畢研挺

2011年1月28日，在內(nèi)蒙古黨校綜合樓舉辦了內(nèi)蒙古東勝煤田轉(zhuǎn)龍灣井田采礦權(quán)拍賣會(huì)。我有幸受邀以國(guó)家注冊(cè)拍賣師的身份主持了這次拍賣會(huì)。在近一個(gè)小時(shí)的拍賣過程中，參加競(jìng)買的十位競(jìng)買人只有五位競(jìng)買人競(jìng)價(jià)，并且在競(jìng)價(jià)達(dá)到58億5千萬(wàn)的時(shí)候，出現(xiàn)長(zhǎng)達(dá)14分鐘的時(shí)間競(jìng)買人沒有加價(jià)，幾乎流拍的局面。我沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)危局，“逼迫”競(jìng)買人加價(jià)，競(jìng)價(jià)至31輪，大幅度超過底價(jià)，最終調(diào)控取得成功，完美落槌78億。據(jù)知，這是我國(guó)自1986年恢復(fù)拍賣以來(lái)，單個(gè)采礦權(quán)拍賣成交額的最高紀(jì)錄。現(xiàn)將拍賣活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作、本人主持拍賣的經(jīng)過及體會(huì)記述如下，與大家共同分享。

這次拍賣由內(nèi)蒙古國(guó)土資源廳受國(guó)土資源部的委托主辦。拍賣公告于2010年12月31日在《國(guó)土資源報(bào)》和《內(nèi)蒙古日?qǐng)?bào)》上發(fā)布。拍賣標(biāo)的：內(nèi)蒙古東勝煤田轉(zhuǎn)龍灣井田采礦權(quán)，礦區(qū)面積43.50平方公里，資源儲(chǔ)量5.48億噸。這次拍賣設(shè)有底價(jià)，但拍賣公告沒有告知拍賣的起拍價(jià)或參考價(jià)。拍賣公告規(guī)定，競(jìng)買人參加競(jìng)買凈資產(chǎn)必須達(dá)到30億以上，競(jìng)買保證金為2億元。辦理競(jìng)買手續(xù)截止時(shí)間為2011年1月26日下午5時(shí)，1月27日一天為拍賣會(huì)進(jìn)行準(zhǔn)備，拍賣時(shí)間為1月28日上午10時(shí)。

我于2010年12月中旬專程前往呼和浩特市，就拍賣相關(guān)問題與拍賣協(xié)辦單位內(nèi)蒙古國(guó)土資源廳礦產(chǎn)交易中心的負(fù)責(zé)同志進(jìn)行了商討。針對(duì)自己主持拍賣以來(lái)遇到的最大的標(biāo)的，我用一個(gè)多月的時(shí)間就拍賣的方案反復(fù)斟酌推敲。

拍賣開始后，我出示了國(guó)家注冊(cè)拍賣師執(zhí)業(yè)資格證書原件。隨后按以下程序進(jìn)行了操作：一、請(qǐng)國(guó)土資源廳通過監(jiān)察廳人員的檢查和公證處人員的查驗(yàn)，向我遞交密封的底價(jià)。二、按照國(guó)土資源部頒布的《探礦權(quán)、采礦權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌管理暫行辦法》中的規(guī)定，點(diǎn)算參加拍賣會(huì)競(jìng)買人的人數(shù)，請(qǐng)競(jìng)買人舉起手中的號(hào)牌，號(hào)牌分別為1號(hào)、2號(hào)、3號(hào)、4號(hào)、5號(hào)、6號(hào)、7號(hào)、8號(hào)、9號(hào)、10號(hào)。點(diǎn)算結(jié)束后向參會(huì)人員說明10名合規(guī)的競(jìng)買人已到達(dá)拍賣現(xiàn)場(chǎng)，符合參加探礦權(quán)、采礦權(quán)競(jìng)買人的參加人數(shù)不少于3人的規(guī)定。三、本次拍賣遵循公開、公平、公正、誠(chéng)實(shí)信用的原則和價(jià)高者得的規(guī)則，特別向競(jìng)買人強(qiáng)調(diào)拍賣是商品經(jīng)濟(jì)達(dá)到法制化后最透明的一種交易。四、宣讀拍賣規(guī)則前，首先提示拍賣規(guī)則和注意事項(xiàng)的要點(diǎn)，給競(jìng)買人充分領(lǐng)會(huì)拍賣規(guī)則的時(shí)間。

