劉中青慧眼識(shí)ITAT

2004年9月，ITAT開出了首家服裝零售店。就這樣，ITAT的“三零模式”（零貨款、零場(chǎng)租、零庫存）雖然起步艱難，但還是逐步有序地展開了。

到2005年年底，ITAT開出了60家店。不過，即便開到60家店的規(guī)模，ITAT離歐通國(guó)設(shè)想的“三零模式”還是有著不小的差距。

ITAT發(fā)展早期，仍然和傳統(tǒng)零售業(yè)一樣，經(jīng)歷了先付租金再進(jìn)場(chǎng)的過程。歐通國(guó)坦言，ITAT最早在深圳的7家店是先行支付租金而進(jìn)駐的。當(dāng)ITAT規(guī)模逐漸壯大時(shí)，才開始了“零場(chǎng)租”的征途。也就是說，最開始，并不是零場(chǎng)租。

在運(yùn)營(yíng)人才和成本上，ITAT也一直在投入。此外，為了提升品牌，ITAT也必須在媒體上做一些投放。

到2005年年底，ITAT遭遇發(fā)展瓶頸，歐通國(guó)又一次經(jīng)歷了考驗(yàn)。2005年年底，在沒有盈利的情況下，歐通國(guó)已經(jīng)投進(jìn)去4000多萬元，心理壓力可想而知。為此，歐通國(guó)曾在ITAT內(nèi)部和供應(yīng)商中發(fā)行了2億股股票集資，每股作價(jià)0.16～0.35元不等，內(nèi)部融資幫助ITAT挺過了難關(guān)。

大難不死，必有后福。這次融資成功使歐通國(guó)又一次死里逃生。進(jìn)入2006年之后，歐通國(guó)的運(yùn)氣開始好了起來。

這緣于ITAT在2005年年底的資本運(yùn)作，讓深圳本地的投資機(jī)構(gòu)開始關(guān)注起ITAT，其中最積極的是時(shí)任IDG深圳首席代表的劉中青。劉中青曾向IDG力薦ITAT，劉中青本人也以天使投資人身份進(jìn)入ITAT。

劉中青，1987年中國(guó)科技大學(xué)畢業(yè)后到深圳科技園總公司工作。曾在20世紀(jì)末投身深圳最大的電子商務(wù)企業(yè)美商網(wǎng)任市場(chǎng)部經(jīng)理，后進(jìn)入美商網(wǎng)的投資商IDG工作，任深圳首席代表。

劉中青是從一位與ITAT有業(yè)務(wù)往來的銀行朋友處得知ITAT的具體情況的，他為此專門去ITAT的地王大廈分店做盡職調(diào)查。當(dāng)看到位于地王大廈二樓的ITAT分店人頭攢動(dòng)、顧客川流不息的時(shí)候，他被打動(dòng)了。劉中青還以顧客身份專門跑到一樓的其他非ITAT的相對(duì)冷清的一些店面去做調(diào)查，他驚異地發(fā)現(xiàn)地王一樓的各家小的店面都放著ITAT的購物袋，同時(shí)在做介紹時(shí)都極力表示自己與ITAT關(guān)聯(lián)甚多。然后，他又專門跑到地王物業(yè)去了解情況，物業(yè)也給出了讓劉中青很是興奮的正面說法。之前ITAT找地王談的是純正的ITAT模式，即給予地王大廈一定比例的分成，但地王大廈物業(yè)不同意。沒辦法，ITAT只好給地王大廈的物業(yè)按附近的行規(guī)交了物業(yè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，一簽還是5年。不過，等ITAT一開張，地王大廈的物業(yè)就后悔了，由于ITAT生意火爆，怎么算地王的物業(yè)都少賺了很多錢。

劉中青自然也去找歐通國(guó)本人聊了聊。劉中青和歐通國(guó)年齡相仿，在外貿(mào)、工廠等領(lǐng)域也有很多相同的背景，因此聊得比較投機(jī)。劉中青趁機(jī)表示了IDG想投資ITAT的想法，歐通國(guó)當(dāng)然不會(huì)反對(duì)，但在具體投多少錢、怎么對(duì)ITAT估值上，雙方并沒有深入探討。

劉中青回去后把他的所見所聞寫了個(gè)材料，在這個(gè)材料基礎(chǔ)上還增加了他對(duì)中國(guó)服裝市場(chǎng)的一些研究和分析。劉中青的觀點(diǎn)是，中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)還處于品牌化不強(qiáng)、附加值偏低的狀況中，即便是一般的牌子貨，都能按照其成本價(jià)的5倍甚至20倍定價(jià)。更重要的是，這個(gè)市場(chǎng)在持續(xù)成長(zhǎng)，空間很大。這個(gè)市場(chǎng)如果整合得好的話，機(jī)會(huì)很大。

在接受筆者采訪時(shí)，劉中青認(rèn)為ITAT的資源整合運(yùn)作模式，相當(dāng)于把生產(chǎn)廠家的縫紉機(jī)直接搬到銷售柜臺(tái)，因而減少了中間流通環(huán)節(jié)，降低了運(yùn)營(yíng)成本，將實(shí)惠讓利給消費(fèi)者。服裝價(jià)格恰恰是性價(jià)比的“死穴”。按照常規(guī)，生產(chǎn)商在成本之上至少要加價(jià)30%，經(jīng)銷商在出廠價(jià)上至少要加價(jià)30%，零售商店會(huì)在進(jìn)價(jià)之上加價(jià)30%，再加上庫存等因素，就形成了服裝零售價(jià)格至少比成本價(jià)高出3～5倍的“規(guī)則”。

當(dāng)時(shí)的社會(huì)大背景是，中國(guó)消費(fèi)概念正在崛起，衣食住行這些消費(fèi)概念一旦和現(xiàn)代化的企業(yè)運(yùn)作思路結(jié)合，更是成為新的投資熱點(diǎn)。行的攜程，住的如家，食的真功夫，都是被追捧的明星公司。服裝這個(gè)領(lǐng)域，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)類似攜程的大公司呢？理論上是有可能的。

一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)而且沒有充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，一個(gè)在小范圍證明可行也可以復(fù)制的商業(yè)模式，CEO也是所在領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)老到的老江湖，看上去真的很完美。更重要的是，這家公司好像什么都不缺，缺的只是錢而已。

對(duì)此IDG不可能不動(dòng)心。IDG甚至請(qǐng)來他們所投資的物美公司的CEO張文中幫他們做判斷。張文中和歐通國(guó)談完后給IDG的反饋意見是：ITAT的商業(yè)模式行得通，但歐通國(guó)這個(gè)人看不準(zhǔn)。這個(gè)不能說負(fù)面但也不能說完全正面的評(píng)價(jià)讓IDG多少有些猶豫。

另外一件事也讓IDG感到有些不爽。當(dāng)時(shí)，IDG希望歐通國(guó)能去趟北京，和IDG的主要合伙人周全等人見一見，但歐通國(guó)不愿意，因此也沒積極推動(dòng)這個(gè)事情。于是，雙方就這么僵持著。