續(xù)通過國外渠道向買家追償。通過多次施壓，買家開始陸續(xù)還款，但始終拒絕簽署書面還款協(xié)議，還款金額也僅為每周2萬美元。當(dāng)中國信保進一步向B公司施加壓力督促其付款時，B公司律師表示目前B公司經(jīng)營遇到重大困難，如果A公司提起訴訟，將立即申請破產(chǎn)保護。為盡量爭取在B公司破產(chǎn)前獲取更多的還款，經(jīng)綜合分析后，本案并未立即采取訴訟措施。但在2011年7月初，B公司正式向法院提交破產(chǎn)申請，“百年老店”就此轟然倒下。

三、案件啟示

商業(yè)信用不堪一擊，前后態(tài)度判若兩人，如此“百年老店”，令不幸遭遇損失的中國出口企業(yè)唏噓不已，猶如上演了一出現(xiàn)代版“農(nóng)夫與蛇”，個中滋味只有當(dāng)事者才可切身體會。但結(jié)合整個事件發(fā)展過程，則有許多經(jīng)驗值得廣大中國出口企業(yè)借鑒。

(一)勿盲目相信大買家，合理控制出運進度

在后金融危機時代，中國出口企業(yè)格外珍惜來之不易的訂單，面對實力強大、經(jīng)營歷史悠久的大買家，出口企業(yè)往往不惜代價，委曲求全，以期維護與客戶之間的良好合作關(guān)系。但是訂單量與買家商業(yè)信用并不必然劃等號，買家的付款意愿及付款能力可能受制于其與下游買家的訂單簽訂、貨物銷售以及回款情況，買家在其他領(lǐng)域的投資成功與否也可能影響其資金運轉(zhuǎn)。因此，出口企業(yè)不可被“百年老店”的光鮮外表所迷惑，而應(yīng)全面動態(tài)地觀察分析買家信用變化。在應(yīng)收賬款管理過程中，出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買家付款情況合理控制出運進度，在買家已出現(xiàn)明顯拖欠信號的情況下，應(yīng)果斷停止出運，不可一味遷就，放松風(fēng)險管控。

(二)及時對賬，要求買家出具付款計劃

一旦發(fā)生買家拖欠風(fēng)險，應(yīng)要求買家及時書面確認債務(wù)并采取有效的督促措施。部分中國出口企業(yè)考慮到雙方的長期合作，前期不好意思要求買家簽署合同，在風(fēng)險發(fā)生后也未能及時與買家對賬，督促買家書面確認債務(wù)，導(dǎo)致日后雙方合作關(guān)系破裂時難以主張債權(quán)，甚至無法獲得法律保護。中國信保建議出口企業(yè)，提前做好風(fēng)險管控工作，比如在與買家合作初期，即與買家認真簽訂合同，約定清楚雙方權(quán)利義務(wù)，事先保留相關(guān)貿(mào)易單證，如發(fā)票、提單、報關(guān)單、往來函電等;并在出現(xiàn)風(fēng)險時與買家及時對賬，要求其書面確認債務(wù)，為進一步采取行動進行充分準(zhǔn)備。

(三)審時度勢，在不同階段采取不同的追償策略

從全世界范圍來看，美國企業(yè)的法律意識當(dāng)居前列，并且美國也有著一整套注重保護公民各項權(quán)利的法律體系，債務(wù)人也不例外，享有通過正當(dāng)程序主張權(quán)利的機會。因此，美國企業(yè)善于運用法律程序阻礙中國企業(yè)的追討，可謂在法律的范圍內(nèi)“無所不用其極”。比如在初步接觸階段，美國企業(yè)往往聘請律師對外接洽，自己并不露面;談判中期，美國企業(yè)則可能提出貿(mào)易糾紛，如質(zhì)量問題、延遲出運等，拖延時間;至后期，則可能“以死相逼”，動輒表示將申請破產(chǎn)保護，啟動法律程序阻礙追討。因此，為了取得良好的追償效果，出口企業(yè)務(wù)必保持冷靜，審時度勢，在不同階段采取不同的追償策略。對于付款意愿較好的買家，出于成本的考慮，一般可以先通過非訴訟方式向買家追討，督促買家確認債務(wù)及付款計劃，并跟蹤其付款進度;對于付款意愿較差，提出貿(mào)易糾紛卻拒不配合提供證明材料的買家，在出口企業(yè)能夠充分證明其已良好履約的情況下，可考慮向買家提起訴訟。但是在訴訟前，務(wù)必先對案情、買家財產(chǎn)情況、當(dāng)?shù)厮痉ōh(huán)境、可訴性、訴訟費用等進行充分了解和評估，否則對出口企業(yè)而言可能徒增費用之外，并不能達到更好的追償效果。

總而言之，中國出口企業(yè)在與國外大買家過招時，不可輕易放棄自身的底線，應(yīng)規(guī)范貿(mào)易操作，與買家簽訂貿(mào)易合同，加強應(yīng)收賬款管理，及時與買家對賬確認債務(wù)，根據(jù)買家付款情況調(diào)整出運進度，并應(yīng)在風(fēng)險發(fā)生后及時采取減損措施。如已投保出口信用保險，還應(yīng)按照保單約定期限向中國信保報損，提交全套貿(mào)易單證，配合追償。中國企業(yè)通常秉承“以和為貴”的儒家思想，希望與買家管理層建立深層次的個人交情，但是對于現(xiàn)代國際貿(mào)易而言，交易雙方的合作應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，遵循“契約自由”和誠實信用等原則，唯有如此，出口企業(yè)的合法權(quán)益才能得到有效保障，也才能從真正意義上獲得對手的尊重。