報(bào)出起拍價(jià)50億后，2號(hào)競(jìng)買人首先舉牌，4號(hào)、5號(hào)分別加價(jià)5千萬(wàn)。然后，4號(hào)又加價(jià)1億元，競(jìng)價(jià)到了52億元，僅用了一分半鐘，開局還算順利。

隨后報(bào)出53億，無(wú)人舉牌。間隔了兩分鐘，5號(hào)又一次舉牌53億。在這間隔期間，對(duì)拍賣師是一個(gè)考驗(yàn)，也是拍賣師處理不好比較難堪的時(shí)候。這時(shí)，我把事前準(zhǔn)備的提高競(jìng)拍積極性的四個(gè)“亮點(diǎn)”之一向競(jìng)買人進(jìn)行了介紹：一般采礦權(quán)競(jìng)得后要投資搞煤炭轉(zhuǎn)化項(xiàng)目，而競(jìng)得人競(jìng)得此采礦權(quán)后可不用搞煤炭轉(zhuǎn)化項(xiàng)目投資，可為競(jìng)買人節(jié)省大量的投資。我就這樣順利地度過了兩分鐘的間隔時(shí)間。

接下來(lái)5號(hào)舉牌55億，到4號(hào)舉牌56億，中間間隔了一分零十秒。我拋出“亮點(diǎn)”二加以介紹：競(jìng)得人可以在兩年時(shí)間內(nèi)按4：3：3的比例付清成交價(jià)款，這樣就可以減輕競(jìng)得人的資金壓力。4號(hào)舉牌56億后，我迅速報(bào)出57億，但到57億是7號(hào)舉牌，中間間隔了近四分鐘。拍賣師遇到這種情況是較難處理的。

這時(shí)候，我反復(fù)給競(jìng)買人講競(jìng)買規(guī)則，可以加價(jià)1億元，也可以加價(jià)超過1億元，結(jié)合規(guī)則我向競(jìng)買人介紹案例：2010年11月10日我在臺(tái)州主持的土地拍賣會(huì)，當(dāng)時(shí)加價(jià)到4億2千萬(wàn)，加價(jià)幅度為1千萬(wàn)，但有一位競(jìng)買人加價(jià)1億8千萬(wàn)，直接舉牌6億。我還重復(fù)說明本次拍賣設(shè)有底價(jià)，給競(jìng)買人以提示，比較順利地度過了四分鐘的空隙。

7號(hào)舉起57億后，我又迅速報(bào)出58億，并講58億是非常吉祥的數(shù)字。報(bào)出58億后卻無(wú)人再舉牌，間隔時(shí)間達(dá)五分鐘。在這五分鐘時(shí)間里，我拋出“亮點(diǎn)”三進(jìn)行了講解：該項(xiàng)目可列入內(nèi)蒙古自治區(qū)政府“10.25”計(jì)劃，并幽默地對(duì)競(jìng)買人講，有政府的支持、有黨的支持，競(jìng)買人競(jìng)得后還會(huì)虧嗎？五分鐘時(shí)間得以順利過渡。

7號(hào)競(jìng)買人又一次舉牌58億，場(chǎng)上響起了掌聲，給予7號(hào)兩次舉牌以鼓勵(lì)。我報(bào)出59億后，競(jìng)買人沉默了，又無(wú)人舉牌。我又講到拍賣的唯一規(guī)則就是價(jià)高者得，并提示競(jìng)買人超過59億舉牌也可。在兩分鐘后仍無(wú)人加價(jià)時(shí)，我給7號(hào)競(jìng)買人講：“你連續(xù)兩次舉牌，如果不超過你自己的底價(jià)，你如果想買上還可以再舉牌?！睍?huì)場(chǎng)上發(fā)出了會(huì)意的笑聲。

過了兩分鐘，還是沒有舉牌的。我又把“亮點(diǎn)”四進(jìn)行了介紹：拍賣標(biāo)的名稱為內(nèi)蒙古東勝煤田轉(zhuǎn)龍灣井田，“轉(zhuǎn)龍灣”三個(gè)字非常吉祥。無(wú)論是中央企業(yè)或私營(yíng)企業(yè)買上以后就轉(zhuǎn)到龍灣了，有龍又有灣，有灣就有水，大龍出水，買上其地位提升又發(fā)大財(cái)。我們中國(guó)人崇尚龍，競(jìng)得了轉(zhuǎn)龍灣就非常精彩、光彩。

又過了一分鐘，仍然沒有舉牌的。我再次直接和7號(hào)競(jìng)買人對(duì)話以提示他：如果沒超過你的底價(jià)，其他競(jìng)買人又不舉牌，你可以繼續(xù)加價(jià)。但7號(hào)競(jìng)買人不響應(yīng)。這時(shí)，我則把加價(jià)幅度調(diào)整為5千萬(wàn)。

又過了兩分鐘，場(chǎng)上還是無(wú)人舉牌。這時(shí)我明確告知競(jìng)買人：5千萬(wàn)的加價(jià)幅度不再降低，并重申本次拍賣設(shè)有底價(jià)，如果達(dá)不到底價(jià)，拍賣會(huì)就可以結(jié)束，流拍也是拍賣會(huì)的正常結(jié)果之一。

時(shí)間又過了三分鐘，仍然沒有人舉牌。我又提醒競(jìng)買人：在這個(gè)資源危機(jī)的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)競(jìng)得了煤田采礦權(quán)關(guān)系到企業(yè)未來(lái)30年到50年的發(fā)展；并明確地告知競(jìng)買人現(xiàn)在沒有達(dá)到底價(jià)，如果再無(wú)人舉牌，我就給大家三次加價(jià)的機(jī)會(huì)，無(wú)人舉牌時(shí)就結(jié)束拍賣會(huì)。

時(shí)間又過了四分鐘，2號(hào)競(jìng)買人舉牌58億5千萬(wàn)，離上次舉牌時(shí)間有十四分鐘，我沉穩(wěn)鎮(zhèn)定地處理了這長(zhǎng)達(dá)十四分鐘的間隔。

最后，我又報(bào)出了59億，并直接詢問上次舉牌58億的7號(hào)能舉59億嗎？7號(hào)沒有回應(yīng)。我又講到拍賣沉默期也是正常，因?yàn)槎鄶?shù)競(jìng)買人都沒有參加拍賣會(huì)的經(jīng)歷。但沉默的時(shí)間比較長(zhǎng)了，我們來(lái)的企業(yè)都是“巨無(wú)霸”型企業(yè)，具有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，該舉牌的時(shí)候就舉牌，按照新的名詞來(lái)說要“給力”了！

時(shí)間過了三分鐘還是沒人舉牌。我又直接對(duì)2號(hào)競(jìng)買人講：“你可以再加5千萬(wàn)，像7號(hào)一樣連續(xù)舉兩次牌?！?號(hào)競(jìng)買人沒有響應(yīng)。我又直接和7號(hào)競(jìng)買人進(jìn)行交流，提示他要抓住機(jī)會(huì)。7號(hào)沒有回應(yīng)。我又給競(jìng)買人講，你們要以最低的價(jià)格買是很正常的，但是我們有規(guī)則，就是指不能低于底價(jià)成交。

又過了兩分鐘還是沒人舉牌。于是我提醒競(jìng)買人：“要集中精力，59億有沒有人舉牌？”場(chǎng)上仍然是沉默。我又明確地告訴競(jìng)買人：現(xiàn)在的價(jià)格離底價(jià)越來(lái)越近，我又問2號(hào)競(jìng)買人你還加價(jià)嗎？其他競(jìng)買人還有加價(jià)的嗎？場(chǎng)上競(jìng)買人仍然沒有回應(yīng)。

這時(shí)我采取以退為進(jìn)提醒競(jìng)買人：58億5千萬(wàn)，再給大家三次加價(jià)機(jī)會(huì)，三次機(jī)會(huì)后如果沒有加價(jià)的，收回標(biāo)的，拍賣會(huì)結(jié)束。我開始宣布58億5千萬(wàn)給競(jìng)買人第一次加價(jià)機(jī)會(huì)；58億5千萬(wàn)給競(jìng)買人第二次加價(jià)機(jī)會(huì)；然后，我停頓下來(lái)，請(qǐng)競(jìng)買人抓住機(jī)會(huì)。沒等我宣布給競(jìng)買人第三次加價(jià)機(jī)會(huì)時(shí)，6號(hào)競(jìng)買人第一次舉牌舉到59億。

這時(shí)我加價(jià)幅度調(diào)整為1億元。我又讓6號(hào)競(jìng)買人舉牌60億，因?yàn)?號(hào)號(hào)牌和60個(gè)億的6都相同。我還直接告訴6號(hào)，你不舉牌也買不上。當(dāng)時(shí)6號(hào)又連續(xù)舉牌舉到60億，場(chǎng)上響起了熱烈的掌聲并為6號(hào)叫好，出現(xiàn)了一次競(jìng)價(jià)高潮。

到了60個(gè)億就減輕了我的心理壓力。我告訴競(jìng)買人：到了60個(gè)億就比較順了。我快速報(bào)出61個(gè)億，5號(hào)舉起號(hào)牌，場(chǎng)上再次響起掌聲，觀眾為5號(hào)競(jìng)買人叫好。我馬上報(bào)出62億，并加快了語(yǔ)速告訴競(jìng)買人不降低加價(jià)幅度，加價(jià)幅度為1個(gè)億。

62億無(wú)人舉牌，我就喊出了61億5號(hào)第一次，61億5號(hào)第二次。話音落下后，6號(hào)競(jìng)買人知道他如果再不舉牌我就要落槌了，馬上舉起了號(hào)牌。我又報(bào)出了63個(gè)億。我看到6號(hào)競(jìng)買號(hào)牌有三人出席，他們?cè)诘皖^商量。我告訴他們，要跟上我的競(jìng)價(jià)節(jié)奏，如果跟不上會(huì)發(fā)生“事故”的。我趁機(jī)給競(jìng)買人講，2006年我在山東日照市主持國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)拍賣會(huì)，日照港參加了拍賣會(huì)，志在必得要買到一宗土地，買到后要給職工建住房。但由于參加拍賣會(huì)的兩個(gè)副總和部門經(jīng)理在拍賣會(huì)上沒坐在一起，傳遞“老板”的指令不及時(shí)，而失去了競(jìng)買機(jī)會(huì)。我提醒競(jìng)買人一定要跟上拍賣的節(jié)奏，抓住機(jī)會(huì)，不要失誤。

63億沒人舉牌，我加快了節(jié)奏，宣布62億6號(hào)第一次，62億6號(hào)第二次，這時(shí)63億5號(hào)舉牌。我又報(bào)出64億。沒人舉牌，我馬上宣布64億第一次，這時(shí)6號(hào)競(jìng)買人要拿牌舉。64億6號(hào)舉起手中的號(hào)牌時(shí)，我看他坐在前排，便幽默地說，你是近水樓臺(tái)先得月，創(chuàng)造了一個(gè)和諧的競(jìng)價(jià)氣氛。

我又報(bào)出65個(gè)億。我見65億沒人舉牌，便又報(bào)出64億6號(hào)第一次，64億6號(hào)第二次。65億7號(hào)舉起號(hào)牌，場(chǎng)上響起熱烈的掌聲。我又馬上報(bào)出66億，6號(hào)競(jìng)買人隨即舉牌。我又報(bào)出67個(gè)億，并直接問7號(hào)，應(yīng)該舉牌了。果然7號(hào)競(jìng)買人馬上舉牌了。我馬上報(bào)出68個(gè)億。我看到?jīng)]有響應(yīng)的，我就報(bào)出67億7號(hào)第一次，6號(hào)競(jìng)買人馬上舉起號(hào)牌來(lái)了。

隨后是7號(hào)競(jìng)買人和6號(hào)競(jìng)買人輪番競(jìng)價(jià)，很快競(jìng)價(jià)到76億，是6號(hào)競(jìng)買人舉牌。這時(shí)，我報(bào)出了：“76億6號(hào)第一次，76億6號(hào)第二次，76億6號(hào)最后一次……”最后一次聲音三秒鐘我本來(lái)要落槌，但我觀察到7號(hào)競(jìng)買人還要加價(jià)，便又給他5秒鐘的時(shí)間考慮。當(dāng)7號(hào)競(jìng)買人舉起了77億，我很幽默地說：“7號(hào)你很危險(xiǎn)啊！如果我要缺少經(jīng)驗(yàn)，你就沒有機(jī)會(huì)了。”借此調(diào)節(jié)一下緊張的競(jìng)價(jià)氣氛。

隨后，6號(hào)舉起了78億。當(dāng)79億無(wú)人舉牌時(shí)。我報(bào)出了78億6號(hào)第一次，78億6號(hào)第二次，78億6號(hào)最后一次，話音落下十秒鐘確實(shí)無(wú)人加價(jià)時(shí)，我及時(shí)落槌。6號(hào)競(jìng)買人以78億成交。從60個(gè)億到最后78個(gè)億成交，17次競(jìng)價(jià)大約僅用了17分鐘，至此拍賣畫上了完美的句號(hào)。

整個(gè)競(jìng)價(jià)大約用了55分鐘的時(shí)間，可以分為兩個(gè)階段：從50億起拍，競(jìng)價(jià)到60億用了大約38分鐘。這個(gè)階段對(duì)拍賣師來(lái)說是非常困難的，其中，從58億到58億5千萬(wàn)就用了14分鐘。在這個(gè)過程中，競(jìng)買人一是想揣摩拍賣的底價(jià)，二是競(jìng)買人相互之間在進(jìn)行試探，也是拍賣師了解競(jìng)買人心理價(jià)位的過程。我在此主持階段，把四個(gè)“亮點(diǎn)”穿插到間隔期間，強(qiáng)調(diào)拍賣的規(guī)則，順利地度過了這一困難期。

從這次成功拍賣中我體會(huì)到，對(duì)拍賣師來(lái)說有五點(diǎn)非常重要：

第一點(diǎn)，拍賣師必須淡泊名利。要充分地認(rèn)識(shí)到，只要按程序主持拍賣，報(bào)價(jià)落槌不出現(xiàn)失誤，就是成功地主持了拍賣會(huì)；不要在意拍出“天價(jià)”給拍賣師帶來(lái)多大的光環(huán)，不計(jì)較多大的傭金。唯有放下名利包袱，輕裝上陣，才能舉重若輕。

第二點(diǎn)，流拍也是拍賣結(jié)果之一，拍賣師要正確對(duì)待。在競(jìng)價(jià)到58億5千萬(wàn)，無(wú)人競(jìng)價(jià)時(shí)，我就做好了可能流拍的思想準(zhǔn)備，敢于提醒競(jìng)買人：給你們?nèi)渭觾r(jià)機(jī)會(huì)，如不加價(jià)，將收回標(biāo)的，拍賣結(jié)束；但從策略、方法上講，近乎兵法上的“置之死地而后生”，是“逼迫”競(jìng)買人“就范”舉牌，結(jié)果是積極的：競(jìng)買人就范舉牌了。

第三點(diǎn)：由于拍賣公告沒有確定起拍價(jià)，也沒有說明參考價(jià)，雖然有十位競(jìng)買人參加競(jìng)買，但實(shí)際舉牌的只有五位競(jìng)買人，超過66億后，只有6號(hào)和7號(hào)舉牌，說明50億起拍實(shí)際上已經(jīng)超過了那五位沒有舉牌的競(jìng)買人的心理價(jià)位。這一點(diǎn)出乎我和主辦方的意料之外。

第四點(diǎn)：掌握科學(xué)合理的加價(jià)幅度，能夠?qū)Ω?jìng)買人的舉牌產(chǎn)生一定的鞭策作用。從最后結(jié)果回頭看，這次拍賣的加價(jià)幅度5千萬(wàn)、1億是合適的。但要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，拍賣師最后落槌前的加價(jià)幅度可不受此限制，競(jìng)買人可以任意加價(jià)。

第五點(diǎn)：拍賣師主持拍賣大的標(biāo)的，應(yīng)以穩(wěn)重為主，要準(zhǔn)備好調(diào)控場(chǎng)上局面的措施，并能及時(shí)地進(jìn)行調(diào)控，防止出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面。但拍賣師也不要過于緊張嚴(yán)肅，適當(dāng)?shù)赜哪{(diào)侃也能減輕競(jìng)買人的心理和精神上的壓力，并創(chuàng)造出有張有弛、張弛有度的和諧的競(jìng)價(jià)場(chǎng)面，使人們感到富有美感，享受競(jìng)價(jià)的快樂。